把Topk理念用于销售队伍的组建，是笔者的独创，也是笔者13年市场销售管理经验的归纳。笔者一般在招选人时，通过谈话与笔试来验证候选人属于哪一型。如面试销售员时，我一般会问：现在有个产品有四个属性：质量、效果、服务与情感，您最喜欢使用哪个属性？只能选一项。如果候选人选择质量，而且言之有理，那么这位候选人多半是猫头鹰型；如果候选人选择效果，而且言之有利，那么这位候选人多半是老虎型；如果候选人选择服务，而且言之有义，那么这位候选人多半是考拉型；如果候选人选择情感，而且言之有情，那么这位候选人多半是孔雀型。如果这个提问无法帮助我们在面试时判断候选人的风格，那么再提问：人类行为学家认为，一般人类有六种基本需求：权力、成就、合作、安全、秩序和认同，您最喜欢的个人需求有哪两项？如果他选择权力与成就，那么就可以判断候选人为老虎型；如果他选择权力与合作，那么就再次追问：权力与合作的需求中，如果只能满足一项，您会选择哪一项？如果候选人轻而易举地说出权力，那么就表明他属于老虎型。如果难以决策，犹豫不决，那就表明他属于考拉型。如果两种提问，依然无法判断或者总是不放心自己的判断，就可以选择笔试法。

　　笔试的题目：A卷：一、与别人谈话时：1很少用目光注视别人2稍有注视别人，目光和缓3比较喜欢注视别人4时时注视别人，目光敏锐；二、平时行动：1动作慢且谨慎有细2动作稍慢3动作迅速4动作非常迅速，作风明快；三、有提出要求或表示意见时：1绝少要求别人，不好意思表示意见2偶尔要求或示意，态度相当和缓3 会正襟危坐些，一派正经的样子4习惯正襟危坐，身体向前倾；四、与人交往：1皆由别人采取主动2 较不主动，偶尔由主动的行为3比较主动，常有主动的行为4喜欢采取主动；五、讨论问题时

　　1习惯于请教别人2倾向于向别人请教3会主动告诉别人一起有关的事情4喜欢告诉别人事情；六、决定事情时：1相当优柔寡断，常有难以决定的现象2稍有优柔寡断的情形3虽然偶尔有优柔寡断的情形，然多数时候作风明快4当机立断，不喜欢拖延；七、处理重要的决定时：1小心翼翼，很不喜欢冒险2尽管偶有明快决定，仍然不喜欢冒风险3比较愿意冒风险4积极进取，甘冒风险；八、要别人做决定时：1不会催促别人2不会太催促别人3会催促别人4频频催促且施加压力；九、在开会时：1经常只列席听别人发言，除非被指名否则不发言2不太发表意见，说话速度慢，语气平和3适时发表意见4常发表意见，说话快，嗓门大；十、发表意见、提出要求和命令时：1多为试探语气，启示弱2倾向于请求别人配合帮助3比较喜欢用强调语气4气势强，一副理直气壮的架势。

　　B卷：一、平时与人谈话：1很少用手势2偶尔用手势3常用手势4经常用手势，而且动作大；二、平常举止行为：1相当拘谨2稍稍拘谨3较为自然4非常洒脱自然；三、平时生活态度：1严谨自律2稍偏严谨3较轻松闲逸4玩乐活动不少；四、平时言谈：1很保守，脸上表情很少2稍稍保守，脸上表情不多3较为随和，脸上表情自然4很亲切，脸上表情很丰富；五、情感的表达方面：1严格的控制自己的情绪与感情流露2稍微控制感情的流露3能适度自在的表达感情4情感表达率真生动；六、处理事情时：1只重任务的达成不讲人情2比较重视任务的达成，不太注重人情3重视人情世故及和谐关系4非常注重人情世故的考量；七、对闲聊、开玩笑、轶闻趣事：1一点也不感兴趣2不太感兴趣3稍感兴趣4很感兴趣；八、决定事情时：

　　1完全根据事实，不受感情左右2较能根据事实，偶尔也受感情影响3会受感情影响4很容易受感情左右；九、对时间的运用：1非常重视，很有效率2还算重视3并不太注重，工作能完成即可4不曾想过这个话题，觉得没必要生活太紧张；十、交朋友方面：1相当有选择性的交往2有部分选择性的交往3大部分都不排斥，可以交往4喜欢交各式各样的朋友。

　　让候选人在5分钟之内做完。然后进行批试卷评分，每道题选择1，就得1分；选2，就得2分；以此类推。分别得出A卷分数与B卷分数，以A为横坐标，以B为纵坐标，横轴从左到右，分数由低到高；纵轴从上到下，分数由低到高。就可以得出候选人所在的象限，如果在第一象限，候选人为老虎型；在第二象限，候选人为猫头鹰型；在第三象限，候选人为考拉型；在第四象限，候选人为孔雀型。

　　笔者经常思考古话“一个好汉三个帮”，这里的三个帮，其实就是其他三类人的帮助，如果自己是老虎，就需要猫头鹰、考拉与孔雀的帮助。笔者非常佩服观音菩萨，西游记取经团队其实是她设计与实施的，笔者根据Topk技术，认为唐僧是猫头鹰，孙悟空是老虎，猪八戒是孔雀，而沙和尚是考拉。这四个不完美的个人，组成完美的团队，经过九九八十一难而最后成功取得真经。刘邦经常说自己成功是依赖萧何、张良与韩信，根据Topk技术，笔者认为刘邦是孔雀、韩信是老虎、张良是猫头鹰、而萧何是考拉。而项羽只有老虎与猫头鹰，而且猫头鹰的范增亚父最后也被项羽赶走了，故天下是刘邦而不是项羽的。而刘备的核心团队有张飞、关羽与诸葛亮，根据TOPK技术，张飞与关羽是老虎（T）,而诸葛亮是猫头鹰（O）,刘备是孔雀（P）,缺少考拉（K）。从人力资源管理的角度来说，刘备缺考拉而失去天下，而刘邦因TOPK齐备而得天下。

　　销售是流动式的极具挑战性的工作，销售管理也是企业管理中难度最大而最具挑战性的管理，要做到中庸管理之道，光靠制度不行，光靠明星领导不行，需要用Topk技术来组建销售队伍，尤其是销售管理团队，并且做到相互尊重与包容差异，那么就能缔造出卓越而长青的销售队伍。

　　黄德华：浙江大学EMBA优秀学员与优秀毕业生、中国销售管理学大师、中国销售管理问题研究专家、浙江大学等数家高校MBA客座教授、浙江大学等数家高校MBA研修班与总裁班特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问、中国企业培训高级培训师。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、TOPK技术与卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。最擅长的培训模块：企业销售队伍管理、战略营销From EMKT.com.cn管理、市场运作技能、销售行为学以及销售成功学。目前在《销售与市场》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》等杂志发表论文30篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学http://gandyh.blog.soh.com 我的E-mail：liangyihuoban@soh.com

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