被渠道戳出的第二个窟窿：准品牌机出身是三、五码，下山后渠道基本沿用原渠道。匪有匪道，但“招安”之后再走老路，就有点像自欺欺人。深耕三、四级市场，仅是停留在口头上。三、五码机省级代理商资金实力、营销团队建设、分销网点、品牌意识、经营信心、忠诚度等，均无法支撑起整个品牌的成长。同时厂家对渠道几乎无掌控力，现款现货是道难以逾越的门槛，经营风险不断加重。一个省代旗下品牌无数，这种“负心汉”比比皆是；唯有些贫穷的“痴情汉”只经营一个品牌，但其分销渠道仅限于原三、五码机渠道，一个省开发五分之一的目标市场已是不错。笔者亲见某准品牌的营销总监向老板叫板渠道控制权，老板威风扫地，经销商只认营销总监，而不认老板。从渠道这个窟窿刮进的寒风冷入骨髓。

　　被利润戳出的第三个窟窿：准品牌机的销售渠道，层层都需要高利润支撑，环环都张着大嘴要利润。以往稳居山头时，不需要高空品牌投入的费用，不需要市场费用，但下了山，在这些费用及渠道商的挤迫下，同时为了自己现金流的正常周转，厂家利润降至微乎其微。为满足渠道对高毛利的要求，各品牌在各个网点都开始厮杀，群雄混战，其惨烈不忍多言。苍山如海，残阳如血。有些准品牌只有可怜的3、4条生产线，在生产成本上不具备优势。加之产品的溢价能力不足，微薄利润这个窟窿也灌进不少寒风。

　　进口洋品牌被经销商看做仙女，高高在上，但利润微薄，离自己很遥远，挂在墙上就够了；准品牌被经销商当做妓女，价格便宜，市场广阔，但自己利润丰厚。但当满世界都是妓女，随时都会抛弃、被唾弃！

　　被终端戳出的第四个窟窿：笔者在走访某终端的时候，一个导购员推荐某款带有模拟电视功能的手机，演示的时候废了九牛二虎之力抽不出天线，研究几分钟后才发现，该手机有两个型号，一个是可以抽出天线，带有模拟电视功能，一个是不具备模拟电视功能，天线只是模型抽不出来。得知后笔者愕然了。自己的产品都不了解，如何向顾客推荐？导购员都不专业，如何让顾客相信你的产品专业！

　　有品牌标示的专柜陈列的是其他品牌的产品、导购员不知道自己所卖手机的功能、终端物料的无序摆放等硬终端、软终端问题，在准品牌机的终端随处可见。对渠道的微弱掌控力，在终端建设上也被磨出的一个大窟窿。OPPO对终端的精耕细作，已为广大准品牌树立了标杆。

　　被售后戳出的第五个窟窿：售后服务是营销的保障，但这个保障对于准品牌来说无比羸弱。终端已经布局到乡镇，但服务网点却呆在省城的闺楼中不肯下楼。没有服务支撑的准品牌在寒冬只能瑟瑟发抖。

　　混乱的终端零售价格体系，又在臀部戳出了第六个窟窿。

　　左右牌照，右手形象代言人，每个人都这么做，都不审视自己屁股后面的窟窿，拼命的往一个空间里挤，空间越来越小，大家屁股的窟窿就会互相撕扯而变大大，经营越来越困难。就像在宠物市场看到的笼子里的小白鼠，把白鼠喂得肥肥壮壮，在笼子里跑得越来越快，带着轮子也转得飞快，看上去挺好看。现在的准品牌手机市场，看上去一片繁荣，星光耀眼。和那个装有白鼠的笼子一样，但是那个装着白鼠的笼子飞速旋转只是还停留在原地，并没有前进尺寸。

　　牌照加代言人的这个笼子，只会束缚整个群体的前进。突破这个模式，换一种思维方式，多审视自己的屁股，不要只顾脸上贴金。

　　笔者还曾向某位准品牌掌门人举过令其“雷”倒的例子：你们这个群体，就是一群穿着西装的农民，昂贵的形象代言人笔挺西装穿在身上，但双脚却沾满了泥！一群走在大街上招摇过市的赤脚西装农民，只会惹得别人笑话。

　　行业的严冬已至，满臀的窟窿加上光鲜的脸面岂能御寒？寒气逼人的严冬，冒昧指出准品牌手机屁股上的窟窿， 只希望能够亡羊补牢，脚上的泥洗一洗，穿双保暖鞋，屁股上的窟窿能补一块是一块，挺过寒冬！

　　井越：销售培训师，专注于企业生动化终端陈列与培训体系构建，销售人员技能、素质铸造，终端销量的提升与突破。以场景模拟、实战演练、强化复制享誉培训界。博客地址：http://blog.sin.com.cn/xspx，邮箱:jingyue2125@16.com，QQ:897224295，MSN:jingyue99@hotmai.com

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