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销售人员误读“总部”的六个方面 7 上页：第 1 页 部门的推诿 有些问题产生后，在总部会一直得不到有效的解决，甚至会在各个部门间踢皮球，一些极端的销售经理会采取极端的做法：直接汇报到总经理处，或者在电话中出言不逊。前一种做法会使问题很快得到解决，但却使你在以后的问题解决中更加举步维艰，后者则使你连现在的问题也解决不了。 总部的各部门利益纠结，勾心斗角，又随时处在老总的眼皮底下，谁也不敢轻易犯错，对于一些棘手的问题，大家谁都不愿意去接，再加上很多部门职能界定并不清晰，业务流程不太明确，那么，出现部门的推诿是很正常的事情。 出现这种情况，从我的角度来看，最好的解决办法是：和相关部门负责人充分沟通，详细解释问题原因及处理建议，如果这样做依然得不到解决，在征求这些负责人同意的情况下，向总经理汇报。 表面繁荣的销售大会 不管是月度、季度、半年度，还是年度的销售总结大会，除非是出现明显的业绩下滑，大会的主基调都会定为是：表扬先进，争创新高。所以注定了会议会多说好的方面，少讲或不讲差的方面，以最大程度的激励人心，鼓励争先。 但总有一些销售经理们抱怨公司形式化，花钱开一些没有用的会议，对于市场隐藏的问题避而不谈，只谈那些表面繁荣，虚啊！ 其实，销售经理们说的都没有错，但是他们往往是从自身市场出发，把自身市场的典型问题放到全国来讲，认为其它市场也应该是这个样子的，这是很多经理们容易犯的主观错误。 全国性的会议要解决一些全国性的问题，不可能会针对具体的某个市场来对症下药，优秀的销售经理能够将会议讨论的结果迅速“解码”为自身市场问题的解药，这才是正确对待会议的态度，这种“解码”能力也是衡量一个销售经理是否优秀的很重要的一个指标。 冷漠的公司 销售队伍流动性很大，每过一段时间就有离职的人员，人员离职之后首先要做工作交接，之后就是薪酬清算，很多销售经理都是抱怨公司对待离职的人员过于冷漠，不讲人情。 有一次我反问一个销售经理：怎么样才算是不冷漠？讲人情？他想了半天也讲不出来个所以然，他当然讲不出来什么道理来，因为他所讲的就是公司在严格的照章办事，公司显得冷漠的原因是太多的销售人员离职交接过程中总是出来一些问题。 公司对每一个离职的销售人员都不闻不问，工资照发，遗留问题由下一任接力，继续存在不解决，难道这样的公司就是不冷漠？其实，这样的公司才最冷漠，他是对现在所有在职员工权益的冷漠。 这又是一个销售人员容易犯的主观性错误！ 讲了这么多，其实我所要向销售队伍讲的道理是：公司内部同样存在生物链，各部门都有各部门不同的利益所需，不要凭一己主观来认定一些事情，多一些技巧，多一些沟通，多一些“解码”，你会发现和总部各部门的关系越来越好，工作的开展就会越来越顺利。 上面几个方面的误读现象应该是非常普遍，我在其它企业做销售工作时也曾经这样抱怨过，但现在换个角度来分析，希望能对朋友们有所帮助！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： caishifood@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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