|
|
|
|
“二元论”服务营销塑造品牌核心竞争力 7 上页：第 1 页 第二元论：“销售服务的标准化”，也就是对内客户服务的精髓，具体体现在对销售经理的服务支持力求达成标准化管理 让销售经理100%的精力集中在外部客户上，把对内的工作让服务支持部门100%负责协调。其实项目型销售就是一个最好的佐证。它不仅仅是一种管理理念，同时也是一个管理体系、一个操作性很强的管理系统。它提倡过程管理，并巧妙地将项目型销售所需的销售模式和销售技巧融入到整个项目型销售流程管理系统当中，通过集合整个销售团队，甚至整个企业的力量，来实施项目型销售。项目型销售体系包括八个流程，分别是项目立项、初步接触、方案设计、业绩展示、方案确认、项目评估、合同谈判、签约成交。从项目型销售流程的开端项目立项到签约成交结束，当中经历的每个阶段都需要涉及到整个项目组的交涉当中，这时需要更多的销售服务标准化程序才能使项目顺利完成，特别是销售部门与技术部门的配合，然而中国人最缺乏的就是靠艺术、想象、脑门等，但是管理永远就需要科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制。复制最关键的就是标准化。例如在老板心中，一直有一个声音在说：“价格战不能再打了，企业利润越来越薄，我该怎么办？”同样，销售人才心中，也有一个声音在说：“我也想卖高一点价格，但是，价格便宜一点，就没有竞争力了！”所以，大家共同的心声就是“我要价值，我不要价格，让我们提升销售力吧！” 但要提升销售力，就要强调标准化，包括销售流程的标准化、制度的标准化，以及服务的标准化。洞察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：销售服务的标准化程序。如何才能让平凡的销售人员做出不平凡的销售服务及业绩呢？最好的方法就是标准化。标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上得出来的，是借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事销售服务工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。 优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力以及服务，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。 一个新营销模式的诞生，伴随着的一定是对企业的运作提出了快速、灵活、应变的要求。XX公司用相关理论和实际经验诠释了他们在营销管理上取得的成功，营销管理系统与环境有着密切的联系，而且和企业内部的运营管理也有着千丝万缕的关系。基于核心竞争力的企业营销，并非一定就是专一业务经营的战略。企业营销决策的关键，在于所经营的业务是否建立在自己的核心竞争力的基础之上。在实施基于核心竞争力的经营手段上，XX公司迈出了卓有成效的一步,为大家提供了一个很好的范例。 丁兴良—国内大客户营销培训第一人，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》，联系电话：021-68885005，电子邮件：tinkding139@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
