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卫浴行业在金融危机下如何渡过寒冬


中国营销传播网, 2008-12-25, 作者: 谭建辉, 访问人数: 2501


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  3、 加强非传统渠道的建设

  中国人的传统观念是坐店做生意,等人上门来消费,这是传统渠道常做的规划,也就是任何品牌都以自己开了多少家门店来表明自己的品牌影响力和公司实力,这些公司非传统渠道也都有做,但都是属于幕后英雄式的方式,没有重视这块业务。而金融危机的发生,让厂商在传统渠道里再也难拾起当年的雄风,我也听到过很多老总谈起当年在店里如何如何做生意,如何如何开票开到手软,但那毕竟是过去式了,面对金融危机的现实,我们如何去做才是我们能渡过此次寒冬的最终目标。

  卫浴行业与房地产行业是休戚相关的,房地产不景气,卫浴就很难有好的销售,但我们应该看到的是,这样的想法是针对新房子的消费者来说的,中国的房地产发展时间并不长,新的消费需要肯定还有很大的发展空间。然而除了这部分新购房者的消费之外,原来的老房子开始重新装修的也在慢慢升温,这部分消费者也是我们在非传统渠道中要关注的对象,其消费者能力虽然不大,而且可能都是一些中老年人的消费群体,但只要能保证售后服务质量,也是最容易产生口碑效应的群体,毕竟中老年人比较注重口碑,而不是象年轻人注重广告。

  因此,舒适家在公司的侧重点中,开始偏向于非传统渠道的销售,加强了工程部的工作职责和人员,将其分为工程、装璜和社区三个小组,工程小组全力负责与开发商方面的谈判,并做到尽量找到甲、乙双方真正的负责人;装璜小组负责装璜公司的合作与公关;而社区小组则负责与各成熟小区的活动策划,让更多消费者了解公司品牌,并感受到舒适家的服务,同时与一些竞争对手公司联合开发社区活动,大家共同投资建设社区服务,共渡寒冬。

  4、 丰富性价比高的产品线,建立灵活的产品规划

  原有的产品在不影响的公司形象的状况下,除保留一些形象产品之外,慢慢由性价比高的产品来替代,这样既保证了公司品牌不受价格调整的影响,同时也保证了公司利润上产生的较大损失。消费永远都存在,只是消费的方式发生了变化,如果作为厂商不根据这种变化而变化的话,那肯定注定要被市场所抛弃。性价比高的产品永远都是最受消费者欢迎的产品,对消费者而言,他们买你的品牌产品并没有给他们的消费面子产生损失,同时作为厂商,我们也并没有因为产品的调整产生巨大的利益流失,双赢局面的形势,是双方都比较容易接受的。

  与此同时,建立灵活的产品需要规划,即看市场需求而定产品,尽量做到满足消费者需求,这点特别在工程项目上尤其重要,在为消费者服务卫浴项目的同时,利用公司的一些外援关系,满足消费者卫浴外的其它需求,如家用电器,家具等与卫浴行业的边缘产品。这样既与做好本身的服务,同时也为消费者带来了另外的便利。

  5、 加强售后服务意识

  也许我提这点很多人都不看重,因为每个公司都会说我们的售后有多好多好。不过根据市场调查,真正能做到让大多数消费者满意的售后服务公司,却是凤毛麟角,包括一些大品牌都难以做到这点,为何?套用中国人最喜欢用的一句话就是:太麻烦了!在求多于供时,我们或许不怕没有生意,但现在的状况不但是供过于求,而且还是全球的金融危机影响,如果我们再不把好这最后一道门,可想而知道,公司的销售又怎么能提升,或者保持平稳发展。很多商家都有一个让消费者寒心的事,那就是出门就不管了,或者越少找我越好,就算找我也是能推则推,尽量避免在售后中产生更多的经营成本。其实我们换位思考一下就知道了,如果是你自己买了产品,出现了质量问题或者其它问题,你会怎么做,如果商家对你的要求百般推卸,你又会作何感想。推人至己,售后其实是最能拉笼人心而又行之有效的低廉式品牌推广方式了。因此,舒适家在这方面投入了更多的人力物力,及各种相关规定,一定要让销管部门把好这个后延推广之门,让舒适家的卫浴产品在消费者心中产生良好的口碑。舒适家为顾客建立了完善的售后服务档案,设立专人管理所有消费者的动向,及时反馈消费者给舒适家传达的售后问题,并在同市内作到24小时内解决或提出解决方案。每一次的售后公司都要求销管部人员以换位思考的方式,象解决自己家里的事情一样去做好每一小项工作。同时公司建立消费者反馈档案,让消费者为我们的售后工作人员提出意见,每一次的售后都做到有表可看,有据可依。

  最后想说的是,危机既已发生,我们不要首先让自己先乱阵脚,而是要在危机中寻找突破点,积极探求原有的模式中的不足,建立新的销售思维,创造新的销售渠道。积极维护团队建设,为经济复苏打好强有力的人力资源基础。套用一句俗话吧:冬天来了,春天还会远吗?    

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为上海登勒工贸有限公司副总经理,电子邮件: tommy172@16.com

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