麦肯锡为何发明了这种“电梯测试”,难倒只是为了“刁难”面试者或考验一下面试者“急中生智”的能力？大名鼎鼎的麦肯锡肯定不会如此“小儿科”。其实“电梯测试”是咨询公司运作的实战模拟。咨询人员到企业做咨询，辛苦几个月或更长时间，企业高层给咨询人员演讲陈述（PRSENTATION）的时间，可能只有几个小时或者更短。因为企业的CEO和总裁们最稀缺的资源就是时间。如果咨询人员不能在短时间内通过自己的演讲陈述说服客户，把自己的方案成功地推销给客户，企业永远不会给第二次机会的，直接就OVER了。所以，在短时间内说服客户、成功推销给客户的能力是咨询顾问的核心生存技能，难怪麦肯锡要用“电梯测试”来选拔优秀的咨询顾问了。

　　“电梯测试”和营销人有何相干呢？

　　笔者最近在带刚大学毕业不久的营销新人的时候，发现这些营销新人在演讲陈述过程中超时的现象非常普遍，规定20分钟的演讲时间，极端的个别营销新人可能用了四十分钟还没有讲完，根本没有时间观念。不用说，这些营销新人肯定是通不过“电梯测试”的，笔者戏称“过电（电梯测试）”。

　　 营销新人超时、没有时间观念的原因是他们没有深刻认识到营销的本质，最起码犯了两条致命的营销错误：首先是不尊重顾客（台下的听众），心中没有顾客，浪费顾客的时间无异于“谋财害命”；其次是没有深入研究顾客（台下听众）的需求，满足顾客的需求，更谈不上做到顾客满意了。

　　不就是超了点时间吗？很多营销新人认为是小题大做，虚张声势。其实，营销和咨询有相通之处，就是在尽可能短的时间内说服顾客、打动顾客、成交顾客。营销实战中，很多时候是30秒钟抓不住顾客，顾客就会跑了；30秒广告不精彩消费者早把你忘了；30秒推销还不能引起顾客的兴趣，顾客早就不耐烦了……。因为今天的顾客选择是越来越多，但顾客的时间是越来越少。而时间的成本是越来越贵。举个极端的例子，在央视春晚的整点报时几秒种就是几千万人民币，还被企业争破头，央视每年还靠它招标挣钱。

　　真正的营销高手都是在极短的时间内完成销售过程的高手。营销人很多情况下是戴着时间约束的枷锁跳舞的高手。近在眼前的例子就是张艺谋导演的08奥运会开幕式。要把中国5000年的文化用50分钟的开幕式演绎出来，难度之大可想而知。但张艺谋做到了，用中国式的写意圆了世界的梦想，博得全世界人民的喝彩。恒源祥的经典广告“羊羊羊”，三秒钟的广告就能一炮打响、在全国家喻户晓，树立起了一个民族大品牌，何其伟大！

　　俗话说，台上一分钟，台下十年功。营销人，特别是营销新人，不要认为平时训练、培训时超点时没关系，其实这些也是营销实战的模拟，平时多流汗，战时才能少流血！过不了“电梯测试”的营销人，肯定不是合格的营销人！营销人成功都必须经过“过电（电梯测试）”的修炼。

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　　韩锋 [营销智慧引擎] 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sin.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yaho.cn, MSN:coolwindhf@hotmai.com QQ:200722871欢迎赐教。

	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
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