背景

　　•M公司产品自90年代初上市销售以来，经过多年的努力，品牌已在广东省一带具有较高的知名度，业内口碑良好。市场营销操作方面，采用扁平化渠道管理模式，总经销——>地级分销——>终端，在这种模式下，与商业客户展开合作，合作有三点要求：价格配合、区域配合、物流信息配合，在三点要求达成的前提下，客户完成额定的销售额后即可获得相应的折扣，同时，M公司以不定期的通路促销活动予以支持。因产品畅销，在销售过程中，M公司对客户实行限量跟踪管理，以便更好地对客户销售过程进行监测。

　　•M公司产品为进口药品，未对单位产品进行物流编码，因在现有渠道架构运作下，实现这一操作相对复杂、繁琐，难度颇大，因此，在最近几年不予考虑。

　　•M公司产品销售谈旺季相对明显，每年年初及年未旺销，7-8月偏淡，合作客户在旺季进货量大，淡季量小。

　　•A市为广东省乃至华南的药品集散中心，辐射力强，当地医药公司众多，药品进出频繁，供需状况、价格波动等市场信息较为透明，由此引发的同业竞争，手段极为直接，价格是其最重要的竞争手段之一。

　　事件

　　M公司在A市设有正式合作客户1家，在当地终端配送能力极强，厂商关系相当融洽。从7月份开始，销售M公司产品的非正式合作客户逐步增加至8-9家之多，其货源及流向数据均不明确，无法进行监控，同时批发价格大幅下滑，市场波动明显：

　　1．A市客户反应极为强烈，据反馈：A市产品批发价格下降近5%，并且仍有下行趋势，同时压缩了该客户市场份额，实际销售量缩减至正常销量的1/3，客户经营信心严重不足，要求M公司采取措施解决异常货源问题的呼声最为强烈，甚至要求M公司拿出约10%的利润空间，用以打击低价货源。

　　2．异地客户反应：近距的B 市客户均反馈，有货物从A市流出，报价远低于正常批价，对当地批发价格、市场份额造成冲击，距离较远的C市等地的客户亦有同样反馈。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

医药企业的销售部门如何设置 （2008-12-25, 中国营销传播网，作者：王亮） 药企中庸，不愿上还是上不去－－中国药企无缘全球市场析因 （2008-12-24, 中国营销传播网，作者：杨昌顺）