品牌的创建和推广是一门科学，需要在更新观念基础上加强学习，以使各方面工作专业化。

　　1．管理进步

　　大米企业的管理主要有三部分：生产管理、营销管理、原粮管理。

　　生产管理的主要目的是保证产品质量，提高工作效率。基本的方法就是建立全面质量管理体系，对产品质量实行有效监控。工效管理主要是现场管理，基本内容是制定一个合理的工艺流程，配备合理的工序人员，并能实行有效的考核，辅以合理的奖惩措施。

　　营销管理涉及的内容比较广泛，它的主要目的是及时销出产品和回笼货款，使企业效益最大化。具体内容有客户管理、渠道管理、仓储管理、配送管理、货款管理、合同管理、品牌管理、促销管理、广告管理、服务管理等。而每一项管理都必须根据企业经营的实际情况，制定完备的管理细则。这些细则必须注重可操作性，必须有目的、有措施、有考核，并能注重各项管理之间的联系和配套。

　　原粮管理的目的主要是保证原粮品质的稳定性和一致性，以及数量的保证和供货时间的保证。目前存在的普遍问题是种植农户和大米企业在利益问题上不能取得一致，给原粮管理带来一定难度。我们是否借鉴一下国营农场的管理模式，即统一供种、统筹资金、统一布局、统一技术、统一收获、统一分配，农户和企业的责任行为和利益关系以合同的方式进行规范。

　　2．产业配套

　　目前，关于中国农业的产业化问题还处于探索阶段，缺少比较成功的典范。下面的建议仅作参考：

　　（l）走联合发展的道路。只有联合才能发展，只有联合才能形成规模；形成产业，才能走出一条宽广的农业发展的道路。

　　（2）要有一个先进的管理手段。农业的产业化过程其实就是把一个自给自足封闭式的自然经济转变成一个联合的开放的产业经济过程，就是把一个以户为单位的小农模式转变成集约化的大农业管理模式。所以，农业的产业化发展离不开农业管理的进步。

　　 (3）农业技术和农产品加工技术的进步。农业产业化实质上就是农产品的商品化。农产品的商品化在很大程度上要依赖农业技术和农产品加工技术的进步，因为很多的农产品不经过加工就不能具备商品必需的某些属性。

　　（4）农产品流通体系的构建。包括制度和法规的建立和完善，以及流通网络的建立和健全。没有这些，农业产业化只能是一句空话。

　　3．品牌策略

　　首先，创树品牌要有一个好的品牌名称。好的品牌名称具备以下几个特点：一是与产品特性相符。比如“珍珠”米、“水晶”米、“玉兰”米等，容易产生美好的品牌联想；二是朗朗上口；醒目易记。如“状元”米、“猫牙”米、“细苗”米等，一看就有一种特别的印象；三是不犯忌讳。中国是多民族国家，各民族风俗习惯不同，大米品牌名称应该尽量避免这方面的冲突；四是尽量少用产地品牌和历史品牌。因为商标法对产地、品牌的限制较多，而且产地品牌概念模糊，容易受同地产品侵袭。由于近年来假冒猖獗，一些历史品牌的形象遭到破坏，使用历史品牌往往得不偿失，慎用为好。

　　其次，品形象应该鲜明突出。具体做法：一是应把品牌名利放在包装上重点突出的位置，并与“米”字组合成醒口连贯的标识，如“状元米”、“太湖珍珠米”、“玉兰米”等，不用“状元牌大米”、“太湖珍珠牌大米”这样割裂冗长或者安体不一致的名称。最好不要把“优质大米”、“中国大米”等模糊品牌作为展示重点，更不能把注册的商标品牌做成一个很小的标识放在不显眼的位置；三是在品牌名称的字体上，最好少用通用字体，而改用手写体或者一些独特的艺术依以便在字体上创造一种独特的个性，加强与其它品牌的区别；三是除了文字以外，有条件的可以设计以图形为主的辅助品牌，增强品牌的表现力。“状元米”设计了一个“状元郎”的卡通形象，与“状元米”一起形成了一个组合品牌，视觉效果很好；四是在各种场合、各种宣传载体上，保持品牌形象的一致性。

