技巧八：学会利用销售道具

　　我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

例如：在回答“你们的数码产品质量是不是不好呀？”此类的问题时可以说

　　先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XXXX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您20多元钱而生产一些劣质的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！

　　技巧九：学会观察与比喻

　　在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

　　例如：你的机器播放才18小时，人家XXX的是40小时超长播放！

　　答：先生，如果您用我们的数码光听收音的话，我敢保证充一次电能用400个小时！您说的40小时超长播放是有条件限制的。例如，听音频的播放的时间将比看视频的播放时间长。我们用的电池是和他们一样的，如果您要是拿他们音频的播放时间和我们视频的播放时间比较，那肯定是不行的。打个比方：用一条10MM宽的管和一条100MM宽的管分别去抽一口井的水，把水抽干所用的时间是不同的。

　　技巧十：善于与一线品牌做比较

　　作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。

　　例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的音质比较好！

答：先生，您就找对人了！我们这款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的！都是采用了ROCK CHIP2608A 芯片。您也知道，音质的好坏是由芯片类型决定的，所以我们这款MP3和XXX的音质是没有差别的！而且我们的录音功能可以长达10个小时，这是XXX没有的。

　　技巧十一：学会销售企业

　　在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。

　　例如：你说你们用的芯片和XXX一样，为什么卖的价格比XXX的要底好多？

答：先生，您就不了解这个了吧。我告诉您，销售价格是由生产成本和销售成本决定的，我们的生产成本和XXX的生产成本是一样的。但XXX是自己重新建立渠道进行销售，而我们不一样了，我们是利用原有DIY渠道和原有DIY的人员进行销售，所以我们的销售成本要比XXX底很多。因此，我们的价格自然会比他们底。在加上我们的企业文化是：“为顾客创造价值”！因此，我们的数码产品绝对是性加比最高的产品！

　　王应权，毕业于湖南大学。市场营销From EMKT.com.cn人员，曾服务于创维集团，多彩科技集团，擅长终端管理、市场推广、销售培训。电子邮件：wangyingquan1020@yaho.com.cn,电话：15914014186

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