“铁桶理论”五块板

　　众人皆知的“木桶理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的多少,并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。

　　而我们的铁桶理论，就是要打造长短一样，强度一样的五块渠道桶板，从而形成铜墙铁壁一般坚固的市场铁桶，通过渠道发力，在企业不做大的广告宣传、促销投入的情况下，实现成功营销，并克服眼前困境。

　　1、 细分准确化

　　越是在经济危机时期，越是要进行精准营销，找对营销方向，争取不浪费一点营销成本和资源。农资市场营销走细分化是必然趋势，那何不趁此机会进行精耕细作呢？

　　在经济危机时代，企业更要深度挖掘和找准自己的资源优势，找到自己的利基市场，找准方向，然后进行目标市场细分，确定一、二、三级市场，确定开发次序和投入力度轻重原则，在目标市场内，结合当地市场情况，找到重点目标用户，进行重点开发，以建立自己的强势革命根据地，实施区域为王战略。值得注意的是，坚持大客户开发之路应该是农资企业不能放弃和忽视的基本原则。

　　2、 卖点差异化

　　产品同质化时代靠什么销售产品？经济危机时期靠什么赢取市场份额和主动？答案就是：USP，即独特的销售主张。

　　一个产品，没有独特的销售主张，产品差异化核心卖点不明显，就象一个人没有思想，没有个性，人云亦云，自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。尤其是在当今时势下，更需要一个能撕开市场裂口的卖点来为销售服务，而不是靠大量广告和促销来刺激驱动市场销售。如我们为永利复合肥的“活土疏型”功能定位，一经推出，就受到了广大经销商的认可和追捧。

　　3、 营销标准化

　　农资营销，不能坐商，也不能走商，而是要实实在在的沉下去做商、组商（组织经销商），并且要实行标准化管理，这样才可以提高效率，降低成本。

　　标准化营销管理的内容包括：“一张图”、“一条线”、“两张表”和“四定原则”。

　　“一张图”就是“终端网点地图”根据终端性质和位置，在图中画出具体位置以及编号。图例：略。

　　“一条线”，就是根据终端分布图，根据线路最优原则，设计业务代表工作区域和工作路线，防止将时间浪费在终端维护的路途当中。在分布图中明确画出该线路的终端顺序，拜访频率。

　　“两张表”，就是“终端档案表”和“终端维护情况记录表”，通过这两张表的填写，明确规定了业务人员的工作内容，包含了销售工作希望获得的所有有效信息。具体图例：略。

　　“四定原则”，即固定的业务员按照固定的路线、固定的时间、固定的网点依规划开展终端拜访和维护工作。

　　4、 终端生动化

　　据统计，生动化的终端陈列可以直接拉动销售提升72.35%。

　　生动化的定义：让产品更生动地展示于消费者面前，使之容易的被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会。　

　　为什么要生动化：当前市场竞争愈演愈烈，通过建立生动化标准，不但可以提升公司品牌形象，还可以让消费者在众多竞品中看到整洁、有序的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，更容易形成记忆和引起消费者的冲动性购买。

　　终端生动化内容：农资产品终端生动化陈列的内容包括门头、产品摆放方式及摆放位置、横幅悬挂位置及要求、荣誉证书摆放、肥料样品、宣传资料、易拉宝摆放、喷绘画布悬挂等。

　　5、 促销未来化

　　促销不搞不行，搞了光赠品又是一笔非常大的费用和开支，尤其是在经济危机时代，现金为王时期，一大笔白花花的银子对企业来讲可是非常重要的。那么，有没有办法解决这个矛盾呢？

　　答：有。

　　那就是把促销搞在现在，把兑现放在未来，通过时间差来巧妙的解决问题焦点。

　　促销主题：卖***肥，中神秘大奖

　　奖励内容：凡中此奖者，可终身免费由***厂家提供的***肥料，无限量使用。

　　奖励方式：凡中奖者每年在用肥前，把所需要数量、品种报给公司，公司在用肥前送至用户家中，并指导其使用。

　　实施细则：略。

　　此促销活动方案设计的好处是：一、把促销的奖励奖品兑现时间推迟至以后，并逐年分摊，避免了在经济危机时期要兑现奖品而付出的一大笔费用；二、中奖者可终生免费用肥，具有极大的诱惑和吸引力，能达到促销目的和效果；三、中奖用户亦可作为示范田用户，能主动配合相关宣传和推广工作；四、推陈出新，走出传统促销套路，容易造势和吸引大面积参与。

　　结束语

　　2008，一段不堪回首的往事，走出暴风雪的人们刚刚抖落满身的风霜，却又传来汶川那惊天动地的噩耗，茫茫苍天哭泣，沉沉大地哀鸣，苦难原来就在我们身边，它是那样的遥远又是那样的近在咫尺。

　　2008，一段难以忘怀的激动，百年期盼的奥运梦想在火热的季节被实现，神七也载着国人的期望，一飞冲天。从昆仑之巅，到东海之滨，多少悲欢离合，都在这一刻烟消云散。

　　2008，一段奋力拼搏的序曲，9月14日，美国第四大银行雷曼兄弟的轰然倒塌，向全世界宣告，一场金融海啸已经无情地向人们袭来。

　　2009年，一头值得期待的耕牛，还在默默的工作，用勤劳、智慧拉起铮亮的犁铧，在广褒的大地劳作，把一个个希望播撒，希冀与更多的伙伴共谱新篇。

　　岁末年初，我们无法不感怀过去的一年，我们也无法不正视这充满机遇与挑战的新的一年，这也正是我写下此篇文字的真实想法，希望能把好的东西与更多的人一起分享，也希望能带给更多的人以启迪与共鸣。

　　宋玉锋，毕业于首都经贸大学经管系，营销策划专业，从事营销策划多年，实战派营销策划人,现任玉锋策划工作室首席策划师,工业品研究院、《工业品营销》第一专家团委员、特邀顾问，国内多家专业杂志特邀作家，emkt、价值中国网、商国志等多年专业网站特邀专栏作家。服务以企业CI导入策划、管理策划、整合营销策划IMC、项目包装策划推广为主。 联系电话： 13279296439,Ｅ＿mail: song6372@sin.com,网络实名：宋玉锋, 个人主页:http//songyufeng.borai.cn,联系QQ：53624861

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