2009年成功招商运作的八大秘笈 _ 文库

　　市场保护是一个老生常谈的问题，市场保护几乎是所有招商企业所承诺的最为重要的招商政策，但又有几个企业能够真正做到呢？其实这个问题对于招商运作成功所起到的作用根本不用再强调，但急功近利的思想所决定的短线操作措施让市场保护成为可笑的谎言。尤其是一大批以招商圈钱希望在短期内赚到一笔钱就走的招商企业更是把市场保护蹂躏的一塌糊涂。

　　对于希望长久运作的招商企业而言，切切实实的从心态上从实际措施上真正做到市场保护吧，只有这样才能长远的健康的发展，没有任何市场保护的招商企业，从短期看是圈到了钱，企业好像在发展，但坑害了一个有一个的代理商，具有成熟网路的代理商毕竟是有限的，有朝一日搬起石头砸的肯定是自己的脚，这是铁的规律。

　　在具体的市场保护措施上，从价格体系的设置上和促销政策的设计上，杜绝渠道和区域价格差的存在，只要价格体系存在价格差就必然存在保护不力的现象出现。在销售管理上，对代理商和自身招商人员的政策设计要合理，避免代理商和自身招商人员为了任务的完成恶意的进行串货。在产品的出厂源头上设置防串货措施，采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货物来源。采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段。在市场保护的惩罚和监管力度上，坚决对于恶意串货行为进行惩罚，加大监管力度。在代理商引导上加强教育力度等等。

　　只要真正风物长宜放眼量的招商企业，只要真正意识到市场保护重要性的企业，只要把市场保护从口头承诺落实到具体行动的企业，没有想不出来没有做不到俄市场保护措施，只要去想去做，措施不是问题，问题是你想不想。

　　药贩子、做药人、个体代理人、医药经纪人、药虫是医药行业对于医药行业代理商的称呼，他们没有身份，游离于厂家和医药终端之间，他们不属于任何一个企业，在身份上是自由的。

　　但同时心理归属感缺失是目前个体代理商最为看重的方面，在终端客户眼里，他们是跑单帮个人做代理的，呼之即来挥之即去，在客户那里永远没有地位可言。在厂家眼里，他们是药贩子，是短期利益的合作者，是厂家利用的对象，甚至很多厂家会采取抄后路的办法挖个体代理人的客户，这种种行为更加加剧了个体代理人的心理归属感缺失。

　　通过有效的措施建立个体代理商心理归属感，是保持和吸引个体代理人愿意长期合作的很关键的一个方面。如给与厂家区域经理的名份，承认他们是厂家的业务人员，允许其以厂家业务人员的名义开展工作（当然要有防范性的风险措施，其实这同自己人员的管理道理相同），如经常性的以公司总部或总部领导的名义给与亲情的关怀，逢年过节的短信祝福，每年几次的定期培训，集中旅游，定期不定期的联谊会，每年做得好的个体代理商的额外精神奖励和物质奖励，总之要通过各种各样的措施充分的建立所合作的个体代理商的心理归属感。

　　在心理归属感建立的同时通过各种有效的措施进行全方位的捆绑，使代理商无论在心理合作层面的价值认同上还是业务合作的价值层面上与企业都要进行紧密的捆绑，更好的开展工作。捆绑的目标使个体代理人成为企业忠实的合作伙伴，成为我们的不是员工胜似员工的合作关系。

　　招商运作从产生以来，具体的运作思路策略和方法可以说是多种多样的，从大的方面讲，有电话招商、网络招商、药交会招商、会议招商和驻地招商等等诸多的形式，每一种方法都有每一种方法的长处和优点，每一种方法都有其成功的独特之处。

　　但市场发展到现在，笔者认为单纯的以方法看方法以方法论市场是不合理是不适合市场发展特点的。所有方法的核心都是以什么样的办法或者措施找到代理商，以合适的政策和品种吸引代理商，使代理商成为企业的合作伙伴。方法只是围绕着核心快速的达到目的，方法是为目的服务的。

　　市场的发展，竞争的加剧，行业的规范，信息渠道的多样化，代理商群体的分化，决定了一种方法一种思路无法达到市场运作的根本目的。俗话说杂交的才是优秀的，根据企业自身资源的特点，包括产品定位、渠道定位和目标客户的定位，围绕企业自身的资源特点，结合市场状况，有效运用和整合多种方法和策略，在方法和策略的运用上，相信和执行不管黑猫还是白猫逮住老鼠就是好猫的原则开展，以杂交的招商营销From EMKT.com.cn思维突破性的开展工作。

　　品牌建设是一个永恒的话题，品牌的价值任何一个企业都有清醒的认识，目前中国医药行业对于大众品牌和渠道品牌的打造和建设非常关注，但对于招商品牌却关注甚少。

　　品牌意味着网络，品牌意味着价值，品牌意味着市场，品牌意味着增值，品牌意味着未来，没有品牌的企业实质上意味着慢性自杀，没有品牌的企业实质上上意味着自掘坟墓。招商品牌的建设应成为招商企业运作的永恒追求，招商品牌的有效建立对于企业持续健康的发展，对于企业新产品的不断导入，对于企业市场网络的不断牢固，对于企业销售额的不断提升具有不可替代的作用和效果。

　　对于招商企业招商品牌的建立应着眼于三个方面工作的开展：

　　一是着眼于长远的务实的招商运作，建立有效的代理商招商品牌口碑。口碑宣传从表面上看是无形的，但实质上医药行业的圈很小很小，在整体市场运作不规范的前提下，口碑宣传的力量是巨大的，口碑宣传的效果是无法衡量的。

　　二是着眼于医药行业大型展会的宣传，如每年的国药会，作为全国药品企业同台竞技最大的场所和舞台，是打造渠道品牌形象最为快捷有效的方式。国药会参加人员以生产企业、各地区的商业公司和大大小小的代理商，是整体医药行业的高端盛会，聚集了行业内的精英企业和精英人物。在参会的时候策划有效的活动吸引人气同时设计适合的招商代理政策有效签约客户，能够起到一举两得的效果和作用。

　　三是在行业权威媒体发布适时的品牌宣传，行业媒体包括渠道代理商所关注的媒体和终端客户以及消费者所关注的行业媒体，在市场运作上形成代理商的推力和企业的拉力相结合，有效的推动市场健康的发展，有效的打造招商品牌。

　　2009年，招商运作的《集结号》即将吹响，你做好准备了吗？　　　

　　骆永超，中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com，个人医药营销博客：实践营销http://blog.sin.com.cn/zhongguoyingxiao

	骆永超：中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com
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