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区域经理如何进行渠道规划 7 上页：第 1 页 三、需要考虑以下几个因素 在对渠道的构成形式和渠道规划原则进行明确后，由于渠道级数的不同对于区域经理来讲尤其面对二、三级渠道级数，还需要针对整体市场情况在进行渠道规划的同时考虑是采取多家批发商还是独家批发商的选择以及为此是否设立二级批发商（中间商）的选择。这就需要区域经理在以下的因素上进行考虑。 1、市场环境因素：每个市场由于所处的地理环境不同，消费者所接受的产品的信息也有所不同，产品在市场上的销售量也有所不同，同时由于每个市场有着各不相同的经济发展水平、人口数量、购买力等等客观环境的限制，这些市场的实际情况是决定在二、三级渠道级数时选择独家还是多家经销商的因素之一，一般而言对于区域市场潜力大，适合多家分销以利于广泛覆盖做深做透。而对于市场潜力不大销售有限的市场则采取独家分销较为合适，以求在单点上去取得突破形成自己的强势地位。 2、区域市场特性：每个市场都有着与生俱来的特殊性，尤其表现在地域特色上的消费习惯、消费行为和氛围，只有了解所选择的目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买，只有对此了解透彻才能在渠道的规划中找出合适的渠道。 3、产品的特性：不同的产品本身对市场渠道的要求都会存在差异性，这主要是由于产品的消费人群、售卖场所、售卖价格、售卖方式、价格需求弹性的不同所导致，即使同一品类的产品但是由于不同的定位对市场渠道的选择也不尽相同，对于有些产品虽然属于大众消费产品但是由于在整个企业的产品定位中主要起着高端宣传作用，这样的产品在进行渠道规划时，就会依据企业根据产品的特性的定位选择不同的渠道，如定位高端的产品企业往往会选择零级或一级渠道，目的在于树立品牌、掌控市场和获取市场利润，而对于大众化的消费产品企业往往会选择二、三渠道，目的通过批发商的网络实现最大限度的市场覆盖，其可采用的手段可以选择独家或者多家分销的形式来实现。 4、自身在市场地位：企业产品在市场的地位有时往往是企业作为渠道选择的一个关键点，如果企业产品是市场的新来者，就比较适合选择独家经销商，原因在于作为市场的新来者，商家通过独家分销权控制价格，以求利润。如果企业产品是市场的领导品牌，则宜选择多家经销商，因为虽然对厂家发展多个经销商而使价格透明颇多怨言，但每天的出货量足以带动其它产品的销售。 5、竞争对手情况，每一个市场都不是一个品牌产品孤立存在的市场，都会有着大小数量不同的品牌在相互竞争，竞争对手在区域市场的地位和表现也不尽相同，一般来讲竞争对手表现比较强势的市场采取独家分销的形式相对较好，原因在于通过独家的销售可以提升批发商的获利空间，激励经销商下更多的功夫进行市场推广来抵御竞品。 6、经销商情况，经销商作为渠道的一环，经销商的资金实力、配送能力、销售网络、售后服务以及管理水平的好坏也是区域经理对区域市场进行渠道规划需要考虑的一个因素，对于经销商各方面能力较强的采取二级渠道相对合适，而对于资金实力雄厚、配送能力有限、销售网络不健全以及其他条件不是很到位的经销商采取三级渠道的方式可能也会是一个不错的选择。 7、企业情况和企业营销目标，在很大程度上企业自身的实际情况和企业营销目标的选择也在决定区域经理在进行区域市场渠道规划时进行如何选择的依据，对于企业各方面条件较好，销售要求高的可能选择多家分销比较适合企业，而对于企业实力有限的独家分销可能更适合企业的发展状况。 伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。现为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网、营销咨询网、全球品牌网、中华商界专家网等媒体专栏作家，品牌中国网专家联盟成员，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊、杂志发表数万字的文章，历任企业管理部主管、药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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