在以上对消费者需求和购买决策模式变化理解的基础上，立足于对2008年中国全口径手机市场的零售监测数据的分析，博思咨询尝试为手机厂商提供六大应对危机的策略，也供其他行业参考。　　

　　危机应对策略一：聚焦中低端市场

　　在需求疲软的市场环境下，企业应该更多的聚焦中低端市场，在产品线的规划上，应该浓缩产品线、并向中低端倾斜。据有关机构研究数据，在亚洲金融危机重灾区泰国，58%的泰国人不再购买时装，45%和46%的人不再购买威士忌和时尚杂志。由此可见，经济危机下高端消费群会有意识地减少对奢侈品和高价商品的消费，而这部分消费需求会向下转移；同样，原来的中端和低端需求也会相应向下平移。博思咨询的消费者调研也发现，消费者对价格更加敏感，“趋低消费”心态明显。因此，在这样的背景下，手机厂商的产品规划也应该跟随消费者需求的变动向中低端集中，更关注中低端市场差异化的需求。　　

　　危机应对策略二：打造更具高性价比的产品

　　对手机厂商而言，危机的实质是由经济环境变化而引起消费者购买决策性质的适应性反应，从上文分析中我们明白，应对危机最核心的思路便是迎合消费者的理性购买趋势。危机时期消费者追求以最少的钱买到最好的产品或服务，因此提高手机产品性价比是应对消费者理性消费趋势的主要策略：一是价格不变的情况下增加功能，以此增加产品的性价比和竞争力。比如在手机内预装消费者喜欢的应用和服务，像QQ/MSN、UCWEB、信安易来电防火墙、来电通、A4输入法、百阅（电子书软件）等都是用户经常使用的应用。二是通过整合研发、流程管理和成本控制手段来降低企业的运营成本，使产品更低价从而获得更多的价格竞争力。　　

　　以低价策略迎合危机之下的“趋低消费”心态。低价不仅仅是当前应对经济危机的有效手段，实际上竞争战略之父迈克尔波特就将成本领先（Low Cost Leadership）作为三大竞争战略之一。对手机厂商而言，低价竞争力可以来源于许多方面，降低直接生产成本是思路之一。博思咨询近期对天语的专题研究发现，天语从2006年起所采用的标准化、模块化和复用性的研发变革就是它成功突破重围的法宝，通过这三大策略，天语把研发和项目管理提升到了国产手机厂商的一流水平，因此产品成本低于竞争对手，在短短一年之间天语凭借产品价格优势从与众多国产品牌的激烈竞争中脱颖而出。　　

　　危机应对策略三：促销为主，品牌为辅

　　有研究证明，经济危机期间，消费者将更加关注促销性广告以及他们能从中得到的实惠。因此，经济危机之下手机厂商应该以促销活动为主，以品牌形象广告为辅，在最大限度扩大销量的同时减少营销From EMKT.com.cn费用的支出。企业应该有选择地进行一些促销活动薄利多销，如赠送优惠券、现金奖励或价格折扣等，以刺激其购买欲望。　　

　　美国一项对经济危机时期的消费者调研表明，那些在经济危机期间依然大把花钱做品牌形象广告的厂商，很可能被消费者认为缺乏同情心，从而使塑造品牌形象的广告起到相反的作用。当然，对于已经有一定品牌资产的厂商，也不要放弃利用已有的品牌形象来对抗竞争对手低价倾销的机会。　　

　　需要提醒手机厂商注意的是，经济危机期间是否进行品牌营销投入需要慎重思考。虽然我们强调，在经济危机期间对品牌资产的投入会增加成本、引起消费者的反感，但同时我们也必须提醒手机厂商，经济危机时期也是塑造品牌的大好时机：一方面，经济危机期间的广告费用会相对低廉，此时投入的花费会比正常时期要少；而另一方面，此时竞争对手的品牌营销活动较少，此时的投入对消费者的影响力更显著。美国的一项研究也证实，那些在危机时期没有降低广告预算的企业在经济复苏以后，平均销售额翻倍，利润增加75%。相比之下，那些降低了广告预算的企业的销售额和利润的增长要少30%～ 44%。

