在这里，笔者把活动营销大致分为两类，一类是以特价打折、礼品赠送为手段的促销活动，另一类是以提升品牌，拓展市场为目的的活动，类似事件营销。在多年的营销生涯中，笔者常看到某些华而不实的活动，问及策划人，美其名曰品牌形象提升，再问及后期销量如何，则顾左右而言他，不禁深为企业流失的真金白银叹息。　　

　　没有无销量增长的品牌提升，换言之，品牌提升一定会体现在销量数字上。　　

　　第一类活动，笔者总结核心要素如下：　　

　　一、时机的把握　　

　　不想做品牌的企业可跳过此条不看，但非想要树立品牌，必须谨记，此类活动的开展最早也要在产品进入成长期以后。判定成长期方式各异，大致可参照销售增长率与复购率指标。　　

　　在销售工作中，笔者喜欢躲在暗处偷窥消费者的行为，并乐此不疲，并非笔者心理变态，而是此种乐趣无穷。经过反复观察及销售数字对照，笔者发现，绝大多数消费者都有逆反心理。产品新入市时，有些操盘手抱着鼓励试用的心态，采取打折销售的方式，殊不知就此被患者烙印上杂牌、廉价的标记，从此永不翻身。相反，保持价格坚挺入市，通过其它方式提升品牌知名度以后，再偶有打折，患者便觉得捡大便宜，趋之若鹜，并给所有人造成热销的印象，进入良性循环。　　

　　切记：我们打折不是祈求消费者的施舍，而是给他们一次稍纵即逝的机会。市场启动期，宁可白送都绝不打折。　　

　　二、合理的由头　　

　　“为庆祝本公司成立187天特推出买一盒赠一盒活动，四盒起免费送货”，类似这样的活动您觉得值得关注吗？促销活动的由头可以有很多种，可以是节假日，可以是庆祝，甚至可以是公益，但无论是那一种，都要把握一个原则，那就是让患者感受到真诚。在一片虚情假意中，你的真诚一定会被注意到。　　

　　三、恰当的频次　　

　　小时候不少人玩过这样的游戏，在小水沟里放一块木板或垒个堤，等水面满上来的时候突然推倒，于是很多水倾泻而下，淋漓尽致。玩这个游戏的要点就在于需要等，频繁的堵堵放放是蓄不住水的。促销活动也如此，搞得频繁了，患者就没感觉了，参与度也低了，品牌也贱了。笔者在之前操作炒作类产品时时，通常留心患者打来的热线，等询问、要求打折的比例足够高了，就选准时机来一次，效果通常不错。　　

　　四、严格的期限　　

　　在策划精准、执行到位的前提下，有时促销活动的效果往往超出预期，尽管即将结束，患者的参与热情依然高涨。不少医药人便不舍得罢手了，于是在媒体上公布：“经公司总部特批，紧急决定，活动延期三天。”眼前看起来，是比原计划多卖一些，但从此说话不值钱了，暗中损失的诚信、品牌形象，何止十倍。真正想做大的，必须能够学会忍痛割爱，活动说搞六天，绝不延到一周。　　

　　除以上四条外，比较重要的还有费用控制、管理执行，价格核算等，限于篇幅，不再赘述。需要强调的是，在新营销环境下，单纯依靠炒作，不做品牌，医药保健品将会活得很难。以上四条，其实都是对品牌的保护。 　

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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