第三个秘诀：信任感。

　　人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任两个字大家都不陌生，也不排斥。同事之间要相互信任合作才能把工作做得更好，企业之间要相互信任才能把生意做好。

　　教你如何建立信任感，信任感不只是单纯的一种感觉，而是对你形成的依赖，你的客户够依赖你吗？

　　1、建立信任感的关键

　　第一、寒暄。基本的礼仪、打招呼、交换名片等，只是瞬间拉进距离的手段，增加亲和力的方式

　　第二、观念认同。双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。可以让彼此产生一见钟情、想见恨晚的感觉，有谈不完的话，说不完的故事。

　　第三、兴趣爱好。投其所好、有共同的兴趣、爱好等，因为大家有共同的志向，可以维持相对比较长的关系，达到志同道合的境界。　

　　第四、价值观、信仰。相同的价值观、理念、行为动机等 因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心往一处，相同的价值观。

　　2、高层联盟是信任的基础

　　高层决策者一般是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对销售成功起到决定性的作用。

　　见对人，还需要行对事，决策者的风格，你了解吗？

　　领导型：重视目标，做事直接，能迅速决策，不看重关系而关心产品价值，

　　对策：用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值，开门见山，并要用利益吸引对方。

　　施加影响型：偏向有更多的人参与决策，喜好群体作战，更关心谁在使用产品或服务

　　对策：在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系，以专家对专家的形式推动其决策。

　　跟随型：注重安全，希望与其他高层保持意见一致。

　　对策：多问多听多总结，作出一致方案，利用别人的影响力推动其决策。

　　检查型：更注重任务，更需要精准性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。

　　对策：对答要精准，直达心里。

　　了解关键决策者的不同风格分析，从而满足决策者的需求，更加有利于进一步沟通与高层销售。　

　　第四个秘诀：挖掘需求。

　　需求就是机会，机会就代表着希望。研究表明：隐含需求比明确需求更重要。通过挖掘客户的隐含需求，引导客户进行购买，不仅可以帮助企业获取更多的利润，而且个人本身专业化程度的表现。

　　教你如何挖掘客户需求，作为一名销售人员，你真的会满足于你手上的业务永远只是那一点吗？学会挖掘需求，你通往成功的路将变得更宽更好走。

　　1、你知道你的客户需要什么吗？

　　客户的需求，他会向你说吗?你看到客户的需求，能保证你一下子找准吗？你认为的客户需求，就是客户心中所想的吗？销售当中，你究竟知不知道你的客户真正需要什么？天上掉馅饼的机会太少了，客户的需求还是我们自己来把握更好。

　　你的客户需要什么？关键在于去发现的技巧，客户的需要大不了就那么几个，对于产品，对于服务，对于付款，对于项目，而对于每一个，他又会有不同的期盼，你要做的是，不断去发掘，无中生有。

　　在发现客户需求的过程中，多用技巧可以帮你快速高效的到达目的地。比如说:说话的技巧，提问的技巧，察言观色的技巧等等。通过这些来对他们的需求进行挖掘或者培养。无中生有是一个很高的境界也是一个很好的方法，客户需求从无到有，对你销售的帮助是不言而喻的。

　　2、如何听出话中话？

　　什么是话中话？你怎么理解话中话，你能否听出客户所谓的话中话？其实，话中话是在提醒你，他需要你。就像那个女孩，她一定很想要男朋友帮她买下那件看起来不太贵的衣服。可惜，男孩子没有听出来。而作为销售人员的你，在你面对你的客户在向你“无意”地流露这种需求时，你能听得出来吗？当他在用话中话与你谈判时，你听得出来吗？我们要说，话中话在你的销售过程中，占了很大比重，并在很大程度的影响了你的销售业绩。

　　恩，这个大概我还是满意，就是这点太……这点又太……——

　　话是这样啦……

　　要不你还是去约经理谈比较好……

　　也许一切都进行地还算顺利，你们的每次见面似乎都还可以，似乎客户对每个细节都不断地研究，听到这些语言，也许他是在告诉你，应该重视他了，方案可以让你通过，可是这中间肯定会发生点什么，如果你仍然无动于衷，那下次再来的时候，也许你的细节错误就会更多，或许他会考虑找别的厂家了。

　　客户往往会化有为无，把他的需求、期望、或者个人利益很巧妙的放在话语之后，我们就要学会无中生有，拨开他掩盖的面纱，客户的内心独白，便会呈现在你眼前。

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