5.服务下沉。

　　代理商再不能一招了事，公司要做好各种服务，主要包括——

　　物流服务：保证货物的市场供应；

　　资金服务：化“洗钱”为发放“佣金”，保证代理商资金流的正常运转；

　　学术服务：就像自己组建队伍一样，该提供的学术支持都要提供，例如，参加学术会议的经费、卖点的持续挖掘、学术会PPT、产品DA、论文集、学术培训、患者教育资料等；

　　策略服务：及时提供竞争者及政策环境的动态信息，指导代理商应变市场。

　　6.规范行为。

　　企业在做出一系列的努力之后，要积极培训代理商及其团队，使之具备以“学术推广”为主体的专业化推广能力，拿出政策鼓励代理商多搞学术推广等专业推广活动，减少“带金”销售，逐步提升企业的专业化品牌形象。

　　7.提高底价。

　　随着企业对代理商掌控力度的增强，企业对代理商服务能力的增强，企业就可以有很多理由提高“代理价”，以支付服务增加带来的成本压力。这样，企业能力在逐步提升，利润也会越来越好。这样做可能会带来一些冲突，企业要有理、有利、有节，艺术性地解决。企业的谈判筹码足够多，市场服务足够好，冲突也不用太过担心。最近10来年有不少案例表明，企业完全否决代理制转为自营都能获得成功，使企业获得长足发展，更何况区区地提高底价，勇敢尝试吧，这符合医药大势。

　　8.建设品牌。

　　品牌建设将与以上一系列行为相得益彰，销售额增加，现金流增强，渠道掌控能力加强，服务变好，行为更规范，底价提高带来好的利润等等，都可以使企业在一个更大的平台上建设品牌。而品牌的力量又将彰显召唤力，使招商工作简单易行。

　　总而言之，新医改对价格的严格管控，对治理医药流通乱象很有好处，也有利于促使生产企业规范营销行为，提升营销质量，加强品牌建设。　　

　　原文同时发表于《中国医药报》　

　　杨昌顺,聚焦医药，紧跟政策，关注热点，传播理念,ycs7669@gmai.com,

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