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酒企招商，应在“不变”中求“变” 7 上页：第 1 页 寻找新形势下的合作伙伴 经销商是中国市场上既传统又中坚的渠道力量，虽然说在目前的市场变革中正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，但庞大的经销商群体在市场渠道中占有很大的一份比例。在现实面前，很多酒类厂家好像很无奈，遍地都是经销商，他们就是唯利是图，我们有没有办法？是否就真的没有办法吗？当然不是，这只是某些酒厂的自我心理，不要期待市场格局能发生奇迹，渠道会泾渭分明，这是不现实的。 顺势而兴的前提应是造势而行，那么，从哪里寻找合作伙伴呢？酒类企业应该从以下几个考虑； 1、从渴望变革的原经销商入手 如今市场环境正发生着巨大变革，销售方向不断向终端下沉和渠道细化发展，要想在市场上立于不败之处，首先自己就要强大起来，一些力求脱离旧思维束缚的经销商渴望对市场进行重新梳理，但由于自身营销From EMKT.com.cn技巧和策略的不足，这些谋求发展的经销商很需要厂家的支持和帮助，舍得也是一种大智慧，厂家应借此机会主动向经销商提供帮助，把行业资源形势、成熟的管理经验和自我品牌进行“整店输出”，提升他们的管理水平和市场能力，条件允许的话，可以在区域市场把物流、信息管理方面与对方实行利益一体，共谋发展。 2、引入行业外的新力军 从目前看，中国的酒文化源远流长，在酒的工艺和包装上面，我们都可以与国际高档酒相比，过去的那种大批发大流通式、以依靠当地关系，大包大揽，只注重招一级酒类代理商的作法只是酒企的一厢情愿，酒类流通模式已经被打破，酒类厂家可以通过各种各样的论坛会议和行业交流积累广泛人脉。把一些具有远见的公司和个人引入酒类销售渠道，扶持——引导——助跑，打造全新的合作方式，与对方在销售理念和区域资源上形成互补，这一种培养式的厂商关系可以成为厂家的“子弟军”，品牌忠诚度极高。 3、做细分渠道的主导者 过去的那种总批—二批—三批、四批的分销体系早已不能对区域进行有效覆盖，渠道的多样化，消费者的个性化，使酒类市场的竞争更加激烈，不在较大的市场里争夺较小的市场份额，而在较小的市场争夺较大的市场份额，如超市专供、啤酒的夜场、专供中小“嗨”酒吧，会议团购销售等个个都可以细分出来，主流渠道的确可以主导消费，但细分渠道足以影响消费，这种反做市场的做法让不少啤酒厂家大获成功。 建立和谐的合作伙伴关系 影响市场增长有哪些因素？很多酒企会选择广告，广告是企业最易于管理与执行的推广方式。如果能以央视和高空媒体引导消费环境的话，就更加完美了，可是，我们众多的酒企应该没有忘记勇夺央视标王的秦池古酒，结果怎样？吸引消费群体的是味觉，而不是只是期望对目标市场投广告吸引他们的视觉。 在酒企制定的营销策略中，大酒企要战略、中酒企要品牌、小酒企要销量。这是一个生存的基本前提，如今市场需求环境已经发展了很大改变，品味同质化与消费者的个性化需求并存，区域细分与渠道专供日益重要，高端酒与普通酒在销售方式也完全不同。因此，在市场推广中，务实的招商政策和广告诉求成为酒企成功争夺市场份额的关键，积极寻求在个性需求、高档酒渠道和特殊渠道上的重大突破。 在市场的竞争中，更多的是团体赛，不是个人赛，企业要想做大做强，靠一个人的力量终究是不行的，因此，关键就在于要打造一支有凝聚力的团队。团队只有建立在共同的愿景和良好的人际沟通上，才能对内（公司内部）有和谐的默契性，对外（整个市场系统）有很强的执行力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13517234133，电子邮件： wh_zhagang@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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