二、传统通路变化

　　1、终端店：销量减少，保持利润

　　A、减少库存，防止产品积压。

　　B、加大与厂家合作促销，提升销量。

　　C、对新品经营意愿减弱，重点经营畅销品和高毛利产品。

　　2、消费者：理性购物，缩减开支

　　A、传统通路购物频率减少，集中购物频率增加。

　　3、厂家：保持业绩，竞争激烈

　　A、传统通路各厂家竞争更激烈，通路经营成本增加。

　　总上分析，快销品企业业绩提升建议如下：

　　1、集中资源有效利用。

　　A、善用社会资源

　　例如:善用经销商/供应商资源,与经销商/供应商建立战略伙伴关系.

　　B、好刚用在刀刃上

　　例如:检视促销活动及经营规划,资源重新分配

　　C、聚焦经营

　　例如:集中资源,业绩稳固提升，由点---线---面逐步提升，分级经营。

　　2、精简SKU，优化经营细节。

　　A、保留畅销、有竞争力、和市场前景的产品

　　a)能自然回转,店主经营意愿强。

　　b)SKU精简,业务单品项服务提升。

　　c)单品项可用资源增加,竞争力提升。

　　B、删除弱势、毛利低、不利长期发展产品

　　a)无谓费用降低，可利用资源及效益必然增加

　　b)立刻减少低毛利、负净利产品亏损,整体利润提升.

　　当各企业在精简SKU时，企业内部的销售人员都会有很多的阻力，具体分析如下：

　　A、总销量下滑（先减量再增量）

　　a)经济危机期间回转慢的产品，终端经营意愿差，回转更慢，销量提升困难，甚至会拖累畅销品经营。

　　b)精简后的SKU因重点经营，终端经营意愿强，单SKU可用资源增加，销量增长加速度变大，企业获利逐步提升。

　　B、竞争对手会乘虚而入

　　a)本品精简掉的SKU，不再经营，有舍有得，就不必考虑竞品是否经营。

　　b)应改变观念聚焦经营重点SKU，建立核心产品，超越竞品。

　　C、业绩总目标不变，达成低，奖金低。

　　a)业绩目标可重新调整，调整为SKU达成/成长目标，不再考核精简掉的SKU。

　　D、KA下架后，排面小，销量会下降。

　　b)消费者购物不会在乎排面的大小，只在乎产品是其所需，产品陈列是否吸引其产生购买冲动。

　　c)消费者刺激生动化比排面大小更重要。

　　3、持续以消费者需求为导向之消费者促销策略。

　　A、经济危机时消费者会更优先考虑省钱和超值.

　　例如：推广量贩包、家庭装产品。

　　买赠、换购、开盖有奖等促销活动。

　　B、消费者刺激生动化，挖掘潜在消费者和转移竞品消费者使其成为本品的消费者。

　　例如：消费者在经济危机使更容易被促销活动吸引而转移。

　　以上是个人的对快销品业绩提升的一些建议，详细部分欢迎各位沟通，为快销品度过经济危机，提升利润做出贡献。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bygsb@16.com

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