“中国酒，总经理为什么累？”我和众多的总经理们聊天，“现在酒比以前难卖了”，我们可以从总经理们的这句话道出了他们他们为什么这么累的缘故。以前不愁有酒不能卖，现在是有酒愁着卖不出去，现在卖酒要求着当地政府官员，求着经销商，求着终端酒店，甚至是求着服务员。你说总经理们能不累嘛？你说总经理们能不醉倒在医院，累倒在办公室嘛？

　　然而，根据方德智业合作的众多的酒类企业总经理们，我们认为：中国酒总经理累的背后还有一些深层次的三个原因：简单化的管理，中国酒尤其是中小酒类企业，是完全意义上的“总经理负责制”，企业除了总经理外，其他的管理人员基本上是企业的“附属物”。第一，“事无巨细均过问，都要管，都要做，不能有效放权”。很多中小酒类企业，虽然有上千万甚至上亿元的销售额，但是真正发挥销售功能的并没有几个人，而作为管理者的总经理们，更是事无巨细，成为企业的“大管家”。大到公司战略制定，小到公司招聘一个销售代表都要亲自过问。笔者服务过的安徽、山东以及江苏等省的一些中小型白酒企业均很大程度上有这种现象。

　　其二，有管理，无制度，企业管理一盘散沙。中国酒总经理们更多层面上的“自信”，不能够充分相信自己的团队，俨然公司只有自己是真正的主人，不能够有效放权给自己的团队。中国酒，管理制度化要升级。很多企业的酒类企业老板的管理风格是简单的，甚至是“粗暴的”，使得公司的员工“害怕老板”，公司没有形成一个良好的氛围。而在员工管理制度上，更是“感觉化”人员管理，没有形成企业可持续发展的人力资源管理制度和体系。很多企业老板探讨，他们总和别人说“没有人才”。那我们要问一下，你给人才提供了什么样的机会，你能够吸引到人才吗。第二，人才的标准是什么？难道到企业一个月出不来市场业绩，就不是合格人才？第三，我们是不是真正建立起来了一套有效的人才绩效考核机制，并且能够自上而下地执行、推广。

　　第三，有短期营销，无长期战略，企业都是以短期销量为战略目标，而没有真正意义上着眼于未来长远发展；同时企业员工不能看到企业发展远景，积极性不足。首要的是总经理们需要作战略性提升，而首当其冲的就是总经理能够从“保姆式”的管理中走出来，专心做好自己的事情：企业战略规划方向以及营销战术实施指导，让合适的人做合适的事情。中国酒，尤其是中小酒类企业，其总经理基本上是董事长兼任。长期的惯性思维，很难胜任迅速变化着营销环境，试图通过老办法解决新的问题。试图通过短期的跟风策略，也不能解决企业长期发展的问题。中国酒企业老板一定要勇敢面对自己的企业发展战略问题，在清晰的战略指引下严格、系统、有节奏地开展自己的营销行为，避免盲目化。笔者在内蒙古酒类经销商论坛期间做培训，这几年酒类行业流行的“盘中盘模式”以及“消费者后盘中盘模式”，很多中小企业老板不甚了解，可见其营销思维的落伍。

　　从深层次来看，中国酒总经理累的原因是中国酒在进行着深刻的变革。一方面，中国的消费环境发生了巨大的变革和升级，消费者越来越难伺候了；其次，市场竞争也在逐步升级，这就要求我们的酒类企业要能够快速适应竞争的变化。而这对于传统的酒类行业来说，无异于难上加难。

　　王健，方徳智业（北京/安徽）营销咨询机构快速消费品事业部总经理，酒类行业实战营销专家，同时兼任多家酒类企业战略营销顾问和营销总经理。中国快速消费品研究中心（CNFMCG） 资深营销专家，中国酒类商学院(WMBA)首席培训师、咨询师，《销售与市场》特约培训专家。以酒类、食品、快速消费品实战营销见长，独创“渠道、产品、品牌三位一体价值体系”，帮助中国本土快速消费品快速激活市场、打造核心产品与提升营销团队实战能力。先后深度咨询服务安徽口子窖酒、陕西太白酒业、四川泸州醇酒、江苏洋河酒业、湖北白云边酒、湖北黄鹤楼酒、浙江善好黄酒、苏州云中鹤黄酒、河南月山啤酒、华润啤酒、朝日烟台啤酒、河北味道府酒、中华肉质酿造第一酒——羊羔美酒、安徽徽府酒业、北京中外名酒城等数十家国内快速消费品企业。　欢迎与我沟通观点：wangjian526@12.com　咨询策划/培训热线：13905604262　13739299099

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

中国酒的世界想象 （2011-07-23, 中国营销传播网，作者：马斐） 中国酒市：价值多元，和谐共生 （2008-07-07, 中国营销传播网，作者：何慕、施春建） 中国酒文化的实质是儒家文化 （2006-09-14, 中国营销传播网，作者：马千里） 中国酒的国际化策略：一个核心，两大方向 （2004-12-27, 中国营销传播网，作者：求诸子）