下面给大家讲一些方法。

　　首先，这里给大家讲两句话供借鉴。

　　第一句——千万要记住，不要把你们公司每季每年的销售冠军提升为销售总监。

　　因为干销售和管销售完全是两回事。

　　第二句——作为销售管理者，从一线回来的销售人员给你反馈回来的所有信息，你最多只能相信60%。因为做销售的人员，如果不能把一件事情编得跟真的一样，这种人根本就不能做销售。　　

　　在讲方法之前，先分析一下客户的特点。

　　客户的最大特点四个字：不懂装懂。

　　比如，你买衣服的时候，你觉得你挺懂，其实你真的不懂，但是如果那个卖衣服的说你不懂，那你马上就会觉得不舒服。

　　我们面对终端的时候，如果客户不懂，你也不要说他不懂，但是还要教育他。这个时侯销售人员就需要具备一项能力——一招半式打天下，就是你懂了一点，但是让客户觉得你懂得很多。

　　如何一招半式打天下，这里需要用到营销的八字箴言——与众不同，无中生有。　　

　　1.刚成立的公司，新产品该怎么卖？　　

　　一家刚刚成立的公司，生产出一种新型农化产品，我是公司的一名销售人员，我现在向某个客户介绍说：这是我们公司的产品……

　　客户疑惑地说：我干了这么多年产品销售，怎么没听说过你们这个品牌呀？你们公司是不是刚成立的？

　　现在我们该怎么回答？

　　作为新来的销售人员，我最了解这个刚成立的公司了，心中正忐忑不安！现在我们就要使用“与众不同，无中生有”这个技巧。

　　真正的销售人员他应该这么说：哈哈，不会吧，你不可能没听说过这个品牌，这个品牌在华南卖得特别好啊，你是不是刚开始卖农化产品呀？你仔细想想，你不可能没听说过吧！

　　客户有些蒙了，有些犹豫地说：嗯……可能有点印象。　　

　　我们可以勉强蒙混过关。

　　外国人把最先进的理念、最先进的技术带到中国，但是在中国就不好用了，最后无奈离去。临走时说，真的是琢磨不透你们中国人，你们心里想的跟嘴上说的完全不一样。

　　这就是中国人的思考方式。面对终端时，我们必须要理解客户要说而没说的话。

　　咱们越探讨销售技术，你就会觉得离骗人越近。但这确实是科学的，实话实说就是不行啊！　　

　　2.当遭到竞争对手为难时，怎么办？　　

　　当遇到竞争对手给我们的客户说：“你千万别买他的产品呀，他们的不是国家免检。”

　　而我们产品确实不是国家免检，这该怎么办？我们没有国家免检标志就是卖不出去的理由吗？

　　这就是考验销售人员心理素质的时候，一个优秀的销售人员，只要产品质量上没有多大的问题，产品还是能够卖出去的。因为客户被服务的欲望是无止境的。

　　在这种情况，我们要提前告诉销售人员，我们重点要卖的就是没有国家免检的产品，我们的销售人员要理直气壮地给客户讲：只有实力不强的才去卖国家免检，说实话，国家免检是花钱买的你知道吗？但我们不想这么做，羊毛出在羊身上，我们是想实实在在地为老百姓做点事！

　　销售人员在说这段话的时候，他的内心就只有一个声音——我们公司就是这样子的。所以，销售人员队伍的建设，心理素质的建设是很重要的一个环节。

　　这个案例也是 “无中生有”技巧的运用。　　

　　3.教你快速成为“专家”　　

　　真正的销售高手可以把筷子当金条卖，而且客户还满意。

　　这样销售人员要具备一定的江湖能力，江湖能力要有三大特点：

　　第一，见过大钱。

　　第二，见过大人物。

　　第三，经历过大场面。

　　现在问题的关键是业务员在这三方面都不具备。“无中生有”的技巧还是需要运用。

　　大家可以想想这样的人是不是最值得佩服——身无分文却怎么看怎么像千万富翁。如果一个人举手投足、言谈举止、待人接物给人的感觉就是千万富翁，这个人早晚会成为千万富翁。

　　所以，成功最大的秘诀是假装成功。有钱的最大秘诀就是假装有钱。

　　如果销售人员一招半式打天下的时候，他不是专家还要像个专家的话，有两个绝招：

　　第一，少说话，对别人说的话作出评价，给人深不可测的感觉。

　　第二，说一些别人根本就听不懂的话（这类话最多不能超过你所有言谈的10%，否则别人想你发出疑问时，自己也因为不懂而无法收场）。　　

　　4.客户总想问产品价钱怎么办？　　

　　与客户沟通的过程就是要不断教育客户的过程。客户问任何问题，销售人员都不能轻易给出答案（简单地说就是，打死我也不说）。

　　在此之前，我给大家讲过，客户为什么满意，是因为客户的期望值低。当客户问你产品价格的时候，首先要拉高客户期望值，给客户一种错觉，然后让他逐渐降低期望值。现在结合这条原理举个例子。　　

　　客户问：你这一箱多少钱啊？

　　最差的业务员可能直接就说了，然后客户说，太贵了。

　　因为你不管说多少钱客户都说贵。然后业务员就陷入了解释如何贵的困境里了。

　　标准答案应该是这样的，要拉高客户期望值。

　　业务员非常真诚地看着客户给他开玩笑说：“呵呵，我就害怕你问价，我给你说这个特别贵呀，我们是同类产品中价格最贵的一种，昨天一个客户我就直接给他说了价钱，差点把那人的眼镜跌破。我们为什么贵呢，就是想为高品位的客户提供服务，不知道你能不能接受……”

　　话说道这里其实还是没有给客户说出产品的价钱。客户肯定会继续追问价格到底多少。

　　这个时候才可以说出价格，因为客户的期望值已经上去了。

　　客户的一种反应是：“我还以为你多少钱呢？这不也是可以接受的嘛！哪有那么吓人呢！”

　　也有一种反应可能是：“嗯，价格是有点高，不过这也有高的道理。”客户此时已经不会产生排斥心理了。

　　5.如何掌握谈话主动权？　　

　　在与客户的沟通过程中还要注意五个字：“沟通主控权”。

　　所有跟终端沟通的销售人员必须要把握沟通主控权。如果客户问一句，我们的销售人员答一句，这就是说，销售人员失去了主控权。

　　不能这么做，因为你说的越多，底牌亮得越多，信息给客户传递得越多，而客户是怎么想的你还不知道。

　　那我们怎么办呢？这里有句口头禅，可以帮我们扭转局势，并且要求它变成销售人员永远都要说的一句话，这句话是——

　　你为什么这样问呢？

　　比如，销售人员被客户问：产品有效吗？销售人员可以反问：“你为什么这么问呢？曾经买过什么品牌没效吗？”销售人员获得谈话主动权。“可不是嘛，原来那个就没效嘛”“那你原来那个是用的什么品牌呀？”“那个是某某品牌。”“怪不得没效！”

　　现在销售人员可以接着说自己的产品跟那个没效产品的比较，从而获得主动权。　　

　　总而言之，要谨记与众不同，无中生有。

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营销人莫做“傻把式” （2009-02-09, 中国营销传播网，作者：韩锋）