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我为宝洁做销售代表
孙子曰：“夫未战而妙算者，得算多也。”事前作好充分的准备是非常必要的。在接手新片区后，我们先建立了客户资料，然后依据客户资料制定出拜访路线，使拜访效率达到最优化。接着对片区内的小店分销情况进行数据分析，找出提高分销数量的工作重点。我们发现有60％－70％的小店是由于缺少佳洁士牙膏或品客薯片而使分销店数量减少。于是向小店提供佳洁士牙膏和品客薯片的销售就成为当务之急。 1．佳洁士牙膏是一种高档牙膏，其知名度很高。但在小店中其销量并不大，为了将其卖进小店，常常是销售代表要和老板谈判很久，最后老板才勉强进一两支40g的佳洁士牙膏。为了把佳洁士牙膏卖入更多的小店，我们对其销售情况进行了统计，发现在325家小店中有佳洁士牙膏小店占68家，其中每周进l－3支的小店有27家。这说明佳洁士牙膏有其固定的消费群。通过观察，我们发现销得较好的小店都将其摆放在位置比较明显的地方。要提高其销售量必须增大其货架空间。为了增大佳洁士的货架空间，我开始在小店主动销售120g的佳洁士牙膏。对于这225家小店，我进行了市场细分： (a)曾经卖过40g佳洁士牙膏，而不愿意再销售它的小店。 (b)现在愿意销售40g佳洁士牙膏的小店。 (c)没有销过佳洁士牙膏的小店。 对这三类小店做出了不同的销售诉求：对于a类小店，我们把120g佳洁士做为一种新产品卖入，鼓励它销售新产品。对于b类小店有销售佳洁士的感情基础，我们只需向他比较120g佳洁士和40g佳洁士牙膏的利润，鼓励它经销利润大的产品。c类小店是开发的重点，应该向其推荐具有良好品质的佳洁士高档牙膏，强调销售高档牙膏的重要性和必要性，来达到卖人佳洁士的目的。通过两月的努力，有佳洁士份额的小店共有157家，占到了总店数的70%，佳洁士牙膏稳稳地进入小店货架并且占较大份额已不是问题。 2．品客薯片是优质的膨化食品，它是成都五星级宾馆(锦江宾馆)客房部的指定销售食品。由于价格等多方面的因素，只在成都红极一时，目前其销量下降，成为我们卖入小店最困难的产品。我们用了很多技巧去说服老板销售品客，但收效不大。许多小店的品客薯片库存已经充足，关键是如何把它销售出去。我们认为在如今这种消费个性化的市场中，任何优质商品都有其潜在的消费群，只要我们能抓住这部分群体，就能成功。品客也不例外。于是我的工作围绕四点开始展开： 1)使老板愿意向顾客推荐该产品，(不管由于主动的原因或是由于其它原因)以提高销售机会。 2)使老板对该产品有信心，以维持现有的销售和宣传网络。 3)使品客有充足的货架空间，以提高顾客的购买机会。 4)卖入大容量的该产品，使消费者可以得到更多的消费剩余。以这种思想为中心，展开工作，使我的小店的品客销量和分销均有了明显的增加。
每个企业资源都是有限的，如何有效地利用这些资源提高工作效率是我们共同关心的问题。每一个销售个体也不例外。我的工作是用一个三轮车装上要销售的宝洁产品，到小店销售。由于三轮车的载货空间有限，在销售过程中我们有些产品会脱销，有些又会积压。因此对每家小店的销量我们很难确定，但对于每天固定拜访小店的总销量我们是可以找到其规律的。于是我把每天的每个规格的产品销量做出明细表，把相同路线的明细表放在一起进行分析，找出其销量周期。以此数据来确定每种产品的带货量。通过三个月的尝试，产品脱销概率大大降低，销量提高了36．4％。
一个企业为了获得更多的利润，它必须要得到社会的认可，所以它要树立CI。作为一个销售代表要把工作做得更优秀，也同样要树立自己的CI。在小店有许多家公司为其提供送货上门服务，小店老板每天要接触几十个销售代表。宝洁产品的竞争对手也不少于15个，明显地供大于求。为了使小店老板能把更多的资金和精力投入到经营宝洁产品上，我们必须在工作中运用营销策略。 (一)为自己的服务定位。由于我接手的是新片区，对该片区客户来说我和他们并不是最熟识的。于是我开始观察竞争对手的情况。我发现两个问题： 1)很多销售代表都是以产品的卖入为终结。在这种情况下老板得到的仅仅是产品或产品带来的好处。 2)有很大一部分销售代表不能实现其所许下的承诺，这使客户很不满意。 基于以上两点我确定了自己的服务定位：做诚实、守信，并能带给客户“快乐”的销售代表。以这种服务理念来贯穿工作行为的始终。 (二)设立工作思想。为了同客户建立长期稳定的合作关系，我们必须使客户了解我们的产品、拜访时间、销售方式，并接受销售代表本人。作为销售代表，我们首先要不断地向客户重复宝洁的20多个规格的产品，使客户了解我们的产品，从而使宝洁产品更易销售。然后做到拜访每家小店的时间周期化和固定化，使客户记住我们的拜访时间。从而使他有机会做一些力所能及的合作前的准备工作，这为我们提高工作效率有很大的帮助。下一步是强调我们这种销售方式的好处，使其接受我们的销售方式。这样客户实际上己经接受了销售代表本人。 (三)建立品牌服务。宝洁产品是世界知名的产品，其销量很大。由于我们现在市场体系并不十分健全，所以亦有一些假货充斥市场，它影响了消费者对宝洁产品的再消费，使我们的销量下降。为了使我的片区少受影响，在工作中我开始建立以我的名字为名牌的送货上门服务。让客户从视觉、听觉和心理上接受我，放心地从我这里进货，从而在一定程度上起到抵制假货的目的。这里我在三方面作出了努力： 1)注重自己的仪表和谈吐，使客户感到我是可信的。 2)用各种方法向客户强调信誉的重要性。购买我的产品可以获得百分之百的信誉保证。 3)向客户灌输品牌经营的思想。 通过两个多月有策略的营销工作，我的片区中的200多家小店老板，都知道我的名字，我销售的产品和我的拜访时间。以我的信誉做保障，使假货卖人我片区内的小店机会几乎为零。 孙子曰：“食敌一钟，当吾二十钟；击秆一石，当吾二十石。”我们使竞争对手的产品挂袋陈列上了宝洁产品。我得到了公司里“优秀销售代表”的称号。 营销不分职位大小，只要务实，成绩一样动人。
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