　　再次，应该加强对品牌的保护。品牌保护工作主要有两方面内容：一是法律保护，二是自我保护。法律保护的前提是要求企业对产品品牌进行商标注册，企业应该首先对品牌或即将使用的品牌逃行商标查询，确认没有冲突品牌后立即申请注册，并把有关品牌的文字和图形一并进行商标柱册；自我保护主要是加强企业内部的质量管理，提高产品信誉。对于一些不能避免的劣质产品，宁愿利益受损，也不能使品牌形象受损。同时，加强对市场的监控力度，防止假冒伪劣产品的出现。

　　4．渠道策略

　　一般来说，大件商品或者贵重商品的销售，重点放在专业商店和大型商场。而像大米这样的生活必需品，销售重点的分布广布和渠道的通畅程度则是销售成败的关健。中国粮食市场放开以后，经过10多年的发展，已经在大中城市形成了密集的大米销售网点，但这些网点多数是由个体经营户和国有粮站承包户组成，没有形成一个统一的销售整体，也就是设有形成一个通畅的、高效的销售网络。品牌的知名度或者说是品牌价值需要具体的销售规模来体现。而销售规模则要靠销售渠道的运作才能实现。所以，销售渠道的开辟和管理是关键。

　　大米销售渠道的“点”己经形成，我们开辟渠道的主要工作就是在这些点之间连线，使之编织成一个疏而不漏的“网”。下面简要地说一些织“网”的看法，供参考：

　　（l）区域代理

　　这是利用已有渠道的策略。关键要考察代理商渠道网络的规模、对网络的控制能力和管理能力，这两点特别重要。其次才是资信、实力等内容。另外还有一点，就是对企业销售策略的理解合作程度，因为最终的目的是要把我们的销售思想贯彻到他的网络中去，要做到这点，没有他的理解支持是很难办到的。

　　所以，在役有建立正式合作关系之先，有必要彼此进行耐心的交流和沟通，千万不能操之过急，否则损失的不仅仅是金钱，而且还有时间。这在当前中国的市场法规还不十分健全，商业运作水平普遍低下的情况下更应如此。

　　（2）区域蚕食

　　这是一种自力更生建立渠道的方法。

　　对于一些人口达数百万的大型城市，销售全面开花是不可能也是不现实的。但大城市有一个优点，就是居民居住相对集中，这对大米市场的开辟较为有利。我们可以选择一些居民小区，集中力量在小区范围内铺货、宣传、促销，打开局面形成规模后留一部分力量维持运转，然后把主力拉到另一小区，在总结前一小区经验教训的基础上，强攻新区市场，攻下后再扩展。这叫“集中优势兵力，分片包围，各个击破，打市场歼灭战”。

　　蚕食策略的最终目的是在大城市建立区域化的直销网络，有选择地占领居民比较集中的消费市场，不求最大，只求最好。这样做助好处是，风险较小，容易积累市场经验，但需要一支团结善战的营销队伍，需要好的策略和管理。

　　（3）倒做渠道

　　倒做渠道也是针对一些居民居住比较集中的城市，是区域代理和区域蚕食相结合的产物，具体工作与区域蚕食相似，也是先划一个区域，集中力量做渠道，做成后再转入下一市场。不同的是，倒做渠道在区域市场成熟后必须选择一符合条件的经销商作为区域代理，因为倒顾渠道的区域内人口比较分散或者市场环境比较复杂，维持市场的成本较高；不如转给代理。因为是你将渠道交给代理商，你对零售渠道的控制能力不会丧失，同时抑制了代理商的反控能力，对市杨始终占有主动权。

　　倒做渠道的最终理想模式是在一个城市建立一个可控的金字塔式的短渠道的分销网络，从而建立一个稳固的销售基础。

　　上述三种开辟渠道的方法各有所长，依靠代理商能够较快地开辟市场，形成销售规模，但在产品没有知名度的情况下，代理商很难全心全意地做市场。而“区域蚕食”和“倒做渠道”两种方法，虽然要花很大的精力，而且要耐得住性子，但做成了即是自己的市场，对于像大米这样几乎没有生命周期的产品来说，这是非常值得的。

