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探寻特许经营的成功要素 7 上页：第 1 页 推广规划 是迅速发展加盟商，圈地跑马，先求量？还是一步一步的来，先求质，求稳中取胜？品牌的所有权和加盟政策的制定者的是特许方（即是特许总部），发展的是加盟方（即加盟体系中的单体经营者），经营的持续和良性取决于特许方的加盟思路，事实证明，市场上任何一种产品都可不能形成垄断，特许方采用特许加盟形式，是为了完成市场的有效布局，在整个联合过程中，共同把企业的产品、服务和理念做大做强，其根本的落脚点是在消费者身上，特许经营推广规划体现在细节管理上。 特许方的经营出发点不能牺牲众多加盟商的根本利益，寻找合作伙伴是不适合采用快节奏的，只有找到一个适合的合作方，才能保证在市场执行中不走样，才能具正做到为消费者提拱优质的产品和服务。从这一点上，我们才不难理解为什么麦当劳是世界最出色的餐饮业巨头之一，单店的加盟费达800万，在取得了保证金后考察不合格，还把保证金退还加盟商，终止加盟关系。设置一个高门槛，不是拒人门外，而是保证推广规划的统一性。 纵观目前在国内市场上大行其道的特许经营企业都是采用快马加鞭的速度，表面看起来是风风火火，热热闹闹。特许方的加盟信息冲斥于大大小小的相关媒体杂志，一个个声称：现已成功加盟了2000家店面；或是单一加盟店月度赢利额已突破万元大关；若是选择好了这个项目，造福今生，还能惠及子孙；现在若是加盟，加盟费还能减半等等，让人眼红心跳。这样是加盟吗？与其说是加盟，还不如说是“陷阱”。 加盟的结果倒底利于谁？何况有些特许加盟企业本身就是动机不良，支持快速加盟观点的说，快速加盟后，特许方可快持速提供市场支持，若是能快速占领市场，就能使竞争对手没有好的地段和消费空间，能提前教育消费者，率先拥有品牌的知名度，而且，对于特许方来说，能降低宣销成本，可以加大广告力度给各各加盟商。总之是“早生儿子早享福”。 现实上是这样吗？其实是特许方一下子拥有了大量的加盟店面，有了大量的“销售收收入”，保证了资金的周转，在有了足够数量的底线运作后，即使有不断的加盟商“死去”，特许加盟体系也不会“掉链”，通过这种不间断的循环，特许方自然是高喊着“钱途光明”啰。至于，对于上千加盟商的管理，特许方本身都无法消化，更何况面对消费者了，产品和服务不能被消费者广泛传播和接受，特许的工作只完成了一半，剩下的一半不足以吸引特许方的兴趣。目前采用这种运作方式的是大有人在，其中还不乏国内的一些知名企业。尽管在加盟者之间是“恶名不断”，但企业在特许行业还是“名声赫赫”。更有甚者，一些特许方在获取大量的加盟金和产品货款后来一个“关门大吉”，加盟“圈钱”还形成了一种风气。 核心竞争力 随着越来越多国外特许品牌的介入，国外品牌也面临本土化的变异，但其核心竞争力却没变，特许企业不是卖CI，卖产品和服务，而是卖运营模式，竞争力也不是口号，良好的竞争力就像是一个金字塔，塔尖是产品销售，塔中是核心竞争力，塔基是不断增长的市场基础。核心竞争力始终是企业发展的内核，它是实现企业价值观的源动力，上可开发销售对路的产品，下可分析和了解消费者日益增长的消费需求，在一个以产品为主的特许经营企业中，产品的创新力就是竞争的核心，在一个以服务为主的特许经营企业中，服务的特色化就是竞争的核心。 从事特许经营的项目和店面，产品和服务的科技含量并不是很高，其它店面和同行很容易模仿，因此，企业的核心竞争力显得更为重要，但大多数情况是正品都没有打开销量，仿制品却能卖得红红火火。对此，不少国内特许方都认为自己的特色化定位标新立异不够。于是，餐饮行业不断变换菜肴口味，服饰行业不断的推出设计新款，连美容行业也不断的进行店面装修和举着大旗满街跑，大家都是希望能给顾客提供多重选择和新鲜消费欲。 但这样就够了吗？想过没有，为什么盗版满天飞，正版却卖不动？核心竞争力并不是企业的促销策略，也不是简单的用金钱就能达到的，核心竞争力不是到什么山就唱什么歌，随时而变，它应当是企业发展的愿景，是企业经营理念和文化的重要组成部分，不是你认为自己的东西如何如何的好，而是让顾客感觉你卖的产品或服务对他的重要性。你的产品和服务体现在顾客的需求上。大家都去过麦当劳，会有什么感觉？全世界的麦当劳都是一样的，人们可能并不认为麦当劳提供的食物是世界上最好的，但人们都认为它是世界上最好的快餐店。麦当劳销售的就是：食品、欢乐、朋友，这才是它的核心部分。 那么，你认为你的核心竞争力是什么？ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13517234133，电子邮件： wh_zhagang@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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