二、你来做企业领导

　　第二天的销售会议，由各省区经理来主持。会议的主题是“你如是公司领导，怎样制订销售管理制度和09年销售指标。”公司领导坐壁上观。省区经理都独立管辖一快市场，是公司销售的核心力量。突然被放在公司领导的地位上，刚开始有点拘谨，很快就学会站在公司全局的角度上，考虑问题。他们首先是销售管理制度上，逐点加以修正。在销售管理制度上修正方案主要有以下几点：

　　1、把市场分为四个版快，既华东区，华南区，华北区和东北区。建立大区管理制。企业权利下放，由大区经理全权负责，受销售总监领导。四大版快市场各有差异，公司产品进入时间各有长短。分快操作，以便公司的销售政策更有针对性。

　　2、建立销售人员的培训制。每位销售人员，每年至少轮训一次。以提升销售团队的战斗力。

　　3、调整销售人员考核制度，提高各级销售人员的基本工资。根据各市场的实际现状，拟定不同的考核方案。

　　4、公司的各项营销政策的拟订，需经销售部门的讨论。以保证销售资源得到合理利用。

　　对销售人员提出的对销售管理制度各点修正意见，公司领导逐点讨论，合理部分当场确定下来。销售人员顿时信心大增。

　　销售人员分别报出了自己区域的销售指标，高低不一。较高的是浙江，江苏市场，增长30%。较低的是福建，湖南地区。增长15%。看得出，每位省区经理都权衡再三。这已是他们认为的极限了。统计各市场报上来的销售计划，09年的销量增长率为25%。与公司的目标差距很大。

　　第二天会后，给每位销售人员布置了份家庭作业：“在你的管辖的市场，采用什么手段，才能使公司产品增长80%”

　　三、真诚互动一对一

　　第三天，我们有意打乱座位次序，在会议室的座位上贴上每位参加人员的名字，各区域销售人员混合组合，成立销售互动组。公司领导分散加入各组。会议的议题是：分别为各人诊断，如何完成公司的销售目标。

　　我参加了第三小组。首先诊断的是江苏苏北市场。苏北市场区域经理小何先介绍了08年公司在苏北市场的销售状况后总结道：“公司产品在苏北各地区，市区覆盖率达到90%。乡镇市场覆盖率达到75%。市场基本趋向饱和，可拓展空间小。竞争品牌价格比公司产品低，质量相差不大。今年公司进行了三轮促销，销售指标都难以完成。明年却要增长80%。那是天方夜谈，不可能的事。”

　　“公司产品在苏果超市，大润发，家乐福等卖场都没进入，你的市区覆盖率达到90%的数据是从哪里得来的？”浙江省区经理老王首先发问。

　　“你说的这些连锁超市，大卖场总部都不在我的区域内，我们没把他们包含在内”小何解释道。

　　“如果明年公司产品大规模进入KA渠道，并把在你区域范围内的门店销售计入你的业绩。苏北市场能增加多少销售额？”我问道。

　　“如果全部进入，全年能增加500万的销售额吧！”小王谨慎地问答道。

　　“今年苏北市场的销售指标是1500万吧。公司产品进入KA渠道， 就是可增长33%了”我追问道。

　　“是的！但公司需支付一大笔费用-----”小何心中还是有点不服气。

　　“费用我们暂不考虑。”我打断了小何的话。

　　“现在苏北市场有几家经销商。”老王继续发问。

　　“有八家经销商，分布在南京，盐城，淮安，高邮，扬州，徐州，连云港，宿迁。基本上每个地区都有一家以上的经销商”小何问答很详细，惟恐被抓住把柄。

　　“象徐州，扬州，南京这样的一级市场，就一家经销商。他们都做得过来吗？”老王进一步发问。

　　“这三个市场的经销商实力很强，能做的都做到了！”小何小心翼翼地回答道。

　　“这三家经销商我都熟悉，是有实力，但都是以大批发为主。另做几家有代表性的商超。中小型商超基本都没覆盖到”老王一语点破要害。

　　“若把市场进一步做细，就我们这几个人可做不到！”小何急了。

　　“如把市场细化，做好深度分销。那苏北市场销量能增长多少？”我问道。

　　“能增长30%吧。”小何无可奈何了。

　　“那已是63%了。现有经销商还有没有无潜力可挖？明年公司还增加四个新品。挖掘一下市场潜力，加上新品销量。增长17%有困难吗？”我乘胜追击。

　　“应该没问题”小何放弃了反抗。

　　“那好！市场增长点找到了。小何！你围绕以上三点，做一份市场运作方案。包括需增加的费用和人员。”我及时做了总结。

　　“好的！”小何已认可大家的意见。

　　第三天的会议气氛热烈，午餐大家都建议改在会议室进行。每位会议参加者都群策群力，为对方的市场进行诊断。会议一直持续到第二天的凌晨。终于09年销售额增长80%的目标达到全体人员的认可。关键是销售人员多年郁抑在心中的话都一吐而尽，每个人的意见都得到了重视。会后许多销售人员都说“进入这家公司，从没有这么爽过！”

　　第四天，公司在当地的一家四星级宾馆宴会厅召开了誓师大会。HL公司董事长进行总动员，各省区经理轮流表决心。这场头脑风暴的晚宴大餐落下了序幕。

　　第五天，所有的销售人员信心十足奔赴全国各地。晚冬的寒意依然刺骨，但每人心中已是春意盎然。

　　四、总结

　　企业制定年度计划必须采取合理的方式，根据自身的运营状况和市场环境的实际现状来制定。在制定过程中，需让所有销售人员参与进来。头脑风暴的本质是促成全体销售员思想的统一。领导者应以理服人，而不是以权压人。全体销售人员思想的高度统一，工作思路清晰，目标明确；才能确保计划的完成。

　　陈志平，华东政法大学毕业，MBA硕士。在跨国企业，上市公司，民营企业历任分公司经理，大区经理，销售总监，总经理等职。欢迎与相关企业，咨询公司合作。联系电话: 13738030380,电子邮件: czp8800@vip.sin.com.cn

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“头脑风暴”怎么刮？ （2003-09-15, 中国营销传播网，作者：刘胜）