关键点五：老板出面做客情

　　中国From EMKT.com.cn人向来讲究礼尚往来，特别是传统的节日--春节。这个时候，商贸公司的老板就要在处理好私事和公事的情况下，尽量调配出时间来，对于终端客户以及相关人士进行逐一拜访。但是《解题实录》栏目组发现，往往一些代理大品牌的经销商自视甚高，认为自己没有亲自拜访的必要，有的会省略掉这个环节，有的则安排手下的业务员对客户进行拜访。殊不知，这段时间是最容易打动对方，增进客情关系的了。老板亲自出面，肯定会达到事半功倍的效果。

　　当王伟提到这一点时，两位老板几乎异口同声地回答：“我们每年都是对终端店进行逐一拜访的。”

　　王伟点头说道：“如果有特殊情况，实在不能成行，老板最好也要亲自给终端店主打电话或发短信问候。这个环节是万万不能忽略的。”

　　解题环节三：特殊时期注意市场秩序的维护

　　苏小虎告诉王伟：“近两年来在春节过后市场上还出现了这种情况，我们把货送到终端店里，店主死活不卸货，第二天业务员却发现，他们店里的货物增加了很多。等到产品没卖出去，即将临期的时候，他们却又找上门来，要求换货。”

　　“嗯，”王伟显然也了解这些事情。“春年期间，消费者走亲串友都习惯带一些礼物，食品当然是其中的首选。一些终端店的老板会借消费者消费不了如此多的产品的机会，低价收购他们手中的产品，这样一来就造成了市场价格的混乱，同时，还给调换货带来了很大的麻烦，造成了经销商的经营损失。所以说，经销商在铺货的时候，还要注意对市场的监管。”

　　“我们就只能在春节前给业务员开个会，把提供给终端货物的生产日期做一个界定。安排他们跟客户说好，让他们根据自己的情况确定进货量，在这个日期之前进的货必须卖掉，公司不再承担退换货的服务。而到初七八之后，我们再提供给经销商的货物，已经是新的日期，就不存在回收产品的问题了。”苏小虎介绍道。

　　延伸阅读：淡季应该做的其他事情

　　一、市场基础的提升

　　市场基础是销售的前提，基础的好坏是靠平时市场运作的点滴积累起来的。它不会是立竿见影，也不会是一劳永逸的事情，尤其是需要我们在市场销售淡季的时候，就一定要注意去积累和巩固。

　　1、消灭空白点，提高铺市率。

　　在淡季的时候，经销商也可以把考核的重心进行转移，以考核业务人员市场基础改变为考核的依据，而销售任务可以放在一个较为次要的位置上。因为销量的产生往往是因为淡季的市场基础带来的。

　　经销商可以要求所有销售人员要把所负责区域内空白销售网点一网打尽，实施无缝隙铺货，大小终端不要遗漏，尽可能多地开发销售网点。一旦销售旺季来临，由于产品供不应求，业务人员都无暇顾及空白销售网点。销售淡季，对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能够起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以产生“核聚变”效应。

　　2、团队配送标准的强化

　　淡季的时候，大多数经销商往往会核算成本，不会太关注团队的配送，这样经过淡季几个月的时间，团队的配送会产生很大的问题，到了市场旺季来临，由于长时间的配送标准的缺失，以及对终端配送服务的不到位，缺少对每一个终端的沟通和了解，导致最后旺季不旺，货物无法按照要求和预想顺利送达到销售终端。

　　因此，在淡季要为每一个销售网点做好配送服务，严格要求配送人员执行配送标准。否则，到旺季到来的时候，贻误战机，全局的失利仅仅是因为配送环节。

　　二、蚕食竞品客户，挤占市场份额

　　淡季，经销商对市场的敏感度会急速下降，最容易产生懈怠心理。这也是最容易实施蚕食策略的时候。经销商要使用各种各样的手段，逐步把竞争对手最好的销售网点瓦解掉，让其成为自己忠诚的销售客户，逐步完善销售网络，打击竞争对手，最终实现淡季销量的增长和市场竞争地位的提升，为旺季到来打下基础。

　　三、注重团队培养

　　淡季是练兵的最好时机。旺季的时候，业务人员都在为送货忙碌，无暇进行系统的学习和培训，到了淡季，时间相对宽松，进行培训和学习也是助长销售业绩的有效手段和方法。通过学习提高全体业务人员的业务素质，提高市场认识、把握市场、运作市场的技能，提高对市场应对和分析判断的能力。经销商对业务团队培养的方式和方法有很多种，可以结合公司的具体实际情况灵活安排。

　　四、增进客情关系

　　销售淡季，大家的工作时间都相对充裕。因此，要利用销售淡季，加强、加深和终端的客情关系。

　　1、加强服务。加强对终端的服务力度，是销售人员取得终端客户青睐和偏爱的最有效的手段。但不论哪项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。

　　2、规范服务。淡季是规范服务的好时机，可以强化销售人员的服务标准和流程，让各项工作有章可循。比如，让业务人员进一步明确拜访的步骤、单店的作业标准和流程等。通过高标准服务，能够与竞争对手产品进行有效的区分，有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住公司和品牌。

　　3、加深客情。通过人员的脚勤、手勤、口勤这三勤，可以增强终端售卖产品的积极性和信心，更好地与终端建立良好的个人关系。

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