大与小的问题　　

　　《老子》第六十三章中说：“图难于其易；为大于其细。天下难事，必作于易，天下大事，必作于细。”这里讲的是难与易大与小的辩证关系。

　　【案例】

　　一家做男性健康用品的企业，产品在国内处于领先地位。投资人也有具战略眼光，为项目打造了一整套的商业模式，也进行了严格的可行性分析，但最后还是失败了，而且败的非常惨，投资人严重亏损，几乎没有任何回报，此项目最后完全退出市场，消失得无影无踪。

　　其中当然问题很多，但最大的问题是投资人聘请的总经理好高骛远，看到项目前景诱人，但忽视了企业发展是一个循序渐进的过程，是不可能“一口吃出个胖子”来的道理，把项目的命脉置于一个招商的手段，进行全国启动。但该产品的特性较为复杂，启动起来谈何容易，此后，项目完全陷入被动。先做容易的，从小的市场和细化的操作开始，方能成就大的、宏观的全国的市场。　　

　　高与低的问题　　

　　还记得当年那个寓言故事吗？年少的长颈鹿与小羊在低矮的花园门外曾经的那段各自炫耀自己长处的对白。结果小羊无法吃到探出花园墙头那肥厚的树叶；长颈鹿也无法进入花园吃到那鲜嫩的青草，各自都留下了深深的遗憾。

　　几年前，咨询界一位专家在一次培训课上说：为什么我比你矮，那是因为我蹲着。高与矮其实是相对的，也不存在高就好，矮就不好；当然反之亦然。

　　看看中国市场化的30年，有多少高高在上的企业不见了，而在矮处的企业正勃勃生机。

　　【案例】

　　红塔山在80年代和90年代初，何其高啊，山高嘛；但现在呢已经被行业内的芙蓉王、白沙远远抛在了身后，山再高又有何用呢？

　　双喜，华南一个强势品牌，但在几年前，除了广东人和周边几个省份的流动人员知道外，几乎不知道这个品牌，粗看，认为这个烟只值3、5元一包。但现在呢，人家在低处已经积累了很大的力量，并一举超越了表面高高在上的诸多品牌。被业界誉为“被严重低估的品牌”，相反，以前高高在上的品牌就是“被严重高估的品牌”了。　　

　　满与空的问题　　

　　【2008年北京市高考作文题目】

　　在课堂上，老师拿了一个玻璃杯，里面放了一个大石头，差不多和杯子一样大，老师问大家：杯子满了吗？　

　　一个学生回答：没满，还可以放沙子。　

　　待学生放完沙子，老师又问：满了吗？　

　　全班同学回答满了，有一个男孩却回答没有满，还可以放水。　

　　老师笑了，接着把沙子和石头倒出来，杯子是空的。　

　　这回老师是往杯子里放沙子和水，然后问大家，杯子满了吗？如果要放石头进去，该怎么放？男孩就把杯子里的沙子和水倒出来，先把石头放进去。

　　【案例】

　　一家消费品企业的销售经理，此君平时尚好，但一旦涉及利益关系，如工作的协调、团队协作等，非常不合作，有点过于显现的控制欲望和面子心理。其实可可以理解，但如果过于强烈，很难取得成功。因为人在不断的学习和交往中获得更好的更有价值的知识，如果仅仅认为自己最好或最聪明，将不会有人给你建议和纠正你的错误。久而久之，他就将在日复一日重复着昨天的故事。

　　看看上面的北京高考题目：只有倒出来，才能装进去！　　

　　好与坏的问题　　

　　大约70年代末到80年代初期，笔者很小的时候，在农村经常有类似电影下乡的活动。每次我会很天真的问放电影人：今天是放什么电影？他会告诉我说，今天的电影叫：好人打坏人。我高兴的离开，并很神气地告诉周围的人：好人打坏人。

　　世界上有绝对的好与绝对的坏吗？没有，有绝对的好人和绝对的坏人吗？也没有！

　　好与坏也是相对的。也是分场合和阶段的。这里不涉及品行的问题。好坏指的是适合并且严格与岗位进行匹配。

　　【案例】

　　某啤酒企业，一个在成熟市场做得很好的区域经理，由于新市场需要人，被即刻派往开发新市场，但经过一个多月后，发现这位优秀的区域经理把新市场做得不但没有任何起色，相反，乱成一团，团队成员意见很大，几个骨干提出要离开这个市场。

　　问题出在哪了？当然不是这个区域经理不好，他是不适合开发新市场而已。新市场的关系处理其实并不难，难得是销量的不断达成，离目标越来越近；团队要不断有小目标并不断实现这些目标，这样，团队的士气才会出来，才会三军用命，拼力杀敌。

　　而成熟市场需要的是处理各种复杂的关系，如总经销、分销商、终端、团队、公司内部等等的关系。对于市场，主要是维护和提升为主，突出管理的作用；再在此过程中寻找一些突破，主要体现的还是稳定至上。　　

　　任何“关系者”都是在现实的实践活动中的统一，它们是“二元”的，而不是“两分”的。这一跤虽说摔得很疼，还好，伤筋没有动骨。但还有几大收获：几个看似简单实则不然的管理问题和哲学问题。嗨，这跤摔得还值了！　　

　　蒋军－－营销From EMKT.com.cn专业科班出身，先后任职于全国知名啤酒企业、食品企业和品牌营销咨询公司。10年营销实战和品牌顾问经验，精通快速消费品的渠道模式、经销商管理、市场开发、终端建设、维护和团队管理。 长期专注于将先进的营销理论转化为企业的执行力，尤为擅长企业实战营销和 营销力提升。 致力于将企业战略、策略落地，快速提升企业营销力、达成营销目标。电子邮件: jj001001@12.com　　

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

一个分公司“政变”的管理启示 （2007-10-23, 中国营销传播网，作者：刘德良） 赏识管理启示录 （2006-08-09, 《家电市场》，作者：赵为民）