　　5．宣传策略

　　大米的销售网点遍布居民区，且多数为专业粮油销售点，产品较为单一，目标顾客较为集中。这样，给售点宣传带来几个好处：一是针对性强，提高了宣传效率；二是宜传费用较少；三是能够直接起到产品促销的作用。大米产品微利，多数企业没有产生规模效益，所以做大广告的可能性很小，但我们完全可以利用大米的渠道优势，在渠道上做一做宣传的文章。

　　（l）售点POP

　　与其它产品相比，大米企业的广告宣传意识还比较落后，我们很难看到大米的售点广告。这样，如果谁能捷足先登，即会得到事半功倍的效果。

　　大米的售点POP可以有两种形式，一种是宣传吊旗，一种是宣传招贴。因为多数粮店的门脸较小，店内又比较杂乱，影响招贴画的宣传效果，所以售点POP应侧重于吊旗宣传。

　　POP的制作应把握以下几点：一是要突出品牌；二是要突出产品特色，制造卖点；三是力求新颖别致。

　　POP的分发要注意以下几点：一是要有计划性，最好是同一地区一次性发布，以求规模效果；二是必须亲自监督张贴悬挂，以求一致性；三是定期更换，保持常新。换成不同的版面更好。

　　（2）质量承诺卡

　　目前，品牌米的直接竞争对手是一些米贩子的散装大米。散装大米的特点是价格低，质量不高。品牌米的特点是质量好，价格高。但很多的品牌米却从价格上与散装米展开竞争，以己弱项攻击对方强项，无疑要被动。生活水平提高以后，很大一部分人还是比较注重大米品质的，只是我们的大米市场鱼目混珠，大米的特点又决定了普通的消费者难以鉴定优劣，所以也就只有以价格来决定购买。

　　品牌米应该突出自己的品质，应该从根本上扭转目前这种畸形的大米消费观念。

　　消费者希望吃到质量好的大米，但自已又无法很好地鉴别优劣。根据这一心理特点，我们的企业完全可以凭借品牌米的质量优势，对消费者进行质量承诺。而这一点恰恰是散装米无法做到的。

　　我们可以通过销售点向顾客发放质量承诺卡，质量承诺卡的内容主要有三个方面：

　　一是说明品牌米的质量管理的科学性和严密性，能够从根本上保证品牌米质量的稳定性。

　　二是质量承诺，如果遇到含砂、含杂、含碎超标、米品霉变、口感不好，免费上门调换。

　　三是传授米品质量鉴别方法，旨在提高消费者对大米质量的认识水平。

　　质量承诺卡除了质量承诺外，还有广告宣传功能。广告词要精煤炼，能够充分表达品牌米的特色，并能吸引消费者注意。

　 （3）积分卡促销

　　每购买一袋米，可赠送一张积分卡，顾客用积分卡到指定点超市购物可拿受打折优惠。超市凭收到的积分卡与企业结账，由企业分摊部分优惠金额。积分卡促销可以降低企业的促销成本，超市也扩大了客源降低了优惠成本，两全其美。同时，企业借此可以将品牌米打进超市销售，一举两得。

　　积分卡促销要有完善的网络管理手段，同时要制定完备的促销计划，协调工作要到位，以免一着不到满盘皆输

　　6．战略管理

　　品牌建设是一项长期的艰苦的管理工程，所以要对这项工作进行长远的战略策划。战略策划就是确定一个长远的目标，然后根据目标设定步骤和策略。

　　我们的品牌建设的目标是什么？

　　我们首先要做的是什么？两年后应该做什么？

　　我们是以高档产品打开市场，还是以中低档产品打开市场？我们的产品是以满足普通消费需求为主，还是其它？

　　我们是以系列产品占领市场，还是占领市场的一个特殊层面？我们是否培育一个全新的水稻品种，以改进我们的大米品质，或者是储备我们侵占市场的后续力量？

　 ……

　　这些都需要我们认真地思考和策划。

　　后记：

　　大米的品牌建设是一项系统工程，它需要知识，需要策略，需要灵感，需要远见卓识，需要十年磨一剑的耐性和功夫。

　　因此，做远比说更为重要。

　　我们需要交流，需要共同提高，因为我们有一个共同的心愿：

　　创树品牌，兴我农业，不让外国人再有“谁来养活中国”的疑问！

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