二、团购是一种“靠关系”营销，存在不稳定性

　　有人把团购营销称之为“关系营销”，事实上团购不能算作真正意义上的“关系营销”，本人则认为团购是一种“拉关系”的推销，（至少目前团购状况是这样）。团购在某种意义上就是一种贿赂推销的行为，一些企业和商家在进行团购销售时，采取种种手段，利用各种关系，与一些采购单位的领导和负责人建立关系然后进行交易，这其中不乏采取一些贿赂手段进行的。所以，这种营销存在着很大的风险和不稳定性，有关系的领导或负责人在职在位，团购就能进行，一旦关系领导或负责人调离或不在职不在位，团购就可能到此为止，即便在进行，也很难持续性开展。例如，笔者两年前认识一个经销商，这个经销商代理是贵州茅台镇一个不知名的酒类产品，他有一个在煤炭系统当领导的亲戚，于是他就靠这个亲戚专门为这个煤炭系统里的企业供应所谓的“福利酒”，每年能供货额大概在200万元左右，就这一关系其团购客户就能养活经销商的一个公司运营，但后来这个经销商的亲戚退出煤炭系统的领导岗位，这个经销商的公司也因这个亲戚的退出就很快倒闭啦。因此说，团购存在不稳定性，尤其是靠拉关系建立起来的团购客户。所以，无论企业和商家团购不是不可以做，而是不能把团购作为自己战略渠道去运作，以避免由此带来的风险。

　　三、团购售后无服务、缺少个性化

　　企业往往对团购客户的售后服务意识比较淡薄，不像对待经销商客户或终端客户那样小心、细致和沟通频繁，对待团购客户通常只是在节假日来临时才会联系，所以，售后服务之类的就更谈不上了。另外，由于企业把团购客户看作是集体消费，所以服务的内容共性的东西比较多，认为只要领导认为好，价格有优势、包装不错就可以了，而往往忽略个体消费需求和个性化的东西。当然团购营销是很难满足个性化的需求，这也是团营销的一个短板。如2004年笔者在服务一家酒类企业时遇到这样一个典型案例，当时笔者与一家电信公司经理的关系不错，于是我们就顺利为这家电信企业提供近10万元年终福利酒，但后来这个经理告诉我他们有一些员工反映说这个酒质不好，喝后上头特别快。当时，认为这个经理只是说说而已，也没有当回事儿，可是到了第二年，再次向这个经理推销时，经理说他们公司实行民主采购啦。后来这个经理说我们提供的酒由于去年反映较差，领导要求换一个牌子，于是这一年没有选择我们。这或许是一种借口，但有一点可以说明就是我们的售后服务没有做好，尤其是个性化需求没有得到满足，假如我们及时把那几个反应不好喝的员工，作一个回访和调查或许结果不是这样。

　　综合上述，笔者认为，团购对企业和商家营销具有一定的意义是无可否认的，但企业和商家在进行团购运作不能将其作为渠道战略进行，而应该把团购作为一种特殊的渠道或营销手段，来完善和补充企业的营销渠道，从而扩大和提高市场份额。

　　杨旭简介：卡耐基管理咨询机构首席顾问、中国品牌管理研究院研究员、2003年度被评为““中国十大企业培训师、中国优秀企划人物”、2005年“中国十大品牌策划师”等。擅长项目:快速消费类企业的品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理、营销培训等；主要著作：《终端营销实战技巧》等书； 服务品牌：金星啤酒、江海（啤酒） 集团、月山啤酒、茅台集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、祥龙四五酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人轩酒、三睿商贸、中天食业、郎酒、四特酒业、福润食品、三剑客奶业、井中集团、五路神酒、和丝露果醋等100多家企业和品牌，全国应邀演讲300多场。电子邮件: knj2007@l6.com

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