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2009年，会议营销向左走？ 7 上页：第 1 页 3、保健品的“平价化”风暴充满了挑战与机遇。 当我们把顾客教育的很有保健意识了，当我们当年高价销售的蜂胶、螺旋藻、鱼油、蛋白粉现在被人低价促销时，你可以肯定你现在做的产品不会面临同样的命运吗？这时候“益生康健”模式的出现就如当年的国美电器一样，低价就会引起共鸣。这种模式的出现，对会议营销是一种挑战，但是又是一种机遇，保健品行业里的“苏宁电器”又在哪里呢？当然，你不可否认，用其中一款知晓率极高的产品，以几乎没有多少利润的价格销售给顾客，以此换来的顾客资源却是我们最大的利润。这一点，对我们收集资源至少是有借鉴作用的。 4、模式创新是成功的关键。 众所周知，三株口服液有辉煌业绩是与开创了铺天盖地的义诊模式有很大的关系。好记星、金能量等的成功，也与模式创新有很大的关系。笔者对模式创新有一些深的体会。原来觉得一个产品可以按不同的模式去操作，甚至觉得模式越多越好，但后来发现，真正成功的产品模式只有一个。一个易复制、可操作模式才能产生很强的动势。如今，谁能创新模式，谁就会快速成长。不过，互联网电子商务、视频会议的普及，会给我们带来模式创新的机遇。 5、好产品还要好策划。 大家都说现在不是酒香不怕巷子深的年代了，好产品还要好策划。产品策划可以从不同的点入手，如：产品研发背景、生产企业实力、原材料特点、临床效果证明等。如果一个产品，连最基本的治疗机理模型都没有，也没有各个点上的深入挖掘，只是简单一张报纸、一张彩页告诉别人这个产品是什么、有什么作用，这种产品还没有完成基础的策划，还处在营销的初级水平。最好的策划应该是赋与产品生命与文化，这种文化与生命要超越产品本身。 以笔者操作的产品银杏洋参胶囊为例，其药物成份是大家耳熟能详的银杏叶与西洋参。这个产品已经有两个同样成份的保健品对顾客进行了很好的教育，所以除了产品文化以外，我们又从以下几点加强了产品的策划：一是产品升级，原来大家只知道保健品，现在它已升级到国药准字号的产品了；二是原材料提取工艺，使用有机溶剂萃取和大孔树脂吸附法先进提取工艺；三是临床效果证明，包括国内外的临床论证等资料；四是原材料独特品质，采用广西可以开花结果的银杏进行提取…… 6、会议营销三大法宝：人员培训、讲课专家与市场督导。 有很多朋友现在感觉做会议营销越来越难了，有时觉得孤掌难鸣。笔者在《会议营销的互动战术》一文中也提到过会议营销不是一个团队、一个市场、一场会议的事情，而是需要公司总部、各市场配合、互动来完成的一项工程。所以由厂家总部组织协调的专家组，去各地讲课互动，除了外来的和尚好念经之外，这样的专家可对自己的产品知识吃得透，固然也讲得好。如果公司总部能派出精通产品操作模式、又有管理经验的人员任市场督导，辅助各市场启动，肯定会事半功倍。一线人员是最能产生生产力的员工，他们对产品、公司、模式的认知程度会决定产品的销量，所以要加强对一线人员的产品知识、销售技能、团队激励方面的培训。对销售经理而言，则要多给予操作模式、操作思路方面的培训。 其实以上这三方面，有的团队已经用了，而且收到了很好的效果，也许有人觉得这不是什么新鲜事儿，但笔者认为，越简单的事，能做好了，就成了法宝。 7、厂家的支持与理解。 会议营销是一种新生的营销模式，在中国也只有10年多，现在国内大多数企业还不完全了解这种模式。由于这种模式对厂家的售后服务、销售配合的能力要求比较高。所以即使有了好产品，但厂家对这种模式不认可，自己想做好，也无济于事。 笔者的一个朋友曾向我诉苦：他好不容易看上了一个厂家的产品，由于厂家没有任何支持，它自己编了报纸，做了很多策划，开了第一场会。会后有顾客打电话到厂家问价格，厂家工作人员竟然告诉了供货底价，有的顾客问你们有没有办事处发报纸啊，厂家工作人员回答说我们从未编过报纸，那是骗人的。无奈之下，这位朋友只得放弃此产品，草草收兵。 以上就是笔者对09年会议营销发展方向的一些体会。由于水平有限，认识浅显，请各位同行多多指正。笔者始终坚信会议营销的前景依然很好，我们都要保持积极的心态。我们把会议营销应该定位在主流市场，不要把会议营销作为一种急功近利的圈钱手段。我们要以人为本，“和谐营销”，我们的顾客一定是那些接受我们、认可我们的顾客。已所不欲，勿施与人，请用真诚的服务去面对顾客，用饱满的激情来面对自己的工作。 机遇永远大于挑战，无论你走哪一条路，坚持到底，就会取得胜利！ 李文彪，笔名海拔。中国医药营销联盟陕西地区版主，现为西安华旗药业总经理，历任西安某医药公司营销总监、西安黄河制药商务经理、联邦制药中国销售部医院临床代表。2004年3月份开始从事与会议营销有关的产品销售。欢迎交流，邮箱hb8848_001@16.com，电话：13891899334。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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