第二：畸形的行业。就拿全球最著名的某公司运作来做例子吧，原来不接触不知道，后来接触了一段时间，才知道人家和咱们国内企业一样，完全是靠代金做起来的。而且比咱们做的更好，更有计划性，都规范化，系统化起来了，每个业务负责固定的店，月初的时候报活动，进货送礼品什么。月末就是返点的。一般连锁查完流向，就开始计算每个店应得的返点，当然还有一点是很重要的。每个店都不是随便给的啊。每个店都规定了任务量，完成量才能给固定的费用，而且每个店的量做的都很细。有400，500，800，1000不等。可以非常科学的讲，每个店能完成，都恰到好处！完成以后不仅有固定费用，还有专柜费，每个单品还有固定的返点。计算好以后可不能乱给，否则市场就完了。有的点可以当面点，店长和营业员平分的。有的店要偷偷给店长，一般来说被店长自己截留了。还有的要一半很高调的当着所有店员的面给店长数钱，另一半要私下给。等等方式，而且据接触当地市场没有一家连锁药店的店长是不要返点的，而且还没有发现有上缴给总公司的。看看，现在知道人家外企的产品好卖了吧，因为人家会科学的返点，会长期的研究终端各药店每个店长的性格，自私的，内向的，活跃的，安份的然后逐一攻破，他们会花很长的时间做市场调研，然后会花大力气去开拓他们认为必要的关键人物，每家店核心人物都被他们栓在了一个利益链上，产品岂有不卖的道理。　　

　　第三：大企业打压中小同类产品。一般大企业都是广告占有制空权，在采取买断同类产品唯一销售权，或者上专柜，促销，降价，买赠，活动等手段消灭同类竞品。要小企业根本不能生存。你想销售少点，都没办法，一些大公司上层根本没有给中小产品以生存的土壤，终端完全拦截以后，几个月没有销售额不退场才怪。同类产品少了，销售额自然也就上去了。　　

　　第四：药店的生存空间状况相当的差。现在还有几天就到2009年了，明年将会更难。首先传统的药店经营几乎不需要什么经营能力的。就是好地势，自中国房产经济过热以来，房租是越来越高，目前药店主要追求利润，最大的原因就是，房租水涨船高。一般区域性的药店营业额都是相对固定的，所以房租一涨，利润就达不到预期了，甚至会亏损。全国来说明年会有较多的单体个人药店转让或停业。连锁公司一般转让经营权会有，倒闭的应该不会很多。毕竟他们有很好的销售渠道，资本运作能力也高。以前一个很稳定的行业，希望不会走向超市那样。　　

　　第五：国家政策主导药店的进入门槛，象GSP认证。要求店面面积，陈列，仓库更重要的是给了一些官员剥削店老板的借口。人家剥削门店，门店受了委屈自然会往商家索取，自然最后还是消费者买单。今年非国字号的保健品已经不能进入刷卡店销售了，明年还不知道是什么形势，听说刷卡店也不能销售保健品了，目前在年关，好多店的保健品也暂时撤柜了，形势相当的不明朗。依据城市不同，申请刷卡机费用也不相同，有的地方3—5万，有的地方接近10万，还得有特殊关系，不然花了钱也办不来。大家想啊，这么高的代价，搬来的提款机（写错字了，应该是刷卡机）能不用吗？刷衣服，日用品，食品（太晚了，有点语无伦次了）…………这哪是在做生意，简直就是另类生存。此处省略1千五百字。

　　综上：中国的保健品确实不太好生存，特别是中小经销商的日子不大好过。唯一能解决的办法就是，减少市场产品数量，建议年销售额在1亿元以下的企业过度到其它行业，中小经销商同时也转行吧，市场只留下20家左右年销售额1亿以上的企业。这样才能有足够的话语权和足够的市场空间来实现盈利。下一步该怎么办，还是大家自己去思考吧。总之行业现状基本就是这样了，去留大家自己做决定。为了这个朝阳行业，一定就得出现牺牲者。要是都在终端厮杀，最后只能是两败具伤。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： huangpingjia@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

2007中国保健品营销展望 （2007-03-15, 中国营销传播网，作者：孙标） 中国保健品还有活路吗？(上) （2006-12-05, 中国营销传播网，作者：朱煌） 中国保健品何处去 （2000-07-12, 《销售与市场》2000年第四期，作者：傅明武）