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畅销书连载：虎口夺单-狼性销售的实战秘籍－－受令迎战VS战前分析
7 上页：第 2 页 带着这样的思维，乔林意识到，要拿下这个项目，首先必须要“拿下”宫云飞和李伟。 乔林自小就喜欢看战斗片，所以他深知“攘外必先安内”的道理，调整士气实乃当务之急。虽然王总已经开了头，但大家是否真正发自内心去接受并全力以赴的执行是另外一回事。 战前动员会结束后，乔林立刻拉上云飞和李伟到走道上，点上一根烟：“中午，咱哥们出去吃点东西，我请客！” 云飞深吸一口，朝着窗外吐去：“你小子，总是这一招，无事献殷勤……哈哈” “这都被你看出来了啊，太有才了，嘿嘿，还请云飞和阿伟兄务必赏脸……” …… 饭桌上…… “二位大哥，你们先不要放弃。你们心中看到阳光，它就是阳光，你们心中看到阴雨，它就是阴雨，所以，请以积极的心态面对这个客户。我先去打头阵，探探风向，为你们杀出一条血道，以便让你们大显神威，怎么样？”乔林看着云飞和李伟，举杯敬酒。 宫云飞、李伟对视了一眼，一口干了啤酒，向乔林亮了亮杯底，一切答案尽在笑颜中。 …… 午餐进展的很愉快，哥兄弟三人边吃边聊，脑力激荡，产生了不少好的点子。 …… 而这时乔林又开始为下午三点的会议而思考…… …… 三点到了，大家准时到达会议室，列席会议的人有王总、乔林、宫云飞和李伟。 会议是使用PPT的形式来展开的，由项目经理乔林主持，他熟练的打开PPT，事实上，乔林很喜欢用演讲的形式进行销售。无论是在公司内部还是在客户那边，他喜欢人多的感觉，也喜欢被关注的感觉，那种一对多的感觉，就仿佛诸葛亮羽扇纶巾、舌战群儒的风采再现。 乔林环顾了一下大家，正色道：“很感谢王总的信任，将这个项目交由我主要负责，也谢谢宫云飞、李伟两位好兄弟的全力支持与配合。我在这里先表个态，不管怎样，我都会全力以赴，以背水一战的心态来慎重对待这个项目……下面我来向各位报告一下我了解到的信息、配合的策略以及销售的计划，所以，我要从三个部分与各位做一下探讨，请各位给我更多建议……” 乔林将椅子向前挪了一下，翻动鼠标，打开一页新的PPT： 第一部分：客户分析 第二部分：销售策划 第三部分：角色分工 关于客户分析，乔林习惯于通过朋友打听关于这个公司内部的一些状况，尤其是关于这个公司的一些人际关系状况。因为乔林相信，中国人尤其擅长搞办公室政治，只有理清楚这些内部的关系，才可以很好的规避风险，借力打力，犯更少的错误，达成销售。 事实上，吃完午饭后，乔林就千方百计的开始联络对客户有些了解或有些关系的朋友。通过多方的寻找，最后他找到了曾经在客户公司工作过的一个朋友，这个人事实上一年前就离职了，在职时也不是公司高层，所以不了解更多的信息，而且现在或许已经物是人非了，信息是否准确也不敢保证，但是在乔林看来这些信息依然非常有其利用价值…… 乔林慢慢的说道：“原来这是一家台湾企业，有新加坡人控股，还有日本人控股，成分比较复杂。公司主要是设计和制造模具的，服务于中国地区的一些500强企业，其客户包括SONY，理光，佳能，惠普等公司，完全是按订单生产。公司有800多名员工，属于劳动力密集型行业，生产流程相对复杂，客户要求很高甚至是可以说苛刻。随着业务的增长以及市场竞争的日趋激烈，导致目前公司的工作效率低下，各部门沟通成本甚高，产品质量下降，客户投诉不断……公司希望能通过上一套ERP系统，从流程上做一些规范和改善，这也是他们的初衷。 关于与本项目有关的核心管理层是这样的：李家林总经理是新加坡人，40岁左右，硕士研究生学历，常在新加坡，台湾和日本等地活动；林副总是台湾人，是公司聘请的经理人，60岁左右，属于保守和谨慎型；生产部的黄厂长是台湾人，大概50岁左右，平时对员工比较苛刻，下面的员工都很不喜欢他；销售部的陈经理也是台湾人，大概40岁左右，为人随和，整天笑眯眯的，人称笑面虎；财务部的余小芳经理是本地人，30多岁，未婚，是建厂元老，很受李总的信任；采购部陈经理是广东人，40岁左右，她也属于建厂元老；信息部的陈友经理也是本地人，来公司已经有4年了，是个保守派，喜欢稳定，由于其工作不能产生直接的经济价值，所以在公司基本上不太受重视…… 这就是关于这个企业以及关键人的基本状况，当然情况还有待进一步确认和证实。” 说完后，乔林，打开一页新的PPT： 讲到这里，从王总的表情上，可以看得出，对乔林的工作是十分肯定的，王总问道：“据我了解到的情况，客户方的项目负责人是财务部的余总监，按照常理来讲由财务经理负责有些不正常，这意味着什么？” “这说明两点，第一是该公司总经理李家林不懂ERP，所以，在错误的时间安排一个错误的人在做一件非常重要的事情；第二是说明余总监在公司有举足轻重的作用，至少李总对他还是比较信任的。