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“家电下乡”为什么两头不讨好？ 7 上页：第 1 页 怎么化解两头不讨好的局面？ 这涉及到对促销活动规律的认识。笔者申明，我不是在贬低政策制定和执行人对促销活动以及规律不懂，而是从我个人的角度提点建设性意见和建议，仅此而已。 现将该项政策从“营销From EMKT.com.cn管理”的角度进行分析，并提几点化解“尴尬”的建议。 一、活动的价格体系设置 对参加竞标电器的市场终端价进行充分的调研，剔除各项运营费用后，该电器的“裸机”销售最高零售价应该是多少？这项工作难度可以说不大，现在，各企业在全国都有销售公司、分公司、办事处等，渠道、终端的信息还是非常灵通健全的。这样可以倒推到经销商，可以设置合理的利润空间。实在不行，国家进行厂家的补贴。实际上，国家就是在进行消费者的补贴，补贴后效果不好，那就对厂家的出厂价进行限制，根据情况对厂家进行补贴，最终是让终端售价不比市场价高。网店销售也是要成本的，而且由于单个网店销售规模不会很大，成本上不会占有绝对的优势。总之，要在渠道的价格体系上完成利润的合理分配，不要让分销商“赔本赚吆喝”。否则，皮之不存，毛将焉附？再则，终端价格不高于市场零售价，农民兄弟也不会花费精力在“家电下乡信息管理系统”中投诉了。 二、厂家进行专供机型开发 这是一项国家花大力气支持，对厂家和社会都极有好处的政策，而且要维持四年之久。在家电业受到较大冲击的时候，为什么不开发针对农村市场的专供机型？一来农民受惠、二来国内家电减少对进口的依赖、三可以拉动内需，何乐不为呢？如果有企业说不经济、不规模，那么我向知道那些专供全国零售卖场的定制产品为什么会大行其道呢。 三、打折、促销的应对 特别是手机等产品，更新换代很快，怎么处理这个问题呢？诸如，消费者今天买，明天就降了100元，或者在超市的促销价比“下乡价”还低。专供机型的方法主要应对家用电器有效；对手机而言不是不能做，而是效果不会太好。针对这个情况，笔者觉得可以指定一些现有的中低端机型进行“下乡”活动，而参与活动的机型，在一定时间内不参加促销、打折活动，这是可以做到的。 “家电下乡”的政策无论从战略和战术上都是可行的，但仅作为一个活动来看待她，还是存在一些问题。但笔者认为只要不断完善，我坚信：在未来四年，这项工程不但可以“惠民”更可以解决家电企业的“发展”和国家的“内需”问题。 蒋军－－营销专业科班出身，先后任职于全国知名啤酒企业、食品企业和品牌营销咨询公司。10年营销实战和品牌顾问经验，精通快速消费品的渠道模式、经销商管理、市场开发、终端建设、维护和团队管理。 长期专注于将先进的营销理论转化为企业的执行力，尤为擅长企业实战营销和 营销力提升。 致力于将企业战略、策略落地，快速提升企业营销力、达成营销目标。电子邮件: jj001001@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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