张总这时出来说道：

　　“我们这次来四川成都主要是培训，其次是帮助你们代理商开发还没有销售网点的市场”。

　　“培训什么内容？我们公司现在天天都在培训员工”。

　　廖总似乎有点咄咄逼人地反问道。

　　看来我们这次来川是多余的，有点象一群不速之客，额外之意是他们的员工不需要培训，抑或他们自己的培训方法比我们还专业。

　　他又接着问我们：

　　“你们准备怎样开发还没有销售网点的市场？”。

　　我们的鼻子现在已经被成都这个代理商老板牵着了。

　　领队的张总这时也感到，对这次营销咨询研讨会有点准备不足，太轻视代理商的智慧了。

　　张总只好说道：

　　“你们认为不能开发的销售网点，由我们专业人士来开发，顺便也对你们的业务员进行现象指导。”

　　“这些网点开发是需要收费的，我们每个网点只收第一批货的利润，后续的订单我们是不收费的”。

　　张总又补充一句。

　　“收钱？”

　　坐在廖总旁边的深圳那家手机公司销售总监一直没有哼声的小周，突然阴阳怪气地问道。

　　这家伙比我们提前一天来成都，不知道和代理商商量些什么内容，在深圳的时候就有点和我们咨询团队闹别扭，怕我们咨询团队抢掉他的饭碗。

　　这时，代理商廖总又借着小周的话题继续发挥：

　　“手机的行规都是代理商向下面网点赊货销售，网点的货款没有回笼，这钱怎么付呢？”。

　　研谈会出现了一种尴尬局面。

　　到底还是姜是老的辣。张总首先打破这种沉闷气氛：

　　“我们是向经销商收现款，或者现款占多少比例”。

　　小周继续用疑惑的眼光问道：

　　“货物进入渠道后，客户卖不掉退回来又怎么办，这我要帮代理商说句公道话”。

　　这家伙现在是在出卖、抵制我们，与代理商廖总一唱一和，穿同一条裤子，坐同一条船。仿佛要把我们尽快赶回深圳，只是碍着练总的面子，不好直说。

　　张总这时也有点来气，回答道：

　　“怎么会卖不掉？我们这次培训内容不仅有如何开拓陌生渠道网点，而且还会讲怎样提高终端卖场销量。这种方式在许多公司都屡试不爽，还从深圳专门带来了几个业务精英来开发市场”。

　　廖总又顺着张总话题反问说：

　　“即使你们所说的都成为现实，但谁来帮我们卖货，现有的终端卖场基本上没有XXX手机的专职导购员。如果培训经销商的导购员，说不定导购员学会了方法会去卖其他品牌的手机，到时反而成为我们的竞争对手，岂不是偷鸡不成蝕把米？”。

　　研谈会进入了僵局。

　　代理商廖总其意不言而喻，想方设法不愿意把四川作为“试验田”，怕我们与他抢“饭”吃，然后在时机成熟时掉换他的代理商资格。

　　坐在我旁边的练总，也觉得这种气氛很不寻常，好好的营销咨询研讨会及合作方案，今天怎么会弄成这种局面，赶忙出来打圆场。

　　“先做培训再说，做了之后，大家觉得这种方法可行，再商谈下一步的市场操作。现在培训都没有开始，就这样评价结果的好坏还为时过早”。

　　研谈会就这样草草收场。

　　那一下午，厂方老板练总很是气愤，我们也很纳闷。

　　回到宾馆后，张总和我们立即对这次研讨会进行了总结，察觉到代理商廖总和销售部小周在会前已经设计好了圈套，在等着我们一步步往里面钻，并强调以后与经销商的沟通，一定要先调研市场，有调查才有发言权，想好问话方式和步骤之后，才能与客户研讨洽谈。

　　张总后来也感慨万千，那次营销咨询研讨论真是“大意失荆州”啊！

　　胡逢春　原格兰仕市场价格战广告软文撰写人，格兰仕报、科龙报主编，科龙、奥克斯等国内知名大公司多年销售经理，现供职广州一家咨询公司专司广告软文操作。电子邮件: hhchnzz@16.com

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