《历史与经营战略》之四“聚合的力量” _ 文库

　　孙子曰：“善战者，先为不可胜，以待敌之可胜不可胜在己，可胜在敌，故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜”。意指善于作战的人，要先创造条件使自己处于不可战胜的地位，然后等待敌人能被自己战胜的时机出现后在发动战争，其关键在于要创造出对自己有利的竞争环境。　　希腊联军便先为自己找到了一个能使自己先立于不败的位置，予以了波斯军队以沉痛的打击。

　　距马拉松平原战争10年之后，新任波斯王泽克西斯一世为了完成父亲的遗愿，发倾国之兵，亲率陆军30余万，战舰1000艘，号称百万大军，再度进兵希腊。相对弱小的希腊各国为了抵御强敌，30多个希腊城邦组成了希腊同盟军，同盟军统帅由希腊最强大善战的斯巴达国国王列奥尼达担任。

　　波斯军队已经踏上了希腊的领土，而由于联军刚刚组建，各盟国意见不一，列奥尼达只召集了几千人的队伍，双方实力百倍的差距让列奥尼达不得不想一个以弱胜强的作战策略。温泉关是希腊的第一道防线，也是希腊的大门，关口极其狭窄，山道陡长，仅能勉强通过一辆战车。斯巴达王李奥尼达以此为战场，在关口两侧布下重兵。波斯军队最多也只能同时并肩3人通过，而关口两侧则有几千希腊联军队守卫，波斯军队攻打了几天，死尸几乎堵塞了温泉关关口，但就是寸步难进。希腊联军借助地利优势，仅用几千人即抵挡住了波斯几十万的军队，虽然后来由于一个希腊叛徒的出卖，波斯军队从小路攻进了温泉关，列奥尼达与斯巴达勇士全部战死，但是也用仅几百人的伤亡代价换取了波斯军队近3万人的死伤。

　　在战略性聚焦时要先选择一个有利的优势位置，使对手被迫只能用很少的资源与自己相对多的资源对阵，即主动性聚焦战略。比如某新品牌染发产品，因为品牌没有影响力，比起行业中的大哥们，企业实力又明显不足，资源也有限。想在品牌林立的染发市场杀出重围十分困难。于是，其提出植物染发概念，把其他强大的对手都划归到了化学染发的阵营，自己则把全部资源投入到自己开创的优势战场中，让对手的丰富资源无从介入。

　　温泉关一战虽然最终失败了，但斯巴达王列奥尼达及其士兵的全力阻击为雅典赢得了宝贵的时间，雅典军主帅特米斯托克利斯将雅典百姓全部转移、分散开，只留下一座空城，雅典军队则移师自己的优势作战领域——海上。特米斯托克利斯经过仔细研究最终决定在萨拉米湾实施自己的作战计划。公元前480年9月，雅典与联军的300多艘战舰在萨拉米湾集结，而后派人扮做逃兵，向波斯王泽克西斯谎报雅典舰队内部因为意见不合与争夺指挥权，正闹的不可开交的假消息。并且建议此时如果进攻可以把联军堵在萨拉米湾内，一举全歼。泽克西斯果然中计，下令全军1000多艘巨型战舰全部驶进海湾，准备将联军全部消灭于此，因为泽克西斯清楚，自己军队战舰的数量不仅是雅典联军的3倍还多，战舰的体积也远超过对方。然而，萨拉米湾甚为狭窄，波斯军队引以为傲的两个优势：舰队数量与体积，在这里都成了缺点，巨型战舰在这里不能自由行驶，掉转方向也更是困难。而雅典的战舰小巧迅速，在敌船间穿行，用船头的撞角来撞击波斯军舰的侧面；拉开锁链控制波斯军舰行动；派遣士兵潜入水中破坏敌舰船底……波斯舰队结果乱成一团，因为体积庞大，在海湾中逃跑都成了问题，最后雅典海军大败波斯舰队，波斯军队只得再次退回波斯。　

　　聚焦战略因为把资源全部集中到一点或几点上，其战术上却往往容易陷入呆板僵硬，缺乏灵活性的困局中。希腊联军则冲破了这一桎梏，在大的战略引导下，利用灵活的战术将战略达成的十分完美。一些企业在市场营销活动中采取聚焦战略时往往把大量资源集中投放到一点上，在这个点上大量的投放广告、大量的搞促销活动、加大渠道推力等。其实，聚焦战略需要弹性与灵活的战术来配合，这样可以避免资源的浪费性消耗，因为，当资源高度聚集时极容易产生很严重的边际消耗。而灵活的战术又可以从容应对市场及竞争对手的变数。有时，灵活弹性的战术可以出奇制胜，曲线达成目的。克劳塞维兹将军认为：“往往越迂回，越艰难曲折的路越是达到目标的捷径”孙子也说过以迂为直的灵活战略思想。

　　1988年，亚洲太平洋酿酒集团登陆中国饮品市场，合资成立了上海亚太啤酒饮料有限公司，主推啤酒品牌“力波”。1996年，拥有百年历史的日本酒业巨头——“三得利”抢滩上海，“力波”与之展开了激烈的市场争夺战，几个回合下来，“力波”均告失利，失去了大量市场份额。“力波”痛定思痛，选择了聚焦战略，将各区域市场的运作资源集中在上海，并且一反啤酒品牌不喜欢被冠为区域品牌的常规，自报“上海啤酒”，并且创作了广告歌曲《喜欢上海的理由》，不久该歌曲即风靡了上海，在广告歌的推动下，“力波”的销量也迅速回升。紧接着，各种灵活多样的营销战术叠出：推出新产品超爽啤酒；视觉上改变产品瓶体外观；利用韩日世界杯，大家关注足球的机会，和众多饭店联盟，推出“看足球喝力波”的营销活动。世界杯之后，力波继续和餐馆终端联盟，推出“好吃千百种，好喝有一种”的广告攻势，引导消费者改变消费行为。

　　力波“专注上海”的战略营销行为非常成功，取得了关键市场份额的大幅提升。其确定了聚焦资源的战略，但是战术上并不僵硬，而且并未盲目地进行强势行销，而是根据市场情况，根据竞争对手情况灵活地运用营销战术，迅速地蚕食了“三得利”的市场份额。

史光起：史光起，职业经理人，曾任职于通用（中国）汽车，普蕾玛时装公司等。中国画画家，企管专栏作家，清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人（www.581581581.com）。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者，被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。

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