“创新”—擅辟蹊径

　　当然，对于企业来讲，限制性的“盗版”，有针对性的“仿造”，其最终目的是希望企业最终具备面对各种市场环境和竞争时可以拿出创新的策略来应对，促进企业的不断发展。

　　创新是什么？对于企业而言，创新不是标新立异，更不是异想天开。创新是根据行业的发展情况，结合企业实际从某一方面进行的改革，是对以前不合理不合适内容的完善。每个企业都有特定环境下的发展史，这就注定企业本身会存在这样那样的不合理现象。当有志企业的领导者能真正认识到这种不合理现象可能对未来企业发展造成严重后果的时候，就有了创新的原动力。也就会积极有效的开始一轮变革，从而促使企业向良性轨道发展，保持竞争活力！

　　创新多包含的内容很多，但是无论是产品方面、经营模式方面、管理方面、制度方面等等，都必须与企业发展的特性一致。否则，贪大求全、不切实际的追求创新，会将企业带上一条不归路。有这么一个例子：A企业属于一个地方性小企业，拥有几个还算不错的产品生产，前期采用大包的形式将产品分别承包给几个经营企业进行全国范围的招商，企业不需要投入多少成本也可以过的有滋有味，产品在市场的影响力也不断提升。可是，伴随着A企业新营销总监的上升，其根据自己在大型生产企业的经验提出来“自营渠道的立体式营销模式”，要求老板收回几个大包商的产品代理权转而进行自营渠道操作。结果，经过三年的运营，企业亏的一塌糊涂，产品在市场上的份额不断降低，不得不重新将产品进行外包销售。力主模式创新的营销总监又去寻求下一份稳定的工作了，企业则失去了稳步发展的契机，而市场产品的更迭则将企业基本推出了竞争的舞台，令人扼腕叹息!

　　而在本次第60届全国药品交易会上发现的 “特色营销模式”、“社区用药专家”、“全球最大的大输液生产商”、“中国最专业的粉针剂生产企业”等等定位清楚、诉求明白的经营模式创新，则让我明明白白的感受到了医药行业的发展方向逐渐从同质化竞争转向差异化竞争，医药行业未来可期！

　　“善打擦边球”—四两拨千斤

　　擦边球，玩过斯诺克的朋友一定不陌生。就是用母球通过某一角度轻轻的摩擦目标球而得分，不是直接的撞击得分而是一种间接的边缘化策略。而在企业的经营过程中，似乎擦边球变成了贬义词，指那些用心钻营的勾当，其实不然！

　　从中国医药行业的发展轨迹来看，最初的行业监管漏洞造就了一批低买高卖的药贩子成为了行业大鳄，医疗机构改革鼓励私营医院导致了目前琳琅满目的专科医院出现，临床渠道的代金销售导致了目前占据临床一线用药的厂家完成对临床渠道的垄断，不允许个人药品销售催生了大量经营企业通过自然人过票获得了不少的销售提成，处方药不允许做广告则使得一部分人使用报纸软文炒作等手法完成资本积累……所有的这些都是“善打擦边球”的结果，虽然因为不规范引发了许多不必要的麻烦，但是结果是医药的产品获得了在各个渠道、各个区域的销售，经销商也获得了利益赚取。

　　当然，从行业规范角度我们不支持这种钻营式的经营。可是，如果能有效规范其中的环节，驱弊存利，在合理、合法、有效的前提下，通过对医药行业各种模式、各个渠道的特性研究，选择两者的结合部进行经营，而实现四两拨千斤的打擦边球行为，还是可以为企业的产品销售起到推波助澜的作用的！

　　同时载于《医药经济报》2009.1.5“营销版”

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929　　邮箱：WL51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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