中小企业如何利用电子商务营销吸引消费者？ _ 文库

　　现在不是一个创意打天下的时代，需要整个营销突出性地完成其它步骤的突破和出位，才能真正意义解决中小企业的根本问题。

　　现在有许多营销策划公司是从广告策划公司转变过来的，对于真正的营销创意与实战目标是无从着手的，像一个著名的专家，做一个啤酒品牌，他根本不考虑消费者喝啤酒是在喝什么的心理特点，却搞什么“抽取第一道麦子精华浓汁”，用来自XX湖的天然之水发酵而成啤酒诉求方向，其实啤酒营销做法跟白酒营销做法完全是两个世界的概念，啤酒就是战役之战，啤酒喝的是一种豪饮的感觉，是男人的豪气味道，所以你再说啤酒是从那里提取的并不重要，从那里来的水进行发酵也不重要，而是激情、豪放、心动、感觉的诉求更重要，但国内真正能够认为啤酒是战役之战的专家并不多，在进行市场掠夺战中，往往想从产品中的某个特点来进行诉求，夺取市场的全面的胜利，那是最大的错误，应当从战略的角度来考虑通过营销战役的方式去解决一个又一个的区域啤酒战术问题，也就是说啤酒最关键是营销战略更重要，而广告创意是为战略作出传播的位置问题，是让消费者找到感觉的动向问题。要是走错了啤酒营销的战役战略，而从战术定位来解决啤酒营销，那就是再有一百个广告创意不一定能打胜或是打响一个啤酒品牌。

　　中小企业在进行商机运行之前，一定要对营销策划公司进行操作性比较，不要以为玩大品牌的策划公司就是好公司，因为玩大品牌的营销策划公司根本就不把你中小企业放在眼里，玩习惯大公司品牌运行的策划公司一动手就是几百万元或上千万元的市场投入，要是钱少了，人家就不会玩了，到时吃亏的还是企业自己，还有就是广告公司或是传播公司，他们做得非常专业，玩广告创意，做传播策划是一类的，但要是玩营销绝对是门外汉，要是让这些公司进行操作，基本上不知道企业的钱会花在哪里的，更惨的是不要让品牌类公司进行品牌策划，因为你还没有到品牌策划的时候，你还是在生存的环境里挣扎，只有突破商机，在市场中得到稳定性认可，再一步步的导入品牌，走品牌之路是正确的。

　　要解决上面的三个误区，是中小企业进面临最为现实的问题，那么怎么样才能解决这三个误区呢，我们认为对策也有三个：

　　第一个对策，请你要先选择一家很有实力，非常有操作经验的营销策划公司，那么怎么来选择好营销策划公司？首先要看一看人家以前对其它企业的实战操作案例，但光看不行，还得询问主持这个方案的首席策划师，让策划师能够把全产品的营销过程进行介绍出来，然而你可以从中找出问题，再进行询问，如果确实是出自这家公司之手的操作方案，那么你问出来的问题一般人家都会用实战的方法来回答你。

　　其次是你可以通过其它成功企业的介绍来考察营销策划公司，并实际到现场进行调研，从中找到自己合适的合作公司。

　　最后也可以邀请营销专家组合性参与企业营销过程，像中国实战营销专家顾问团，就是一支强有力的公益性营销顾问团，专业解决中国中小企业产品市场的营销创意转换问题，一可以省去许多策划费用，二可以通过他们的严格流程，保证企业能够良性运行市场。

　　为什么要先解决专业公司的合作问题？目的是要让中小企业主们对自己的产品进入市场有一种可靠把握的底气，有了底气和信心，才能做好下面的两步。

　　第二个对策，当中小企业经过专业机构的全面策划，心中有底气，凡事就不慌，去融资时心理就有信心。企业没有资金，是无法启动市场的。融资有许多方法，一是可以通过营销创意的整个方案与产品的独有卖点，打动有资金实力的其他公司入股参与市场启动。二是通过银行，从固定资产、设备投入、营销创意来说服银行贷款，基本上比一般企业到银行的贷款要容易的多，就是叫人担保人家也容易说服担保人。三是整个营销创意，根据自己的实力情况进行区域性的试点，成为一个扎实的样板市场，再进行招商活动，可以从中解决资金问题，史玉柱开打脑白金就是一个很好例子。我最清楚记得的是专家顾问团在对温州皮鞋的策划，钱少就让亲戚们一起干，人家掏钱，我有货，方案对头不怕皮鞋没有销路，最后不是成功了。

