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调整心态,提升业绩--找对销售突破点 7 上页:第 1 页 融洽关系下的快乐销售与自我成长 通过上述分析,我们会发现:其实销售人员依然在客户关系中占有主导地位,发挥着他们的影响力。销售、服务人员既可以在关系中创造、引发出建设性的正向关系,也可能因为他们自己无意识的自我贬损,而将关系拉入到彼此对立的僵化局面中。 我们来看看销售人员最常见的三种心理障碍:自我价值感不足、受害者、防御心态。 自我价值感不足: 表现:畏缩,不太敢充分表现自己的立场、看法、观点,总认为“我不过是个促销员”、“我就是没有其他选择了才做的眼前的工作”。 心理:在这种心态的影响下,他们往往会自我定义为:我不过是个小小的销售人员、服务人员。我的工作是没有价值的、不重要的。客户是上帝,他们才能决定到底要不要购买。对此,我是没有影响力的。 负面后果:自我价值感不足会造成销售人员不能抓住销售机会,自我设限、自我破坏。他们往往会把客户的抱怨、投诉当成事实,结果失去了成交机会。 建议:企业多向员工提供一些自我成长、自我肯定的机会,给有意愿去做的员工多些做到、并因为做到而被奖励、肯定的机会。而作为销售、服务人员也要将焦点从“我如何失败”转化到“我如何成功”。对于自己取得的成果,要多分析原因,找到其中的关键,并进行有效的行为复制。 防御心态: 表现:喜欢争执,表现出某种高高在上的姿态,容易被客户激怒,也容易激怒客户。 心理:防御性进攻。这种人往往容易和客户进入到紧张、对立的关系中,总是想压倒客户、说服客户,觉得自己拥有客户所不知道或没有的资讯、好处等。 负面后果:和客户进入是非对错的争执,造成你输我赢、你好我坏、你优我劣的局面,最后不能成交。 建议:销售、服务人员需要学习觉察,看看自己在哪些情况下容易被唤起习性反应。同时对这种状态保持警惕。一旦发现进攻性防御的苗头时,随时更换频道。学习与他人、自己建立和谐共处的友善关系。 三、受害者: 表现:手指头向外,认为自己是公司政策、竞争对手竞争下的倒霉蛋、受害者。反正什么都是别人的错。不愿意负责任。 心理:总觉得自己对环境无能为力,内心充满了惶恐与无助。不愿意主动对结果负责任,而是被动地扮演受害者角色。 负面后果:不能主动创造自己想要的成果,对外界的变化被动接受,在客户关系中无法起到正向引导的作用。 建议:让受害者充分承担起自己应该承担的角色职责,不给他们提供逃避的理由、借口与空间,督促他们的成长。
其实心理无时无刻在影响着生活、工作,我们必须具备一双慧眼来看清表象后面的真实的诱因。销售、服务人员选择什么样的角度来看待自己,也将会潜移默化、静水流深地影响着他们的成果与创造出来的实相。 调整心态,这才是提升业绩真正的关键所在。销售的真正突破点在于人与人关系的建立和关系中的互动、影响。发挥销售人员、服务人员的主动性、创造性,启迪他们内在的智性与聪慧,企业才能实现业绩的倍数增长。 钟震玲:研究方向为将心理学、心灵成长应用成果与商业管理、营销From EMKT.com.cn、销售等方面融合,为企业管理、营销、培训、人力资本开发提供以心理学、心灵成长为背景的独到工具、技巧,从而支持企业获得更多、更好的效益,支持企业人健康快速发展。现已出版书籍《讲故事,做销售》。Email: amyzhong2009@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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