|
|
|
|
盘点2008年连锁药店的五大风潮及趋势思考 7 上页：第 1 页 主动联姻风潮：主动出击 强强联合 在前几年，作为顺风顺水的连锁药店，日子过得非常滋润，都是上游药企或流通企业主动找上门来。随着经营难度的加剧、竞争的白热化，种种迹象表明，处于艰难时期的零售药店正在频频改变自己，面对严峻的形势，一些颇有远见的连锁药店由坐商开始逐渐转变经营观念，朝着行商转变，主动出击，便将目光投向了上游生产企业，和上游的生产企业接洽合作，减少流通中的产业链，降低成本，控制市场终端来稳定市场份额。欣然接受了药店投过来的“橄榄枝”。 当问及制药企业在合作中能否“入戏”时？一位药厂的老总不无感慨地说：“药厂和药店是拴在一条绳子上的‘蚂蚱’，而药店的境况是药厂发展的‘晴雨表’，我们不仅愿意与药店合作，而且还有意承担合作过程中的一些费用。”看来，药厂也是求“姻”若渴。 将合作之“手”牵在了一起后，药店和药厂双方都在冥思苦想着一个共同的问题，即以一种什么样的合作模式示人？在这方面，海南金晓制药有限公司同广州二天堂大药房合作思路值得同行们借鉴，即药厂在药店举办培训班。 据金晓制药方面介绍，通过培训，把金晓制药丰富的药品知识和深厚的企业文化渗透到二天堂大药房的每一位店员身上，这样一来，药店店员就会把学到的业务知识运用到实际的工作中去，在为消费者提供周到的药学服务的同时，卖出更多的药品，可谓一举多得。 对此，二天堂大药房培训部一位姓李的负责人表示，药店和药企的合作只是一条联系双方的“纽带”，今后，二天堂还将会与一些外资药企进行类似的合作，而培训内容也不仅限于药品、药理知识方面，还涉及到店员个人修养及企业管理等。 除了上述这种合作新模式外，不少商家还进行了一些其他方面的尝试，像今年年初，广东金康大药房就曾与国内14家药品生产企业签订了“最优惠价格合作”协议，合作至今，运行效果还不错。特别是在今年全国第59届药品交易会上，西北最大的连锁超市——西安怡康医药超市就召开了新品种采购洽谈会，积极主动和上游生产企业洽谈合作。 以前的药店大部分是坐商经营模式，现在经营思路的调整逐渐转变为行商，这是由于目前竞争程度的白热化和自身力量的壮大，使得大的区域市场的药店，特别是各地连锁药店的地头蛇拥有了强势的对话权，因此主动寻求与上游合作的机会。 随着医药市场 “终端为王”的呼声渐高，药品零售终端的作用与优势进一步显现，上下游直接对话合作的从可呢个变为现实。 网络下沉风潮：开创蓝海 抢占先机 面对连锁药店规模化竞争的需要，又适逢无地可开掘，对于意图谋求扩张、拓展的连锁药店企业来说，现实而又常规的路有两条。一是靠自身积累资本，风险低，但同时也将是一个极其缓慢的过程，难以赢得兼并和垄断的先机。二是走已经上市的海王星辰和预备上市的开心人的资本运作之路，以外来的资本为自身插上腾飞的翅膀，也必将谋求到跨越式的发展。但资本市场具有极强的逐利性，且僧多粥少，对于绝大多数的连锁药店企业来说也只是可遇而不可求，或者即不可遇也不可求。 如此两难之下，零售连锁药店开始抢占第三终端，在大型社区、乡镇四级市场开设连锁店。特别是随着全民医保的大政策和新农合（全国新型农村合作医疗制度）的政策的加快实施，乡镇的用药需求将会进一步倍扩大，而且竞争也不是那么激烈，是很多业界人士公认为的“蓝海”领域。 我们可以看到，目前大型的社区、乡镇药店的现状是，数量少且规模小，药品经营以常用药为主，品种也不是很齐全。而在全民医保、新农合这一国家政策大背景形势的推动下，和本身一级市场的竞争激励、市场的饱和都将使网络下沉成为各大连锁药店的首选出路。 