4.利益交换失衡

　　厂家和超市的进店谈判往往不平等，一方面厂家商品“求进”心切，一方面超市盛气凌人、拒人千里之外，虽然谈判前厂家有所规划，可是当面对超市的咄咄逼人，甚至“无理要求”，厂家自己先软下来，早已突破原先规划好的心理底线，于是进店费、条码费、广宣费、防损费、折扣费、店庆费、配送费……统统答应下来，免费提供货柜等陈列用品自然不在话下，以这些条件换取厂家商品进店，对厂家来说一切为了更好地销售自己的商品，但对超市来说则是一切为了自己的最大经济利益，就拿货柜来说，或许超市就是想利用厂家提供的免费陈列用品，超市本来就没想让厂家在自己的货柜上陈列商品，因此货柜自然就被“霸占”了。还有就是代理商用厂家提供的资源跟超市做了利益交换，也许货柜上陈列的不是厂家的商品，而是代理商的其他代理商品。这里给厂家提出几点警示：超市虽然是现在最重要的销售渠道之一，但不是唯一，如果厂家不具备跟超市谈判的资本，就不要低三下四的求告超市，可以先做其他渠道积蓄力量，等条件成熟时再跟超市谈判；再者虽然相对超市厂家略显弱势，但不是一味屈从于超市，不能答应的就不答应，答应的条件也要明确写入谈判合同，尽量明确双方的权、责、利等条款，比如货柜就必须列明仅供陈列厂家商品；第三，厂家必须加强代理商的管理，坚决制止代理商对厂家正当利益的侵犯。

　　5.厂超配合不好

　　要想超市经营好，厂超必须配合好，站在利益和双赢的角度，毕竟厂超是利益共同体和利益攸关方。对于超市采取的营销措施，厂家应该积极应对，做个最好的配角和强力支持者，比如超市的促销活动、公关活动等厂家应积极参与，比如超市的合理收费厂家应积极上交。对于厂家采取的营销措施，应该在第一时间告知超市，并取得超市的认可和支持，比如厂家的促销活动、宣传推广、价格调整等应首先知会超市，并虚心听取超市的意见、建议、要求等。如果配合不好，厂家的货柜就可能被瓜分。厂超要想配合好，需坚持四项基本原则：互相尊重、互相信任、互相支持、互不干涉。只要厂超配合好了，一切都好解决，解决货柜问题更是小菜一碟！

　　6.列入淘汰名单

　　超市一般间隔一段时间，就会淘汰一些厂家或一些商品。超市有自己的营销目标、经营规划和营销考核标准，超市总是在追求利益最大化和最好的发展机会，因此每隔一段时间，超市会根据商品的经营业绩、利润收入、发展潜力、合作关系、经营调整等标准，将一些厂家和具体商品列入淘汰目录。要是厂家的货柜等被任意“霸占”，或许这是厂家将会被淘汰出局的先兆。超市一般不会提前通知厂家将要被淘汰，而是直接将淘汰的结果告知厂家，让厂家措手不及，损失巨大。因此厂家要有先知先觉，以免“折了夫人又赔兵”，上交给超市的各种费用白费，商品也遭到撤柜！如果精明的厂家一旦发现货柜等被占，应该立刻警觉，分析是否会遭到清场的通牒，做好万全的应变，以争取最好的结果和最少的损失！

　　总之，在超市里，厂家一旦发现货柜被“霸占”，一定要冷静分析看问题出在哪里，然后有针对性地提出解决问题的方案，并付诸实施，切忌盲目找超市理论，否则会碰一鼻子灰！

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　　王洪东，十余载营销实战，从营销一线做起，历任区域经理、大区经理、销售经理等职，有良好的职业道德、职业素质、职业能力，通晓营销管理，善于组建营销团队，擅长团队建设及管理、市场规划、渠道管理、市场拓展、目标管理、资源整合、营销策划、费用管控、绩效考核、营销培训等。本人喜欢学习、创新、思考，敢想敢做，意识超前。本人愿与开明老板合作，同营事业，共赢天下！本人愿与营销界精英交流学习，共同进步！邮件：wanghongdong678@sin.com，whd0168@12.com

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