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销售工作中的八大难题 7 上页:第 1 页 企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和市场全局来拟订的。进入了执行阶段,就会遇到个别市场的特殊性而与现状不匹配。例如某食品公司为调动经销商的积极性,拉动产品的销售量;推出了在某一时间段公司产品一百赠十的促销政策。但某一区域市场许多经销商刚刚大批量进过货,库存量很大。新的促销政策的颁布让这些刚进完货的销售商意见纷纷,如不帮助这些经销商消化库存,就又可能受到其他市场冲流货的困饶。诸如此类的麻烦,在销售工作中经常碰到。企业的任何销售政策的实施都难以尽善尽美,这就需要销售人员能灵活掌握,有针对性地实施。 解决公司销售政策与市场现状不匹配的疑难点的手段有以下几种: 1、在公司销售政策所允许的范围内,适当调整实施的具体方案。如上文的案例,该区域的销售经理把公司的百增十的促销政策修改成一百赠八,经销商的库存同样享受到此公司的促销政策。通过对公司销售政策的调整,既没增添了公司的负担,又解决了经销商库存的压力。 2、为配合公司销售政策的贯彻执行,适当调整市场结构,做好执行前的准备。如公司推出促销政策时,适当控制住经销商的库存量。 3、让所管辖的市场尽可能与公司发展的节奏保持同步。尤其是把销售工作的重点放在公司的主打产品上。 4、与公司市场部多沟通,第一时间里知道公司销售政策的出台;以给自己争取准备时间。 该铺到的网点都铺到了,该做的促销也做了;就是产品卖不动。经销商信心低落,上级主管施压指责;销售员里外不是人。这也是所有销售员最困惑,最担心遇到的问题。 所有新产品在市场推广过程中都会遇到销售不畅的问题。市场的拓展,品牌的确立需要有个漫长的过程。这需要销售人员必须有心理准备。那针对产品卖不多的难点,如何解决呢? 1、新市场留下足够的空间。这就最大幅度地增加了销售商的经营范围;就能提高单个经销商的销售量。 2、销售终端铺市时,也不益铺得太广。应选择客流量大,销售力强的零售店。尤其是CD类店的铺市,更需有所选择进行。 3、集中销售资源,以高力度的促销拉动销售。促销活动不益点太多,太集中。但力度必须大,有轰动效应。 经销商与企业之间既是合作伙伴;又是相互搏弈的对手。企业的销售政策在执行过程中,往往会遭受到经销商的抵御和反对。销售人员夹在企业与经销商中间,一方处理不当,都会给自己的工作留下隐患。如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁,既确保企业的各项销售政策的贯彻执行,又能消除经销商的疑虑和不满情绪。这将考验销售人员的协调能力和沟通力。 觉得与客户沟通难的原因主要有三点:一,客户自我意识强,对产品销售有自己的主见,对企业的销售政策有抵触心理。二,企业在制定销售政策时,没充分考虑到个别市场的特殊性,存在着执行难的问题。三;销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差,把责任都归结给经销商。 与客户沟通难的解决办法有以下四种: 1、对难沟通的客户,更需要多沟通。只有多沟通,才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通,只不过他习惯于自我的思维习惯,难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上,把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问:“你如是我们公司的老板,你会怎么做?” 2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的,只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。 3、对市场的特性状况,确实存在公司销售政策与市场不匹配,可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设,就能取得公司的支持和经销商的理解。 4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近,来决定你管理力度的高低。只有公平,公正;才能建立起你的威信。 每个销售员身上都背负着公司所制定的销售指标。企业的销售指标就象挂在树上的挑子,只有你奋起一跳,才能摘到。销售人员正日奔波,被企业的销售指标压得喘不过起来。毕竟到了岁末,企业是以冰冷的数据来论功行赏的。销售业绩不佳,只能坐在角落里。 如何完成销售指标,往往是销售员每天都在思考的问题。但市场变化不是由你左右,公司的销售政策不是由你决定;但销售业绩决定了你的收入和前途。 销售人员如何来保证销售指标的完成呢?难有一劳永逸的办法;但在工作中还是有技巧可行的。基本技巧有以下几点: 1、分解销售指标时,要前紧后松。上半年的销售指标占全年的60%;下半年占40%。尽可能给自己留有余地。 2、市场开发过程中,注意留出空白点。让市场保持住持续发展的空间。企业制定销售指标时,总是每年按比例递增的。把市场塞得太满,就缺少了伸缩性。 3、充分利用好公司的促销政策。每一次促销活动,都会极大拉动产品的销售量。每一次促销活动,都做好准备,精心运作。 4、保持经销商的合理库存,杜绝断缺货现象。 销售员往往是流动量最大,变数最快的工种。销售员承受着巨大的工作压力,饱受着四处奔波的艰辛;却倍受指责和忽视。销售人员因长期在外,与企业上层接触的机会少;而一旦市场出现问题,销售人员常常是替罪羊。销售人员常常感叹:个人价值难以实现。 许多销售员企业轮轴换,但换来换去总难满意。那其重要原因就在销售员自身了。那销售人员怎么才能实现个人价值呢?应注重以下几点努力: 1、自我的积累:销售人员应当在销售理论,知识,经验和能力上积累和提升。注重自我的总结和反省,找出自身的不足。 2适应能力的提高:销售人员都在不断接触新的企业,新的上司,新的市场和新的客户,这必然需要你较强的适应能力。销售人员的性格应该是外圆内方,具有包容性和豁达性。 3找个好上司:好的上司,才是你实现自我价值的先天条件;上司对你的认可,理解和宽容,才能有施展自己才能的空间。如你的上司不欣赏你,那就得改换门庭了。 4提高你的书面表达能力。许多销售人员最怕做的是写总结,写方案,写计划;这些书面文章或许没有太大的功效,但是你展现自己的最好机会。计划做得规范,总结写得流畅,方案做得周密;你的上司就会认为你的人才,你就会有上升的机会。否则你可能永远都是销售员。 销售工作就是不断发现问题,解决问题的过程。有问题的正常的,这就需要销售人员有敢于面对问题的勇气和解决问题的信心。还有许多疑难问题,本文没有涉及到。本文所阐述的解决疑难点的办法也未必实用。笔着希望以文向奋战在一线的销售人员表示敬意! 陈志平,华东政法大学毕业,MBA硕士。在跨国企业,上市公司,民营企业历任分公司经理,大区经理,销售总监,总经理等职.欢迎与有关企业和咨询公司合作!联系电话: 13738030380,电子邮件: czp8800@vip.sin.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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