　　第三个对策，中小企业在市场营销中，第一个需要解决的就是消费者目标吸引力问题。有许多企业一上来就想招商，而现在的经销商唯利是图，他们根本不会去考虑消费者，只有考虑他们的利润空间，所以企业就是招商成功，大部分只是从甲仓库换到乙仓库，有时经销商底价出货，把市场搞得一塌糊涂，企业可是吃大亏了。在这样的问题上，作为企业要是产品与消费者之间沟通问题解决不了，就是再好的产品也不可能在市场中有一席之地，招商可能成为一句空话。

　　还有往往中小企业主们，最不能接受的就是别人对自己生产的产品不认同，也容不得手下人说产品的问题，确实自己的儿子自己好，但市场是不可能来同情你，市场是最无情的，产品与消费者无法沟通，那是企业最大的失误。

　　曾经碰到一个企业生产碘营养品，因为企业老总发现，中国缺碘的人近两亿人，要是搞一个碘产品投入市场，其具大潜力无法估量，后来又看到一篇文章，说中国碘市场的有十五亿元的市场空隙，他就觉得这个生意做得，开始全面研究，并很快生产出了一个碘产品营养素，然而一投入市场傻了，碘产品根本没有市场，因为这个产品面对的是全国最贫困的地方，人均年收入不到五百元，怎么可能吃得起他研究生产的价值达到三十元一盒的碘营养素。要想使这个产品的成功，只有依靠政府的力量进行帮助，由政府投资，才有可能赚钱，但这个可能性几乎是达不到的。

　　从中我们看出，一个产品的成功，一定与消费者有着直接的关系，要是目标群消费不成熟，或是消费者对于所研发的产品不感兴趣，那么再高科技的产品，也不可能有多大的销售量。

　　所以在营销创意中，专家在进行咨询时首先要给企业解决的就是产品与消费者之间怎么架起桥梁，要是架不起来，就是再好专家，也是没有回天之力的。

　　我们把这样的对策叫做企业哑铃模式，就是一头是资金，一头是市场，中间的营销过程我们可以进行全面的塑造，不会花出多大的费用。但要是进行市场塑造，就需要付出很大的代价的，所以尽量做到不要第一个为产品塑造市场，中小企业要塑造市场就标志着花出大量的资金来解决，不吃第一个螃蟹是中小企业的明智之举，当然这不是绝对的，有时塑造一个新产品，可能会带动一个产业，可能投入费用总量也不一定有多大，但风险机率却是相当高。所以，中小企业在把握产品生产时，一定要进行没有倾向性的市场调研，最后再让营销专家进行研究，在风险指数低于30%时，产品投入市场基本上成功率就相当高了。

　　当笔者在写这篇文章时，电视里又传来消息，温总理在浙江、上海给企业打气时，再三强调，要想开辟市场，让消费者认可企业的产品，只有进行开拓创新，只有有效地进行成本控制和资金的有效利用，才能使企业在金融危机面前不被摧毁。

　　这也让我想起了周永康在四川当省委书记时，面临着亚洲的金融风暴，四川经济受到很大的打击，毅然提出四川大营销战略，结果，四川白酒六朵金花率先组成营销集团共同面对国内市场一起出击，打了一个非常漂亮的营销之战。使四川其它企业纷纷跟上，最后四川经济反而在金融风暴中走出困境，成为一段佳话。

　　只要我们的中小企业面对这次的金融风暴，能够正视自己可能习惯形成的误区，拿出相应的市场对策，走出误区，那么谁先抓住商机，谁就是第一个胜利者。

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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