第四剑：销售管理，从粗放到精细化

　　长期以来，中国的销售管理都存在粗放化阶段，更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。然而，市场的不断发展，客户的敏感度越来越强，以往的管理模式逐渐失去效应，唯有从粗放式到精细化管理，才是走出危机的正确途径。而销售管理在工业品行业又显得重要性强些。在快速消费品行业可能以市场推广为中心会显得重要一些，然而在工业品行业，销售管理却刚好相反。因此，重视销售管理，是我们的出路之一。

　　销售管理工作，或者说帮助销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。

　　销售管理的过程大致如下：　

　　第一、制定销售计划及相应的销售策略；

　　第二、建立销售组织并对销售人员进行培训；

　　第三、制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩；

　　第四、对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估；

　　第五剑：灰色营销变成信任营销

　　目前，在行业内，非常盛行吃喝，而且会出现攀比现象。在我们的经历中，与制造业企业的销售人员进行沟通，发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“灰色”营销的层面，中国老一套“富有中国特色”的营销方式在制造业行业销售人员中依然盛行。

　　1、灰色营销存在的缺陷

　　第一、灰色导致销售成本增加，价格更贵；

　　第二、灰色盛行，导致企业缺乏创新；

　　第三、依赖灰色喝，缺乏内练，与国外差距加大；

　　2、信任营销取代灰色营销

　　市场发展已进入信任营销时代，信任营销是当下及未来营销发展的核心。灰色营销时代解决的只是营销的方法和手段，只是考虑运用吃喝手段实现和客户的沟通，实现对客户的影响，并最终实现销售提升和市场的占领。通过十多年的发展，吃喝营销手段越来越成熟和多样化，虽然短时间内影响了顾客，却忽略了客户的价值感受，让客户逐渐麻木和警惕，于是各种信任危机出现。

　　整合营销时代的核心是“沟通”，注重的是方法和手段。

　　信任营销时代的核心是“信任”，注重的是购买价值感受。

　　一个品牌的塑造其最终目的就是如何取得客户的“信任”，只有信任，这个品牌才会持久，才会不断成长。

　　树立信任营销的理念，我们才会首先从客户需求和购买价值感受去进行营销，才会注重品质，才会进行理性的营销。　　

　　第六剑：让“菜鸟”成为“老鸟”

　　有人说，招到了好的销售人员就相当于为企业找到了一座金山。　

营销人才是企业连接社会、连接市场的桥梁，营销人员既是企业开拓市场的先锋，又是企业形象的重要代表。用业界常用的“三分天下有其二”来说明营销人才对企业的重要性是再恰当不过的了。现实中，“铁打的营盘流水的兵”的现象较为突出，销售人员流动频率非常高，让不少企业一筹莫展。然而，销售精英往往在企业发生危机时，能够帮助企业转危为机，提高企业的销售收入。在制造业冬天时，留住销售精英，让“菜鸟”成为“老鸟”、全新打造企业的人力资源管理机制是企业渡过冬天的核心。

　　第七剑：降低营销成本

　　对企业来说，成本永远是最关心的问题之一，如何降低成本，找到有效的低成本营销策略，至关重要。事实上，无论是销售人员的“暗度陈仓”还是原材料的上涨，营销成本其实已经快速上涨。面对当前日益高涨的营销成本，传统营销途径已经没有多少降低成本的空间。人民币的快速升值，也是一些制造出口企业致命的原因。寒冷的制造业冬天里，IMSC给予企业一些有意义的建议，希望能够可以巧妙帮助企业打开思路，找到更有效、成本更低的营销方式，成功实现低成本营销。

　　降低营销成本的三大关键

　　1、第一层关键：可以为企业节省资金费用；

　　2、第二层关键：可以帮助企业维护日常开销；

　　3、第三层关键：可以减少风险投入；

　　降低销售成本的最有效办法就是要提供销售人员的单位产量和效率，同时做到：一是控制好人员编制，以免造成人浮于事，分工不明确，在某一个目标市场中人员过多，而忽略新的市场或有潜力市场的开发和利用；二是有计划地减少或降低公关广告，差旅、行政和宴请的数量及价格，同时加强内部促销，利用对社会公益事业的参与，多渠道低成本实施促销方式；让每一名销售人员充分了解到酒店的收益与开源节流的重要性，培养销售人员在个人销售成本上的控制意识。

　　最最关键的是流程化、标准化的销售模式。因为我们无法控制销售人员的具体行为，但是我们可以利用规章制度来做约束。

　　丁兴良—国内大客户营销培训第一人，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》，联系电话：021-68885005，电子邮件：tinkding139@hotmai.com

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