注射剂份额此消彼长腾出增长空间

　　目前医院引进的注射剂类别主要是西药、生化注射剂和中药注射剂。从产品结构分布来看，中药注射剂一般都由国内大型企业出品，这些企业的市场往往主要集中在一、二级医院；外资企业的西药注射剂主要集中在一级医院；而国内中小企业的品种几乎都是口服剂型。

　　但在目前的市场态势下，中药注射剂显然承受着来自各方的巨大压力。不少医院处于安全性的考虑，也减少了对中药注射剂品种的引进。注射液的总体市场份额基本是不变的，但随着中药类产品暂时处于下风，西药类产品则开始呈现扩张的势头。

　　而值得注意的是，中药注射液引进的减少，除了同类产品能获得机会之外，对中药其他品种的增加尤其是中药口服剂型，同样也是绝佳的时机。如：中药口服液经过多年临床检验，具有安全性高、疗效明显、患者心理接受性强等优势；还有中药颗粒冲剂是近年来引起大家关注的一种新剂型。而且，近年来中药注射液的安全问题饱受争议，不少专家均坚持“能口服的不要肌注”以减低风险的态度。在这些外在因素的支持下，中药口服剂型产品已经具备“起水”的可能性。　

　　应把握中药产品销售份额调整良机

　　中药制剂的主要市场是诊所和医院，诊所内中药口服剂型的使用量绝对压倒注射剂。然而，在医院内这种态势截然相反。面对中药注射剂出现的质量问题（如所含杂质较多、澄明度和稳定性不理想；此外，原料药材的产地、采收时节、加工方法、炮制工艺、储藏保管等也对中药质量有影响），有不少注射剂产品已经退出了大中城市的医院市场，既然口服剂型在诊所市场已经有所作为，那么,为了力挽原来在医院市场的不利地位，中药口服剂应该在这一空缺及时补上，把注射剂不利的市场当成是口服剂利益的突破点。

　　而我们的企业对此又采取了怎样的行动呢？笔者由于工作原因近几个月去了20来家企业，发现负责营销的管理者几乎是在忙年终回款或2009年的管理计划，对于市场出现的危机或说是商机感应麻木。中药针剂企业忙于应付区域市场的停药风波，没有启动品种补位的战术，以为解决了一个市场的问题就解决了全部；而以口服剂型为主的企业，没有对市场闪出的空缺作出回应，始终将自己游离于一级市场的鏖战之外。对市场缺少敏锐的眼光，不能不说是这些企业的一大遗憾。

　　其实，营销管理者可以快速组织销售力量突击一级医院的开发，更改2009年按部就班的营销计划，敢于停掉一些常态形势下的年终公司会议活动，发动飓风般的市场推广活动，让市场切实感受到您作为的力量。不然，一旦强势的西药、生化水针顺势填补了这个空缺，形成难以撼动的份额格局，我们以口服剂型为主弱小一些的企业将扼腕叹息，与机会擦肩而过。

　　赵郑（北大光华管理学院研究生、北师大政治学院博士生、中国人民大学客座教授、BCC投资咨询有限公司特邀专家。【销售与市场】杂志特约撰稿人、【医药经济报】特约撰稿人；分别在【财经文摘】【中国经营报】【中国医药报】【中国药店】等众多国家级刊物上大量发表文章；【中国营销From EMKT.com.cn传播网】‘新药营销’专栏作家。先后从事传媒报刊﹑编辑﹑国有企业标准化管理等工作，投身药品营销行业至今。擅长从事有中国特色的专业化推广；擅于借势造势创造条件为企业所用，善于发掘企业现存优势整合营销。在医药行业营销方面，特别是针对中小型企业，有自己的一套独特见解。极强的战略规划能力和执行力，属实战派专家。曾任职红日药业营销副总经理，宝光药业副董事长，现任北京泽桥生物技术有限公司总经理。博客地址：http://blog.sin.com.cn/hzkqzz，邮箱：hzkqzz@vip.sin.com

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	赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq
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