而作为大店下沉到第三终端，无论是从品类、配送、价格和连锁联保的信誉度方面也都具备十分明显的优势。 2003年开始投身在第三终端开设连锁药店的河北保定崇德大药房，经过5年的发展，现已发展成为河北省最大的医药连锁企业，拥有零售门店390多家，年销售额2亿元。 此外，不少上有生产企业也把目光投向长期被忽视的“第三终端”。06年的时候广州中一药业就吹响了奔向第三终端市场的号角：组建近500人的队伍，成立专门的“第三终端”部，与以九州通为代表的70多家商业合作伙伴签下战略合作协议，力争到2008年，达到覆盖80%以上农村市场的目标。 此外，还有哈药集团在云南思茅地区设立驻店促销员；鲁抗医药面对国家几次强制性的降价，积极转型把目光投向第三终端，寻求新的利润增长点……不仅如此，就连辉瑞、诺华、史克、强生这些一向以大中城市为主攻目标的跨国药企也已经瞄准第三终端，定位为其新的利润增长点，潜心研究。西安杨森也曾组建了一个针对农村市场的项目部门，而且还把某个产品的市场定位，由原先的大中城市向下渗透到了二级甚至县级市场。 在一线市场已占主导地位的跨国药企都关注第三终端，我们连锁药店又有什么理由不去关注呢？药店进行网络下沉及早抢占第三终端，优势明显大于生产企业，所以这一风潮会让很多在“红海”里迷茫的连锁药店重新看到新的曙光和希望。 综上所述，中国连锁药店的发展壮大，才只有短短的13年的时间，但却却走过了西方国家连锁药店几十年所经历的历程，它经历了开创期、快速成长期、跨区域拓展期、集中度提高期，即将要迈进全国性大连锁的发展整合期，是中国药品零售业的骄傲。同时也暴露了不少问题，比如定位上的雷同、经营上的同质化、简单的价格战、管理型人才的匮乏、资金的紧缺、信息化水平的低下等一系列问题。所以，从以上5大风潮的背后，我们孔明机构认为在连锁药店的经营上，重管理、重体系、重观念、重制度，如何真正做到规模化、标准化、速度化、规范化、品牌化，这个就是连锁药店在今后要壮大发展的一门必修课。 孔长春：中国新锐实战营销金牌策划人，著名医药营销职业操盘手，中国著名十大营销策划专家，中国医药营销功夫团队掌门人，孔明国际营销顾问机构总经理兼首席专家，美国上市企业天安制药、科森药业等12家企业常年营销专家顾问、西安生物医药技术学院客座教授。中文、市场营销双学历、MBA背景，从事医药营销管理十余年，历任大型私业、民企、中外合资企业市场总监，为近百家企业及其品牌进行整合性、全程化服务，得到了客户的认同和市场的检验。熟悉国内北派、南派、蒙派等流派的运作手法与技巧，并成功运作过补肾、减肥、丰胸、近视、肝病、前列腺、糖尿病、心脑血管等产品的整合策划及样板市场打造和实战招商，重视经验营销更崇尚科学营销，擅长利用企业现在资源实现“四两拨千斤”的小品牌做大市场的营销模式。文笔犀利，文案以实战见长，业界称为“标题王”。 《销售与市场》、《销售与管理》、《智囊》、《中国名牌杂志》、《国际名牌》、《当代医药市场》、《医药财富》《亚商在线》、《中国营销传播网》、《价值中国网》、《商战名家网》、《全球品牌网》、《中国广告人网》、《中国食品商务网》、《中国营销专家网》、《中国管理传播网》、《品牌价值网》等六、七十家杂志、网站的专栏作家与特约撰稿人。作家与特撰稿人。www.kongmingtea.com 029-88224204 13991377587 备注: 请其他网站转载时务必署上作者的名字！否则追究其责任！ 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