所以，不论属于哪种情况，余总监这个人都是无法逾越的一座山……”云飞回答道。 “很好，你的分析很正确，那你怎么做呢？” 王总是个很怪的人，一般情况下，他不会直接给员工答案，总是引导大家在问题中思考，答案相应地自然就呈现出来了，这可能就是所谓的教练式领导的风格吧。 思索了一下，乔林接过王总的问题，镇定的说道：“前面有座山，我的第一个想法是翻过去，如果失败了；我的第二个想法是绕过去，如果绕不过去；我的第三个想法就是搬掉它。也就是先礼后兵的策略。不过，时间将是我们的一大障碍，所以，如果这座山既翻不过去绕不过去也搬不掉，我就在这座山上‘摆阵’―――搅局，搅到在李总离开中国之前项目定不下来，也就是想方设法将项目延期，这就是‘乱中取胜’的策略。事实上，最后一个想法最好不要实施，因为这样无论对高途、迅提软件公司还是对我们都不利，但是，这可能是让我们活下来的最后一步棋……” “思路是对的，但是，我想听你要做哪些事情……”王总饶有兴致的看着乔林。 “呵呵，王总果然目光如炬，知道我后面想讲什么了，下面我就来讲一下我的销售步骤……”乔林果然不负王总期望。 要知道乔林可是公司出了名的“马屁精”，拍客户的马屁也拍领导的“马屁”，正所谓老板是员工的第一个客户。 喝了口茶，乔林说道：“下面和我想和大家报告一下，我的工作思路，我希望在周五之前做成如下几件事情”，乔林打开了一页新的PPT。 第一：让余小芳，李总，林副总知道我，知道我们公司的存在，知道我们的目的和决心。 第二：与余总监碰面，了解她对我们的态度，并为云飞创造一次演示的机会。 第三：更进一步确认客户的组织架构，并确认关键人物之间的人际关系，“政治”利益。 第四：弄清楚客户的采购流程。 第五：了解高途、迅提软件公司软件公司的进展状况。 第六：寻找一个内线，以便可以给我们及时提供情报。 作为项目经理，乔林希望云飞与李伟能够完成以下三件事情： 第一：通过电话，了解生产部、销售部、采购部等重点部门的困惑点，困难点，痛苦点。 第二：了解他们对上ERP系统的态度。 第三：通过与这些经理的交流，并电话或者走访我们公司的老客户―――与该客户类似或相关行业的老客户，向我们的老客户了解，该行业出现的一些共性问题与个性化问题，力求在做销售展示的时候，以最专业的状态和实力，将客户征服。 “而事实上，可以肯定的是，客户最多给我们一次产品展示的机会，所以，对云飞来说挑战是很大的。”乔林看着云飞说道。 云飞点点头，“我期待这样的挑战！” “作为我们这边而言，找到要联系的人的分机号码和手机是非常重要的，这将是我马上要攻关的重点，希望我能很顺利的找到突破口，拿到联络方式！”边说乔林边双手合十，向苍天祈祷。 报告完毕…… 能明显的感觉到大家都达到了最佳的竞技状况，王总的脸上露出了满意的笑容…… 马克－销售谈判训练专家,马克老师是实战销售与谈判训练专家,中华讲师网，阿里巴巴直播中心销售培训师，CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM总架构师，北大案例研究中心销售案例课程讲师，国际职业培训师协会专业讲师，畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者，《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师，马老师是狼性销售的实践者和受益者，曾从基层销售做起一直到营销From EMKT.com.cn总监，并成为出色的销售培训师，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，有近10年的营销管理及培训经验。马老师能根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。马老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持96％以上。 核心的课题： 《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》、《实战销售技巧》、《商务谈判技巧》、《大客户销售技巧》，联系电话: 13913581677，电子邮件: salesokcrm@16.com， 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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