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新形势下，中国乳业的竞争战略 7 上页：第 1 页 三、从渠道争夺到消费者争夺 得渠道者得天下，相信这句话在很多企业领导哪里都听过，但果真如此吗？并不尽然。如果你的产品不符合消费者的消费需求，占有更多的渠道也没有用。当前的渠道成本由于厂商的不断投入而费用水涨船高，比如商超，所投入的各种费用对于中小企业来说已经是极不符合投入产出的，比如特渠酒店，随着费用的不断增加，曾经是这个渠道的全国老大的妙士也逐渐淡出了市场，这些都说明通过渠道的争夺并不能真正获得市场。要想获得市场，企业就必须通过真正决定市场规模的消费者来建立竞争力，而建立消费者的信任将成为未来市场竞争战略中非常重要的一个内容。 企业无论通过什么样的渠道进行产品的销售，最终的目的还是为了达到消费者的满意。渠道不过是企业的一个工具，而消费者才是企业最终的目标。那么，我就对渠道和消费者进行一个分析：渠道的存在是更为方便消费者购买到产品，而对渠道的成本的增加，无疑会加重消费者购买的成本，如果渠道的高成本不能转嫁到消费者的身上，企业就要为这部分成本买单，这样就会增加企业的的经营成本，随着经营成本的增加，企业对消费者的服务就可能降低标准，结果就是消费者不能够获得满意的服务（服务包括很多方面，比如产品质量、包装、产品的价值等，这些因素构成了消费者对产品的满意），不满意就注定消费者进行消费转移，结果就是企业的销售逐渐的降低，最后企业微利，没有更多的利润，没有发展的支撑，造成恶性循环。 当前大部分企业对渠道的争夺是从自身的利益着手，是一种本我的考虑方式，是一种直线式的经验主义，总感觉如果占有更多的渠道就可以获得更多的销售，但事实并不如此；而从消费者方面考虑的话，是一种无我的考虑方式，是一种曲线的达成目标的方式。既然企业对渠道的争夺目的是为了争夺消费者，何不直接争夺消费者，直接从消费者的需要着手，满足了消费者的需要，就达到了企业经营的目的，无论是通过何种渠道模式。这样的好处是从源头抓起，而不是从自身的角度考虑，是从消费者的角度考虑。 比如国内区域型企业专送渠道做的最好的南京卫岗和山东得益，其就是从消费者的角度考虑问题，如何才能满足消费者方便购买产品的需求，而不是先从渠道本身的争夺开始考虑。通过这样的方式，卫岗年销售已经达到了9亿，得益已经达到了4个亿。因此，未来企业的发展必定是从消费者的角度着手，从争夺渠道到争夺消费者，获得更多消费者的认可才是发展的根本。 四、从产品宣传到营养教育 中国当前的人均饮奶量远低于发达国家，这与中国的饮食传统有很大的关系。多年来，国内的乳品企业大部分都是从产品宣传着手，通过产品概念的炒作、产品口味的创新等进行传播，而实际上中国广大的二、三级市场的消费者对于牛奶的营养价值并没有完全认识到。 2008年的三聚氰胺事件后，消费者对于乳品的消费信心更是受到了影响，对于城市市场理性的消费者来说，该怎么消费还怎么消费；但对于绝大部分三、四线市场感性的消费者来说，他们要不远离牛奶，要不他们寻找牛奶替代品，特别是受三聚氰胺事件直接影响的数万消费者，他们会直接影响到周围的人的购买决策。 产品概念能够直观的让消费者认识到产品，但当前更需要的是对消费者的营养教育和消除对牛奶的不信任的消除。从更长远的角度考虑，要继续扩大市场的份额，中国的乳品企业要不断的通过营养教育的方法来促使更多的消费者去认识牛奶，认可牛奶。 区域型巴氏企业在过去的多年中，也是不断通过消费者教育而获得了相对稳定的发展。营养教育基本上要从两个方面着手，一是产品知识方面：包括产品概念、产品的各种营养成分、饮用方法、储存方法等让消费者认识企业产品的内容；另一个是营养价值方面：包括各类产品的优势、对消费者能带去什么好处，能解决消费者什么问题等内容。 营养教育主要通过广告、各类宣传单页等方式进行，而最好的方法就是能够和消费者面对面的沟通，这样消费者容易理解，更能接纳企业的观点。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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