探寻零售业自有品牌竞争的八大法则 _ 文库

　　从2003年开始，伴随着零售业的高速发展以及零售连锁模式的兴起，PB业务开始被国内的连锁药房和连锁便利店所关注和探究。

　　在连锁药房的PB业务发展方面，目前在国内以2667家连锁药房而排名第一的海王星辰可以说是行业内最早的践行者。

　　2004年年底，随着医药行业零售连锁的高速发展，以及全国性或大区域化的大型主流连锁药店的逐步形成，连锁药店受到盈利模式的驱使，都开始将连锁药店盈利模式的寻找关注到贴牌产品和OEM产品。在这其中，海王星辰最初先推出了约二十多个PB产品，商品销售比例不足1％，但从2005年10月份开始围绕着PB业务工作突然加速，实行联合采购，同时筛选合作厂家，力推其PB产品，之后海王星辰PB产品开始大量上架，到了2006年年初，自有品牌数达到了惊人的1000多种，从而直接导致了轰动一时的NB产品“下架门”事件。

　　国内连锁药店的毛利率平均一般在20%-30%。而一些NB药品和PB药品在毛利上却相差到一倍。这也是为什么后来越来越多的诸如老百姓、金象、一致、金康、怡康等连锁药房，都在通过不同的形式加大自有品牌的建设。但由于消费者对于PB药品的认知程度较高，海王星辰在单品种自有品牌药品利润大增的同时，整体销售量却在下滑，而药品采购却需要大量现金，继而出现了现金流危机。

　　面对海王星辰在PB领域的“晕车”效应，国内很多连锁药房有开始紧急调整策略，纷纷放缓了开展PB药品业务推进的时间表。

　　所以，2006年又被称为国内连锁药房在PB业务领域的分水岭。

　　多年以后，人们业界普遍认为造成海王星辰当时资金链吃紧，最重要的一个因素就是海王星辰对于PB业务的过激孵化，因为在海王星辰出现现金流危机时，其PB药品已经占到店内销售额总量的40%，虽然利润同比增加了近5倍，但每月的销售总量却以15%的幅度在直线下滑。

　　回首过去的两年间，虽然PB药品在连锁药房的业务开展正在被各类广泛尝试，但是今天普遍大家都将连锁药房内的PB药品比例控制在3—5%的水平，这也许因为当年海王星辰力推PB药品的举动让众人噤若寒蝉的缘故。

　　同连锁药房助推PB业务相比，连锁便利店也同样具有着共性的网络布局优势，以及异业领域完全差异化市场竞争的价值资源。但是，世界排名前两位的连锁便利店巨头7—11便利店和OK便利店，都在发展店内PB商品业务方面举步维艰、难有起色。7—11便利店虽然在国内拥有着超过400家的店面，但是其PB商品却仅仅占其销售总数的2%；相比之下，OK便利店的情况则更加糟糕，不但其PB商品还占不到其销售总数的1%之外，而且其PB商品还大都是熟食、纸巾和打火机等“高价低质”的产品。

　　连锁药房和连锁便利店在推进PB业务的征途上尽管表现迥异，但是都间接证明了零售业发展PB业务对于催生边际利润的重要性，否则零售店铺的生存和生存质量就会跟生隐患了。

　　就在笔者撰稿的期间，一则媒体新闻报道却引起了笔者的关注，这则媒体新闻的主要内容是：“受经济危机的影响，OK便利店华南区总部决定悉数完毕其在广东东莞的12家店铺，以求断腕自救……”　

　　历数了PB业务发展战略国际化的背景以及本土化的进程，并且列举分析了目前国内不同零售业渠道PB业务的市场现状和竞争格局，那么零售业领域不同异业企业在发展PB商品的时候，需要遵循什么样的市场规律以及作业要素就变得格外重要了，下面笔者依据多年的业务实操心得将PB竞争的八大法则列举如下：

　　跨区域的连锁经营不仅是保证零售连锁企业分销地域的广泛性，高密度的店铺分销网络更是零售商实施PB策略的有效途径。

　　在日化美妆业领域，著名的美妆连锁零售商屈臣氏在全世界拥有7700多间分店，并以每2.2天开一家店的速度迅速扩张。截止到2008年，屈臣氏在国内的店铺数量已经超过了420家，现如今屈臣氏已经成为了亚洲同类零售业增长最快的企业，每年平均增长率达30%，不断的扩张使其PB产品获得较强的分销优势，为PB商品的广泛分销奠定了市场基础，从地域空间上强化了屈臣氏的企业品牌形象。

