经销商倒戈

　　经销商会倒戈，原因不外乎有如下几种情况：

　　（1）市场竞争激烈，价格显现化，可选择品牌众多

　　一直以来，很多人都对房地产的价格存在诸多的不满，无不是在言房产价格过高，偏高率更是高达200%有之。所以，但凡企业有点资金，都会对房地产虎视眈眈，如近几年来快速发展起来的国美电器，其背后所隐藏的巨大与房地产有关的内幕不就是明证吗？

　　作为房地产所延伸发展起来的电工照明行业，尽管这个行业到目前为止都还很难通过百度或谷歌搜索其相关行业信息，但是这也在说明这个行业还没有成熟，价格透明度还相当低。不过，尽管如此，但是这个行业的竞争随着今年国家提出的节能环保口号的实施，这个行业的价格也逐步开始显现化起来，各品牌的优劣也逐步浮出水面。

　　而作为早已在这个行业浸润了多年的品牌企业和经销商来说，他们都已经过市场洗礼，逐步实力膨胀起来。所以他们相互选择的余地开始增多，也因此，相互利用的杀机越发明显。A品牌在W市所遭遇的经销商倒戈，无疑也是市场竞争发展的必然结果之一。

　　（2）过分宽恕就是纵容

　　在W市，省级经销商P对我们A品牌提出过分要求而又不肯提高销售任务的时候，我第一时间与其接触，并多次在区域经理的陪同下亲自拜访。经过调查了解到，P经销商对A品牌在W市的支持力度不够较为反感，并多次列举业内A品牌的竞争对手在该区域给予怎样怎样的大力资金支持和人员支持。同时，P经销商还向我们罗列我们A品牌每年增长率在100%，却没有给他们兑现承诺。理由种种。而我经过与区域经理了解，以及分析竞争对手情况了解到，P经销商所列举的情况大多有点过于夸大，并过分贬低A品牌。更让我们感到憎恨的是，有好几次我们都是捧着一份诚心合作的心态与其面谈，但是却得到其电话回复“忙”、“出差”等推搪。

　　而分析其心里，就是因为我们A品牌刚进入W市的前期，给予了其较大的优惠政策，从零开始发展起来。前两天无论其对我们提出怎样的要求，几乎都答应。这种放纵思想使得其觉得在当前A品牌在W市形势发展一片良好的情况下，想提出更高的政策优惠要求。同时，我们A品牌的竞争对手F品牌也准备在W市大力发展，寻找合适经销商，并且F品牌的区域经理多次拜访P经销商，使P更加坚定了提出更高政策优惠政策的决心和信心。　　

　　深度走访

　　所谓兵败如山倒，P经销商倒戈，自然会带走了一大批分销商和工程商，所以，我们在与其周旋的同时，也得有所准备。根据分析，当时，我们在W市最大的优势也许就剩下品牌基础了。但是有品牌，销量上不来，这肯定是不长久的。于是我们决定最坏的打算，由我带着2名区域主任每天奔波于各大中装饰材料城、灯饰城和五金市场，W市的区域经理则带着2名区域主任负责工程渠道的拓展。平均每个星期汇合一次，相互总结经验教训。

　　在这个走访过程中我总结得出，W市做这个行业的经销商普遍文化素质比较低，大多都是“洗脚上田”的农民，要拉动他们就必须让他们得到实际的“小恩小惠”。

　　同时，经过在装饰材料城、灯饰城和五金市场的走访我们发现，我们有很多的分销商其实就分布在这些地方，只是此前我们都过分相信省级代理制所带给我们的好处，放松了对这些地方的“勘察”。更让我们高兴的是，我们发现这些分销商的实力并不小，有些甚至比省级代理商P还要大，只是他们还兼营其他品牌，包括我们的竞争品牌F品牌。不过，在沟通的过程中我们发现，其实还是有不少分销商对我们品牌有很大的兴趣，而且我们有“专业电工品牌”的美誉，这就更使得他们想做我们的电工代理商。这也使我们产生了把照明和电工分开经营，实行小区域代理制的雏形思想。

　　因为我们知道，如果把他们的积极性都提升起来，哪怕是跟业内其他品牌竞争，夹杂在这中间的区域代理商会因为品类而选择不同的品牌进行代理，那么，我们的生存空间就会非常大，而且，还会因为我们给予了较多的优惠条件而接纳。品牌靠销量，销量靠渠道，我们就是要充分运用渠道的力量，实现我们品牌的发展和提升。　　

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