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区域经理应具备的的几种能力 7 上页：第 1 页 四、市场宏观预测能力 每个市场的情况总是不相同的，对于经销商而言在经销很多产品之后一个很深的感触是企业缺乏指导，自己干的盲目出力却不能达到想要的效果，而真实的原因在于对经销的产品缺乏宏观市场的预测能力，原因在于虽然经销商经销这个产品，但是对这个行业的不熟悉只是一知半解，对行业的宏观趋势没有预测能力，造成工作的被动，该出手时不出手，不该出手时乱伸手，而区域经理作为在本行业的专业人士，不论在对市场行情或者对整个行业都较高处经销商，所谓见多识广也是这个道理，这就需要区域经理对市场宏观场面能够有较深的了解，在整体了解的基础上结合区域市场的发展情况对市场进行预测并指导经销商的工作，明确经销商在那一阶段做那些事情，而且做对的事情，只有做到这样对于区域经理来讲才能在经销商面前挺起腰杆，才能让经销商对你佩服，那区域经理的工作也就好做的多了。 五、经销商把控能力 所谓经销商的把控能力就是对经销商的管理能力，由于经销商不是企业的员工，同时经销商面对众多的产品有很多的选择余地，因此经销商的管理工作，对区域经理来讲总是很难做的，然而对于区域市场来讲往往是只要把经销商驾驭好了，市场就会有好的结果，因此对于经销商的把控就显得尤为重要，作为区域经理在管理经销商时首先需要了解经销商经销产品在获取利润背后的真实的想法，其次需要了解经销商的获利情况，只有在这两个方面了解清楚了，才能有针对性开展一系列工作，可以运用方法有很多但是总结归纳就四个字威、逼、利、诱。威即对经销商进行恐吓以做不好进行取缔或者化小市场区域来进行惩罚，而逼则是在威的基础上通过压货的方式来迫使经销商努力的去做；利则是通过利益的驱使来让经销商自己去做，心甘情愿的去做；诱则以市场或者行业前景给经销商一个目标一个方向，并朝着所定的目标去前进。 六、市场洞察分析能力 市场机会无处不在，问题的关键如何去发现这个机会并去利用这个机会，同时市场又是处于时刻的变化状态，如何能够对这种变化进行洞察和分析，这是区域经理时刻需要面对的事情，对于区域经理而言在市场工作中如果能够洞察市场、把握市场市场机会进行有效的工作，就会对市场产生大的影响力，这是区域经理在市场工作中必须具备的能力，只有具备这种能力才能在时刻变化的市场面前做到胸有成竹而临危不乱，面对竞品的强大市场冲击找到市场发展的机会，并利用这个机会快速进行市场的突破。对于市场的洞察分析，作为区域经理需要从几个方面来进行，首先对市场环境、消费意识、消费者需求等整体情况有一个正确的认识；其次对市场竞品企业背景、产品情况充分了解；第三需要对企业产品的优缺点和产品线情况做到心中有数，第四对营销From EMKT.com.cn理论知识和分析工具需要全面的掌握，最后需要善于观察和进行感悟。 七、沟通能力 区域经理向上需要和市场经理、营销经理、办公室、财务部等相关部门打交道，向下需要和经销商、业务员、终端联系，同时也要和卖场采购等相关人员交往，因此对于区域经理来讲具备好的沟通能力是其应该必备的能力，在和这方面的很多人的接触过程中，良好好的沟通不仅能够避免误会，增进友谊，同时也可以让很多的事情变得简单，从而得到好的支持，使区域市场工作能够开展的顺水顺舟。 最后，以上几种能力对于区域经理而言，只是其工作开展所具备的几个基本条件和应该掌握的基本功，其中还有很多如学习能力、激励下属的能力等等在本文中无法一一概述，但是在具备以上几种条件后，对于一个区域市场而言能否做好和区域经理的自身的素养、品行也有相应的关系，这是后面的话题。 伯建新，新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。现为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网、营销咨询网、全球品牌网、中华商界专家网等媒体专栏作家，品牌中国网专家联盟成员，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊、杂志发表数万字的文章，历任企业管理部主管、药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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