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解读医药代理制的核心 7 上页：第 1 页 在总结了代理制目前存在的一些问题之后，于是不禁要想？代理制的核心问题是什么啊？如何有效解决问题寻求企业的发展啊？ 1、持续不断的利益 对于代理制链条中的三个环节：生产企业、招商公司和个人代理商来说，其实现合作的根本目的就是依靠各自的优势资源实现产品销售而获得利益。因而，能持续不断的获得利益，才是代理制可以健康发展的根本。 要获得利益，首先得保证有源源不断的优势品种可以供终端选择。同时保证三方在市场经营过程中可以资源共享、优势互补，对不同渠道的不同终端进行详细研究和操作。当代理制的三方都可以获得稳定的利益来源的时候，自然就不会产生这样、那样的不和谐因素了。 2、招商企业的专业化运作 而作为代理制三方中的核心，招商企业如何经营，则是另外一个不可或缺的核心元素。 A、企业的品牌化、专业化运作 企业的发展规律，大多从一开始的诸侯争霸到最后的三分天下，乃至归一。往往在这样一个过程中，定位清楚实施专业运作和品牌化运作的企业占据先机。 特别是面对招商市场日趋严重的同质化情况，走差异化、特色化之路才是企业发展提升的必由之路。企业的差异化之路可以定位于中药或西药；也可以定位于某一科室的用药（如男科用药、妇科用药、儿科用药等）；也可以选择某一剂型，如针剂、片剂、口服液、膏剂、贴剂等；还可以选择某一渠道，OTC、临床、第三终端市场、普药流通等等。当然，无论选择哪一个方面，必须要形成一整套的专业化操作流程，详细的市场调研了解产品、渠道等招商企业定位的方面，并整合企业内部资源打造专业的运作定位方面的品牌化形象，从而可以在相关领域获进行精耕细作获得细分市场的利益来源。 B、保证足够数量的代理商资源 当然，对于招商企业而言，要想不断发展，必须要有源源不断的新代理商充实到公司的代理商队伍中来。 对于代理制而言，代理商总是希望通过不断的产品更新和渠道深挖获得产品资源。同时，其他招商企业也在利用各种资源影响着市场中的代理商。所以，没有哪个招商企业的代理商资源是永久固定的，这些代理商只会在单位时间内为产品的市场销售起着作用。这种代理商资源的大浪淘沙，必须要求招商企业通过各种途径和渠道吸引新的代理商加入企业的销售阵列中。无论是广告、展会宣传，还是业务人员的驻地招商，相关工作的精细化、高效化是根本。 C、对代理商终端操作的专业化指导 当我们不断意识到招商的三个境界“坐商、找商、营商”后，我们才可以根据这个标注审视招商企业自身的情况。而现实情况是，目前约有70%以上招商企业还停留在“坐商”的初级阶段，依靠电话营销From EMKT.com.cn和广告拉动的模式盈利。20%的招商企业意识到必须加强对市场实际情况的把握，开始或正在实施“找商”。通过业务人员的现场走访和常驻，充分挖掘当地的代理商资源，从而实现销量的提升。只有不足5%的招商企业可以将驻地招商与对代理商的共同经营结合起来即“营商”，协助了代理商销售，自然加快了产品在终端的流动，增加了销售。 由此不难看出，招商企业除了会很好的宣传自己外，还需要具备过硬的市场把握和操作能力。只有招商企业具备了对代理商以及终端的专业指导能力后，才更加有利于产品在整个销售环节重点流通，加快产品的流通速度，最终获得可观的销量。 王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929 邮箱：WL51688@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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