学术推广，不仅仅是外企的专利，也不仅是大型药业的专利；学术推广，不是必须要大量花钱而没有效果的无用功；学术推广，也并不难。可是，对于中小医药企业，销售额不大，利润率不高，在针对医院终端销售产品的时候，如何低成本启动学术推广呢？

　　一、聘任合适的市场部经理

　　合适的人员，薪水支出不一定高，但是却能让企业迅速获得学术推广的能力。负责学术推广职能的岗位之所以不首选产品经理或推广经理，是因为在低成本用人的情况下，头衔就是一种报酬，可以在一段时期内抵消低报酬的负面作用。对市场部经理的要求及其分析如下：

　　1、 起码三年销售代表的经历，成绩卓越。

　　这样的人，可以充当培训师和教练的角色，为代表做实战技巧和产品知识的培训，为企业节约培训支出。

　　2、 研究生学历：本科阶段要求医药学背景，临床专业优先；研究生阶段要求管理学背景，MBA优先。

　　学术推广的对象是医生，需要站在医生的角度阐述、演示产品，临床专业背景的人可以做得更好；学术推广的主体是代表，需要给培训医学背景知识和产品知识，这也只有学临床的才能完美胜任。市场部经常需要跨部门沟通，需要具备的知识有品牌、战略、营销From EMKT.com.cn、人力资源、财务等，是一个“全才”，因此必须要有完善的管理学知识结构，MBA的学习是构建这一知识结构的最佳途径。

　　3、 擅长制作漂亮的PPT，了解WORD排版、EXCELL制表等技巧。

　　学术内容的载体，大部分是以PPT、WORD或者EXCELL等形式存在，需要市场部经理掌握这些工具。学术内容从思考、构建到表达，常常难以假以他人之手，需要思考者一气呵成。

　　4、 为人诚信，认真负责，心胸开阔，坚韧而有耐性，充满奉献牺牲精神和激情。

　　5、 善于企业内沟通，也善于与客户沟通，能艺术性的解决冲突，有一定领导力。

　　6、 形象较好，声音洪亮，普通话标准，演说表现力强，或者有演说潜力。

　　7、 不一定要求有市场部经理或者产品经理的经历，资历不一定要深。　　

　　二、科学制定市场相关管理制度、流程、工作目标、预算

　　有了合适的人员，不代表就能充分发挥作用，还有赖于用人环境的改善，企业应该及时制定市场相关管理制度、流程、工作目标、预算。制度与流程包括学术推广管理制度及流程、费用管理制度及审批流程、市场部经理及市场部人员的职责、绩效管理制度及流程、薪酬福利政策以及市场部内部管理制度及工作流程。绩效管理制度最为重要，是市场部人员发挥主观能动性和稳定性的关键，有了主观能动性，学术推广就可以做好，不会的可以学会，不懂的可以搞懂，深奥的会去钻研，遇到障碍能激荡潜能；有了稳定性，学术内容可以持续提升，推广工作可以逐步升级，事半功倍，基业长青。

　　有了制度和流程，还必须明确中长期及年度工作目标，围绕目标制定预算。这一点是不可以忽视或者流于形式的，这代表工作的计划性，没有计划，工作必然陷于无序，无序的状态不可能带来需要的效率，没有效率，就做不到低成本。　　

　　三、构建学术核心内容，完善推广工具

　　一般中小企业，都没有“重磅炸弹”，也缺乏“独家”、“原研”，或许好不容易挑出的产品，也有一些竞争者，这些都没有关系，因为，任何产品都可以挖掘值得推广的亮点：

　　没有适应症的亮点，可以推机理创新；

　　暂时缺乏文献支撑，可以梳理组方药效；

　　医生普遍都了解的药物，可以将所有该类药物进行梳理，指明异同，指导医生合理用药；

　　实在挖不出内容，中药还可以推千年文化与产品故事；

　　确实找不出新意，还可以挖掘治疗经验，推广临床治疗方案……

　　学术内容的创新没有不可能，也无止境，关键谁来创新，只要企业招聘的人员满足以上要求，并且营造了制度环境，构建产品学术核心内容是没有问题的。

　　例如中辰药业的“速效心痛滴丸”，通过组方药理全面梳理，发现某一味药具有多种心血管功效，进一步与专家沟通，发现其抗动脉粥样硬化的效果非常确切，于是有了速效心痛滴丸区隔其主要竞争对手的亮点，并宣称“开创抗动脉粥样硬化的新时代”，并进一步通过药理等实验夯实证据支撑，通过成本不高的学术推广，获得了各地心血管医生的广泛认可和推介。

　　围绕核心内容，还要完善学术推广的各种工具：各种学术会议PPT、代表培训PPT、产品介绍话术、百问百答、论文集、健康手册、宣传彩页、易拉宝设计图、产品提示物等等。

　　随着销售额的提升，企业应该逐渐增加学术投入来提升学术核心内容和产品品牌的精准传播。　　

　　四、代表培训与专业拜访

　　对代表进行产品知识的深度培训，同时举办“产品知识考试”、“学术推广会演讲赛”和“角色扮演赛”等活动，以其让代表在比赛和反复的演练中彻底掌握学术知识，能够进行专业拜访，并且逐步达到所有代表都可以独立举办小型学术会，这样不至于一个科会还要市场部人员前往，差旅费或许都超过科会的花费。

　　代表培训与专业拜访方面的培训非常多，选择一些专业的培训机构就可以得到支持。　　

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