　　危机应对策略四：树立“价格实惠”的消费者感知

　　手机厂商的促销活动的设计要围绕一个宗旨展开：树立“价格实惠”的消费者感知。价格实惠的消费者感知有助于形成该品牌为消费者着想的心理优势，因此能够取得消费者的认同从而提高销量。以下几种技巧可供手机厂商在促销实践参考。

　　1、 新产品的定价走平实路线，价格匀速下调。对每条产品线的新产品都应该采取平实的定价策略，平实的价格本身就是最好的销售主张。同时，培训一线销售人员，让他们在向消费者推荐新产品的同时引导消费者对新老产品的价格进行对比，借此而带给消费者新产品价格实惠的感知。在新产品后期价格的调整上，要保持匀速，因为大幅度的价格波动会增加消费者的观望情绪和怀疑态度。

　　2、 谨慎采用买赠和抽奖活动。一方面，减少赠品本身就能降低销售成本；另一方面，消费者也深深明白“羊毛出在羊身上”的道理，经济危机时期消费者可能会宁愿用较低的价格买某个产品而不用较高的价格买一些能够获得赠品的产品，在1997年亚洲金融危机下的印尼消费者的这个比例是92%，而对于一些抽奖机会，消费者可能兴趣也会减弱，因为他们不喜欢这样的不确定性。如果一定要开展买赠活动，在赠品的选择上也应该更加注重赠品的实用性，柴米油盐类型的赠品更受消费者喜欢。

　　3、 平实的外包装风格。实践表明，消费者在购买手机时几乎不会考虑手机的外包装盒是否漂亮，换句话说，即使包装盒十分精致，也很难成为消费者购买的理由，这和快速消费品有着天壤之别。因此，平实的外包装设计更能迎合消费者节省和“不花冤枉钱”的心态，有助于树立“价格实惠”的消费者感知。　　

　　危机应对策略五：调整产品与零售终端的适配

　　适当调整渠道结构，将产品从进场费高、销量低以及以打品牌为主的高端零售终端中有策略、有步骤地退出，同时提高低成本渠道的铺货率。比如，从零售店的地理位置来看，将产品从商业步行街和核心商圈的零售店等撤出，转而加强社区附近中小零售终端的铺货；从产品线来看，需要提升中低端产品的铺货率；另外，企业也可以加强电子商务建设，开展在线销售和电视购物等，节省渠道、仓储和物流费用，让利于消费者。　　

　　手机零售终端处于产业链的最下游，最先感受到危机，也最需要手机厂商的帮助，对于手机厂商来说，这也正是与渠道和零售终端建立感情的绝佳时期。因此，手机厂商除了要激励消费者，同时也激烈和照顾代理商和零售终端，在价格、交货、配送和激励政策等方面更加灵活，有助于与渠道患难与共，共同抵御危机度过难关。　　

　　危机应对策略六：启用低成本的网络营销

　　互联网作为一种低成本的营销方式，应该得到更多的重视。一方面，中国的互联网网民、网站和内容已经具备了相当规模，互联网的营销手段也非常多元化，在碎片化时代互联网作为新媒体的一种，对受众的影响力也逐渐增加；另一方面，有研究证明经济危机期间，消费者为减少不必要的支出，通常会选择减少外出的时间，这样消费者花在上网娱乐的时间也会增加，因此危机时机更好地借助互联网营销的力量不仅是一种经济的办法，其传播效果也比平常更好。　　

　　在具体营销方式上，目前有许多成功的操作案例和经验可供选择，比如博客营销（新浪与科宝博洛尼）、事件营销（iPhone Girl）、病毒营销（MSN红心事件）、社交网络（SNS）、视频广告（百度TV、土豆网）以及传统的网络营销方式如网站广告、搜索引擎广告、竞价排名等。　　

　　结语

　　老子曰，祸兮福所倚，辩证地看，“危”与“机”并存。当前正直岁末年初，是手机厂商一年一度产品战略规划的时期，在正式确定2009年的产品规划之前，手机厂商应该在充分理解消费者需求变化和购买决策模式变化的基础上制定满足经济危机这一特定经济环境下消费需求的产品组合，以长远的眼光实时调整营销策略，同时结合企业自身的特点以积极的心态应对危机。

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