酒店：鸡肋，进还是退 _ 文库

　　大酒店的关键人物一般也是酒店真正管事的人，而且随着酒店业竞争的越发激烈，酒店本身对这些关键人物也是当做重要人才培养的，其位置比较牢靠长久，就算有变动也是职位得到提升或平动，不影响客情投入。　

　　与关键人物搞好关系对产品推广的好处就是减少了产品在酒店被人为雪藏的弊端，并对产品的有效动销有保障作用。还有诸如年度合同的谈判、产品推广活动的谈判、对服务员的影响等均可以从关键人物身上找到突破口。

　　对关键人物的客情就是与她们建立一种朋友般的关系，这种关系的建立是在酒店行业混下去的一个非常好的润滑剂。酒店的关键人物不像大商超的采购，总是不定期在更换，酒店关键人物的朋友关系建立可能这一辈子都用得上，因为他们就算跳槽，也是在这个圈子里里，大部分还是在这个市场上的圈子里进行，走到里都是一个活广告。

　　要让酒店感觉到一旦退出酒店的供货他一时还真找不到你这样的供应商，在他心目中的地位就算巩固了。前面有提及，除了主打产品外，酒店有需要但并不是你经销的产品你也能提供，这种增值服务会在酒店面前加分不少。对经销商来说也是同理，适当在酒店投放一些不同行业的产品实际上是在分享酒店的市场份额，对竞争品牌尤其是那些经销单一产品（或品牌）的经销商是一种打击，迫使其增加酒店的经营成本，降低他做酒店的兴趣，为自己的未来发展扫清障碍。　

　　经销多行业酒店产品对经销商还有一个好处就是分摊酒店进场的成本。每个行业的厂家在其产品进场时都会有一些这样的酒店产品进场费用支持，而经销商与酒店的谈判一般是打包进行的，经销商与厂家的谈判又是单独进行的，这样，经销商在整合资源上就体现出了优势。

　　为酒店提供培训服务酒店的老板需要培训、酒店的管理人员也需要培训、酒店的服务人员同样需要培训，经销商如果在这上面动动脑筋，这个事情一旦做成，与其它酒店供货商的差距就会拉大，没有比洗脑更让人记忆深刻的事情了。

　　做这种活动可以先尝试小范围进行，也可以以提供培训的方式组织酒店老板或关键人物旅游，达到寓教于乐的目的，提高酒店老板或关键人物的兴趣。

　　对服务员的培训可以采取竞选明星服务员的形式进行，譬如酒店推荐、做活动产品推销竞赛选出等，目的也是让服务员更多地把眼光投向自己的产品，提高服务人员的积极性。

　　注意长线品牌和短线品牌的搭配，长线品牌是用来稳定销售额，巩固与酒店的客情关系的，但长线品牌利润比较有限，不但是经销商本身的利润有限，就是酒店的利润也高不到哪里去，因此，不定期提供一些短线产品在酒店操作也是酒店方需要的，关键是与酒店做好充分的沟通，取得酒店的理解和配合。　

　　利润产品的上市有时还可以要求酒店发动自己所有的服务人员来推广，并给每个服务人员额定任务，采取奖罚措施。当然这种推广只能是阶段性的，短期内为酒店带来一些高利润，提升其利润水平，打击店内其它低利润产品的动销。

　　这更多的是从消费者角度考虑出发，也是从酒店自身的形象考虑出发的，长期主推同一款高利润产品就算自己不烦，消费者还厌烦了呢；同时，酒店里面那种赤裸裸的手法对酒店自身形象也是一种打击；而不定期推出不同行业的高利润产品则有效地解决了这个问题。　

　　先不说进场费用的承担，这是硬性指标，厂家也有这种费用预算，就看能够从厂家争取多少了；最重要的一个工作就是要取得厂家在酒店活动方面的投入和支持，这种费用的投放一年累总下来可能比单纯的进场费用还要高。

　　不懂得酒店操作的经销商在与厂家敲定进场费用的争取后就认为万事大吉，却不知道产品进场后最重要的是要动销，因为只有动销才会有回报，单纯的进场是没有实际含义的。因此，进场后怎么动销才是你需要取得厂家支持的关键。

　　如果厂家配合到位，定期在合作酒店开展一些推广活动，这才是真正开始赚钱了，因为这种推广活动是不需要再额外增加费用支出的，又能够得到酒店方的配合，为自己做了客情，又何乐而不为。对厂家也是如此，那么多的进场费用也出了，如果不跟进活动，拉动消费，所有的进场费就等于打了水漂，还不如不投，因此这是一个多头合作方案。

　　经销商操作酒店需要了解的方法还有很多，但经销商与酒店打交道的目的还是通过构建一种长期的合作关系为自己带来实实在在的利益，包括强化在市场上的影响力、在酒店心目中的影响力、在二批商心目中的影响力、在厂家心目中的影响力，并通过这种持续的影响力得到自己需要的回报。

　　对酒店终端的掌控还可以协助经销商构建一个良好的新品推广平台，使那些有意推广新品的厂家不能越过自己这个平台，为自己争取在厂家的话语权打下良好的市场基础。能够做到这点，我们的经销商也就不用担心自己的利润没有保障，自己的企业没有发展了。

　　马斐，资深营销From EMKT.com.cn策划专家，行业观察家、危机公关专家。九度（郑州、西安）营销策划机构总经理。三年财经媒体工作经历、十一年食品、酒企营销策划实战经验，专心、专注、专业服务食品、酒类行业。擅长整合营销、品牌塑造、市场推广、媒介分析、危机公关。先后为29家食品、酒企业做长期跟踪深度服务。《中国经营报》、《第一财经报》、《经济观察报》特约撰稿，《新食品》、《糖烟酒周刊》、《中国酒业》、《酒海观潮》、《新营销》、《销售与市场》、《经理人》特约专栏撰稿。联系方式：QQ：5998305，email:jiudu9@16.com，msn:mafei_china@hotmai.com

马斐：资深营销策划专家，行业观察家、危机公关专家。九度（郑州、西安）营销策划机构总经理。三年财经媒体工作经历、十一年食品、酒企营销策划实战经验，专心、专注、专业服务食品、酒类行业。擅长整合营销、品牌塑造、市场推广、媒介分析、危机公关。先后为29家食品、酒企业做长期跟踪深度服务。

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