　　建立一个完善的代加工部门，是确保PB商品作业制度化、标准化、规范化、流程化的有效保证。在设计和开发PB商品的过程中，代加工部门有着细致、专业的分工机制，专业分工进行包材采购、成本计划、委托生产和物流订单以及预决算管理工作，并建立起“立限考成、以事责人”的作业管理机制。

　　目前，在国内很多零售业连锁企业都还没有建立起完善的代工业务管理制度，对于代工制造商的甄选以及确定大都是靠熟人介绍和简单的沟通交流进行的。此前，笔者一位在深圳某大型零售连锁企业任职自有品牌项目总监的朋友就恳求我给他介绍一家化妆品生产企业，但是，当笔者看完这份“某知名零售商寻求OEM品牌制造商的文件资料”后，就一再表示，文件清单上的诸多产品至少要分拆给三家企业生产，朋友却认为这样这样太麻烦了，不仅没有批量优势，而且在订单成本和付款方式方面也会变得被动了……

　　笔者至所以建议朋友将作业订单分拆给三家制造商，关键是看到其寻求OEM品牌制造商的文件资料中这样显示——在化妆品领域的合作产品目录清单包括：手霜、面霜、日霜、晚霜、减肥霜、防晒霜、洗面奶、洗发水、沐浴露、润唇膏、牙膏、牙刷、化妆棉、湿纸巾、香皂、肥皂、洗衣粉、洗手液、消毒剂、清洁剂、除菌剂、蚊香、杀虫剂等等共计200多款品项。

　　挑选PB商品制造商原本就是一件非常重大的工作任务，但是，很多零售商却对此掉以轻心、麻痹大意。据笔者了解：早在几年前泰国正大集团旗下的易初莲花在代加工企业的选择环节就格外谨慎，比如对超市自供的生鲜类产品，易初莲花专门成立了QC监控小组，严格控制质量。除外之外，易初莲花在每一个自有品牌目标产品都会选择这个领域的著名品牌商进行合作。比如易初莲花雪饼选择“旺旺集团”加工制造，易初莲花果汁饮料则是通过“统一公司”授权生产，易初莲花牛奶系列产品则选择的是当时的上海第二大乳业公司“三元全佳”。更有甚者，在易初莲花“招募OEM厂家”正式文件中，针对易初莲花自有品牌的合作伙伴还提出了两项严格的硬性指标要求：其一，员工人数：501—1000人；其二，年营业额：人民币1亿元以上。

　　零售企业在推广PB商品至所以不乏失败的品牌案例，在一定程度上跟零售商对于开发PB商品的操作技巧不无关系。

　　一则，锁定零售渠道和终端消费指数不断上升的潜力新品；　　

　　二则，远离高科技领域和工业耐用品，避免同NB产品的正面冲突；

　　三则，聚焦快速消费品业务领域，尤其是高周转率、高购买频率的商品；

　　四则，巧妙利用保鲜、保质要求程度高的商品，比如食品、蔬菜、水产品及其他保质保鲜质量要求高的商品，加以零售商良好的信誉保证，并利用短渠道的优势及时地把货真价实的商品提供给消费者；

　　在零售商的管理系统内，一定要努力构建出一支优秀的市场部队伍（尤其是文案企划和广告设计骨干队伍），有着非常重要的积极意思。由于在PB催生阶段，零售商的市场部门主要负责PB的市场定位、包装设计和销售政策等环节的工作；在PB导市阶段，市场部门则主要负责PB的市场推广、促销策略和终端绩效以及量本利分析等环节的工作；除此之外，在PB商品市场推广不利、反响不好的时候，市场部门还要积极地寻找问题的症结，以求快速解决问题的有效预案和变通措施。

