3、灵活多变的合作方式

　　目前，市场上大多数的招商企业与经销商合作大多都是款到发货、货出就不关注市场代理商的经营情况了。虽然这样对于招商企业而言减少了经营风险，但是在目前比较严峻的市场环境下，加大了代理商的经营风险，影响了继续合作。从长远来看，对企业和代理商都是不利的！

　　从在市场上和一些代理商的沟通了解到，虽然他们对一些品种很感兴趣，可是也不会像前些年那样就是借钱也要马上拿下进行运作。用他们自己的话“我宁可不做不挣钱，都不能出现金上品种因为无法很好的销售而赔钱。”这种想法代表了很大一部分在目前经济条件和行业环境下的代理商的想法，现金为王在这个时候比任何时候都重要。

　　其实，我们仔细解读这些代理商的话语，就不难发现他们关心的核心问题集中了两点上：一是，不想用现金进货，怕压着自己的现金无法周转影响再销售；二是，对产品市场销售有疑问。发现了他们问题，对企业来讲就要对症下药实施更加灵活有效的合作策略，有效解除代理商的这两点疑问。

　　首先，可以派出专业有经验的企业营销人员，帮助要合作客户进行市场调研和开发，将其所要操作的终端实施开发，实现产品的市场预热，并及时将产品需求信息传达到代理商处，解除他们的对于产品销售没有信心的问题；

　　其次，在付款发货方面。可以改变以往的现款现货的方式，采取物流代收、月结、批结等方式，给代理商的资金周转留下一定的空间。当然，前提是在充分调研了解了代理商的经营情况和信用的前提下。倘若仅仅为了刺激销售而采取这些合作方式，那么公司承担的风险也是很大的。

　　最后，在产品到达代理商手中后，还要有针对有计划的配合其中一些潜力代理商和大代理商进行市场同步开发工作。这样做的目的，一方面是为了早日实现代理商所进货物的销售，有效缩短产品销售周转期；另一方面，也可以实时了解市场动态，跟进各个终端市场的新情况及时调整企业的经营策略，做到有的放矢。

　　企业的经营行为，是一个系统而完善的过程。在实际经营过程中，要经受不同市场情况和环境的考验。我们需要明白的是，任何经营策略都不可能是完美无瑕的，特色营销这种差异化的经营模式同样也不例外。

　　结合实际，发现问题，解决问题，才是企业走向成功的正道！

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929　　邮箱：WL51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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