终端铺货可以说是整个市场操作最艰难的一个阶段。在终端铺货的过程中遇到种种困难，也曾一度陷入僵局，但经过努力，困难总算一个一个解决。其实，在整个铺货的过程中遇到最大的困难不是拒绝，而是各种各样的进店条件和不合理要求。如进店费、条码费、上柜费、促销费、赊销等，当然遇到这些问题一定要沉着冷静，只要想办法问题总是能解决的。我们在处理这些问题和困难时主要采取如下做法。

　　第一、采取人情化公关。如对于进店费或进店条件要求高终端，我们尽量发动企业员工及其亲戚朋友，通过人际关系进行公关，这样就大大降低进店费和进店的条件。

　　第二、分批支付法。对于一些比较顽固的终端，非要进店费不可的，我们通过谈判，采取以产品形式分批支付，这样既降低风险又能与终端达成合作的目的。

　　第三、促销激励法。如在后来针对铺货难的问题而采取“进货抽大奖活动”，即凡终端允许铺货，均有一次抽奖机会，中奖率100%，大奖有冷柜、电动车等，小奖圆珠笔、两袋奶等。活动取得很好效果，大大地调动终端铺货的积极性。

　　第四、试销法。对于一些认为S奶不好卖的终端，我们就采取试销，先铺进去，告诉终端如果在两周之内买不出，产品归终端所有，我们自动退出。为赢得终端的信任和调动其积极性，我们在私下派人卖回，这样虽然有一点损失，但效果还不错，能使终端在很短的时间内对S奶产生信任和信心。

　　总之，我们根据终端铺货出现的问题采取相应对策，经过种种努力，在这一阶段共开发商超终端、便民店、餐饮终端、专卖店、幼儿园等600多家，家庭订奶近2000家。在这一阶段基本完成任务，为第二阶段的推广奠定良好基础。

　　第三步阶段：活动风暴

　　这一阶段主要任务是在上一阶段的基础上继续开发终端，重点放在家庭用户上，和终端消费的拉动上，进一步扩大市场占有率和终端铺货率，在推广方面，这一时期主要采取以户外广告和媒体炒作上，再加上促销活动进行市场风暴。

　　为了巩固和扩大战果，拉动终端消费，营造市场氛围，让S奶很快的“火”起来。S奶业在2008年5月中旬陆续开展了四大主题促销活动，并取得了非常好的佳绩。

　　为让S奶在漯河制造影响力，同时又不做出太大的广告投入，S奶业首先举办“S奶红色风暴活动”，我们制作了三千条印制S字样和标语的条幅，事先和市政联系好，在一夜之间突然挂满漯河的大街小巷和一些重要终端，形成S一道红色风景线，一时引起强烈的轰动效应。

　　陆续开展了“S牛奶营养周活动”，与此同时，又在终端开展“买二赠一活动”，借势拉动消费，营造一种大家都在喝S奶的市场氛围，使S奶的销售快速得到提升。

　　紧接着在七月份，S奶业又联合当地电视台推出“S大礼进万家活动”，活动内容针对目标小区居民进行现场采访直播，凡发现家中有S奶产品或正在饮用S奶的家庭和个人，就能立刻获得一份大礼，而且还有一次抽奖机会，这一活动在漯河一时引起广大消费者注意，并成为市民议论的话题，取得非常好的效果。

　　通过举行这四大主题活动，使S奶很快达到销售高潮，部分终端曾一度出现供不应求局面，取得阶段性的成功。

　　第四阶段　跟踪维护与管理

　　通过前三个阶段工作，样板市场得到全面启动。

　　从2008年8月起，S奶业的工作重点放在终端维护与管理，以及县级和乡镇级市场的开发，市场进入稳定的增长期。根据市场需要，S调整了业务人员，加强对终端市场的制度化、标准化管理，S采取了“七定”终端管理法，即定人、定点、定时、定期、定线、定标准、定销量。定人就是对终端实行专人专管；定点就是业务人员在开展维护时巡访时，必须规定终端网点的进行；定时：就是根据业务员每次回访终端所需的时间，并以此分配管理终端数量；定期就是根据终端的级别，规定回访的间隔天数；定线就是规定业务员对终端回访和管理的路线；定标就是规定终端的工作必须按标准完成；定量就是根据终端情况，必须完成一定销量和任务。在加强管理同时并适时开展促销活动、促进销售。

　　总之，通过对终端开发和一系列推广策略，S在没有大的广告投入下，迅速启动了漯河这个样板市场，并取得良好业绩，全面提升了S奶销量和品牌品牌价值。但遗憾的是从今年9月份以来，由于受“三鹿三聚氰胺事件”的影响，使整个乳品行业都受到极大的损失，当然，S也经受了严峻的挑战和考验。

　　杨旭简介：卡耐基管理咨询机构首席顾问、中国品牌管理研究院研究员、2003年度被评为““中国十大企业培训师、中国优秀企划人物”、2005年“中国十大品牌策划师”等。擅长项目:快速消费类企业的品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理、营销培训等；主要著作：《终端营销实战技巧》等书； 服务品牌：金星啤酒、江海（啤酒） 集团、月山啤酒、茅台集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、祥龙四五酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人轩酒、三睿商贸、中天食业、郎酒、四特酒业、福润食品、三剑客奶业、井中集团、五路神酒、和丝露果醋等100多家企业和品牌，全国应邀演讲300多场。交流信箱：knj2007@16.com

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