　　目前，在很多本土零售连锁企业内，在PB开发和推广的业务工作中，基本上都是以PB部门为主的，市场部则是进行业务工作支持和配合的，而且PB商品在推广的过程中无论是“热销”、“动销”还是“滞销”，PB部门需要决策的时候，往往还是习惯于依据个人的主管判断结合销售和库存报表来进行应变处理的，很少有PB业务部门去调阅PB商品的全部经营报表来进行研习。据笔者了解，在英国特易购超市内部，不但规定PB业务的决策部门要每日搜集PB相关业务的经营报表，而且从公司总裁到所有高层管理团队都要定期批阅或是传阅公司PB业务的相关经营报表。

　　据了解，从经营PB商品较为成熟的英国零售业来看，竞争重点最终还是质量而非价格。

　　近年来，英国零售业越来越重视开发有特色的PB产品。过去，零售商自己的产品多以畅销品牌为模仿对象，缺乏特色，质量偏低，只好通过低廉的价格来吸引顾客。如今，这种单靠低价促销的手法已经明显落伍。

　　最初，英国超市在生产PB产品时为尽量降低成本，通常采用图案简单、质地较差的包装。现在，越来越多的零售商认识到，产品包装同样可以吸引顾客，包装固然要简单大方、成本低廉，但也绝不能给人以低档的感觉，包装设计同样应追求时尚美观，向名牌产品看齐。对于英国零售业而言，推广PB的重点在于质量而并非低价。

　　PB商品的低成本优势必然带来价格优势，但低价策略却未必会带来市场占有率的上升，发展PB商品的前提应该是品质同第一梯队的NB商品保持同等质量。PB商品依靠具有竞争力的价格可以吸引消费者，但是没有品质的保证是很难留住新顾客的；因为产品的内在品质才是感化新顾客成为老顾客最关键的因素。

　　据此，笔者认为：零售商PB商品，在取得受益的同时，自然也会面临市场未知的风险考验，尤其是PB商品的初创阶段，如果仅仅是靠低廉的价格，必然没有生命力。如今，消费者的选择越来越成熟越来越理性，很多消费者已经从简单的商品低价采购策略转向综合性价比策略。

　　由于PB是零售商自己组织生产或从生产厂家订货，减少了中间环节的交易成本和流通费用，但在总成本优势的背后，本土零售商往往容易忽略此消彼长的其他成本。首先是促销费用将会增加，例如在1995年，英国的连锁零售商盛思博仅为其雨伞品牌投入的促销费用就达到4100万英镑。其次是库存成本的增加。无论是零售商自己生产还是采用OEM方式，都会导致库存的增加，以及大量资金的占用。再次，经营PB存在较大的风险成本。一方面开发PB需要商品资本先期投入，风险较大；另一方面，如果PB经营不善，会对该零售商经营的其他商品带来株连效应。最后，还要考虑机会成本的存在。发展PB商品，必然会导致减少NB商品的利润。因此，本土零售商还要在加强总成本控制，重视PB商品带来成本增长的负面因素，以免顾此失彼。　　

　　国外诸多知名零售商已在PB商品业务的经营中积累了许多宝贵的成功经验，对刚刚开始经营PB业务的国内零售商而言，最有效的方法是对外资连锁零售商的成功经验进行有选择地拷贝和复制。但是，古语有云：“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳。”所以，简单的模仿和跟进是注定存在问题的。

　　根据国家商务部今年的发布的数据通报显示：2007年国内商场超市PB商品销售总额的增长比例为8%。伴随着国内零售连锁业PB业务的迅猛发展，在这个过程对于生产卫生、产品质量、品质信誉以及售后服务等很多问题，国家相关部门也一直非常关注和重视。

　　相信在不就的将来，随着国内零售业PB业务领域关于《超市自有品牌开发经营规范》的出台，国家主管部门对PB商品的质量等方面的监管将越来越严格，连锁超市对于合作的OEM生产企业的选择标准也将越来越规范。届时，生产制造厂家的生产条件、质量控制、交货能力、应变处理以及信誉资质等指标，都将成为其考量的标准。　　

　　（原文发表于《销售与市场*化妆品观察》杂志09年1月刊） 　　　

　　冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，中国十大策划专家、中国最具影响力营销From EMKT.com.cn策划100人、中国品牌研究院研究员，现任国内多家化妆品企业营销顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13332889185，邮件：xfjj7103@sin.com

冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com

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