|
|
|
|
经销商自做品牌的障碍 7 上页：第 1 页 三、没有取舍意识。 传统意义上的经销商是和终端打交道，只是狭小的一个区域，对于品牌的做大帮助不是太大。而经销商要是还把重点放在自己的一亩三分地上，还在想着进可攻退可守，品牌根本就是难以成长起来，只会成为家品牌。 赵老板的批发部生意很好，他是原来一个企业的业务员下海，自己搞了一个批发部，人很精明能干。但是作为一个白酒的传统经销商，很难做到脱产，要领着干，还要看着干，整天卸货上货很是辛苦，羡慕那些在办公楼上班，夏天有空调，冬天有暖气，打打电话遥控指挥的品牌商，下定决心后决定向这方面转型。 赵老板首先在商务区租了一个办公楼，开始推自己的品牌，刚开始很顺利，人员招聘，团队建设，市场招商，对这方面应该也很熟悉，所以品牌开发在按部就班的进行。 可是赵老板离开批发部以后，批发部乱成一团，有些业务都是赵老板跑的，别人不清楚，业务人员接手过来，可是终端还是怀念那个服务又热情，又周到的赵老板。纷纷问是什么原因，难道是赵老板不干了？批发部转出去了？ 赵老板感到了信任的危机，为了打消终端的顾虑，只有两头跑，今天在批发部，明天在公司。但是鱼与熊掌不可兼得，两头都耽误了。一边是刚起步，什么事情都需要老板决策，另一边终端的事情很繁琐，一会见不到老板都不行。 一年后赵老板的自创品牌只有在自己批发部的渠道网络中能找的着，靠自己销售维持着。创立的品牌成为自己家销售的家品牌。 四、没有服务意识。 管理终端和管理经销商，服务终端和服务经销商，这是两个不同的概念。用服务管理终端的经验放在经销商身上，那是南辕北辙。 康老板把自己做批发部的成功总结有三点：首先一定要待人和气，见人要打招呼，要称呼别人，要让人暖呼呼的。第二要价格优惠，要比竞争对手的价格多少要优惠些。第三要把握客户赚小便宜的心理，给一些小礼物，或者把应收钱的最后零钱都给免除掉。 康老板的三板斧在自己做品牌的时候就行不通了。开始招商以后，客户看着穿着像是土地主的康老板，点头哈腰的如同哈巴狗围绕自己，介绍产品的时候就像是卖百货，看看别人都是西装革履，一副很成功很有实力的样子，心里首先就有几分看不起。 康老板的产品价格很是便宜，可是市场支持也没有了，康老板的问题出来了，品牌公司找的客户是经销商，自己做批发部的客户是商超酒店，两种客户的恶目的不一样，商超酒店里的客户专门找便宜的批发部进货，而品牌公司客户的目的不是为了买便宜货，而是为了赚钱，产品卖不动利润率再高也是白搭。所以大部分客户最后拒绝了康老板的品牌。 康老板的另一个习惯是最后零头不要了，也惹出了麻烦，从品牌公司的角度来看，这是随意的变动价格，很严重的事情，让客户感觉可以把价格往下面杀一杀。所以只要是康老板去谈的业务，很少有谈成的，谈成了价格也很低。 最后康老板的市场不但没有做起来，产品的价格那么低，钱也没有赚到。 五、没有决策意识。 要是说哪个经销商既有直觉又有魄力的话，传统渠道是找不出一个来，莫非是“当局者迷，旁观者清？”可能是经销商敏锐的判断力和直觉在日常繁复的劳动中磨灭了，总是在小心翼翼的跟在别人的后面。 朱老板做品牌已经做十多年了，和他一起开始起步的品牌公司，很多现在营业额都已经上亿了，可是朱老板却是越做越小，现在只有两个业务员，一辆送货车。朱老板的光辉回忆还是停留在原本做批发部的时候，提到了就满面红光“那时候我一天能赚一万多，批发部不做了，自己做品牌，就开始倒霉起来”。是朱老板的选择错了？ 对朱老板的发展历程了解后，我发现，朱老板总是跟在市场的后面走，市场什么火起来以后，他赶紧上马，可是等到他上马以后，这个产品的生命周期到了。朱老板不但是没有赚到钱，而且还要贴进去一些。 以后小心谨慎起来，看到什么都像是陷阱，有时候想上一个新品种，感觉市场有这种趋势，朱老板召集人马，大张旗鼓的讨论了很长一段时间，结果是无疾而终。等到其他品牌上了这个品种，而且销售很好的情况下，朱老板就开始马后炮，说“我早就看出来了，这个产品肯定行”。跟着朱老板讨论研究的人要倒霉了，朱老板开始唠叨起来，说是大家的讨论耽误了自己的判断力，说大家为何不坚持自己的意见。最后遇到什么事情了，大家一言不发，朱老板依旧拿不定什么主意。 看到朱老板引以自豪的把1988年批准的商标许可证给我看，让我哭笑不得，要是朱老板能够像一些品牌立足长远，抓住先机的情况下，朱老板的品牌可能早就是 “中国From EMKT.com.cn名牌”了。 六、没有合作意识。 螃蟹放到盆里，一个都上不来，这是由于一个露头螃蟹的身后，下面会有好几个在拽。这就是经销商团体的真实写照，经销商自己看不起自己，不相信经销商能够做出好的产品和品牌。在这个团体中，经销商内心中看身边的人都是对手，越是熟悉的人开发的品牌，妒忌心越强，即使捱不过面子做这个产品，进了些货，也不会真心帮助。 李老板和附近的几十个经销商都是好朋友。一些朋友是原本是共同做一个企业的产品，这个企业经常组织经销商在一起开会，一来一往成了很好的朋友，经常在一起喝酒聚会。李老板同时也是个好交际的人，刻意的认识一些和自己一样做传统渠道的经销商，这些经销商都是在当地比较优秀的，慢慢的形成了大致上的一个渠道网络。 现在李老板认为时机成熟，自己做了一个白酒品牌。产品口感、市场定位，李老板专门找人设计了一下，市场调查的情况反映也很不错，李老板自认为自己的最大优势就是人脉资源，有这么多朋友帮忙，一下子就推开了。先邀请这些狐朋狗友撮一顿，这些朋友在李老板宴请的时候喝的面红耳赤，都拍胸脯打包票，一定会支持李老板的品牌。 等到品牌开始运作，启动市场的时候总共有二十多个经销商进了货。但是每一家进货数量数量少得可怜，大家异口同声地说先试试看，让李老板放心，肯定会全力以赴做。李老板等了一个月，看到市场上也没有什么动静。 难道是支持力度不够？关系再好也要让大家有钱赚，所以李老板又加大了市场投入力度，甚至是派车派人，一切都不让客户操心，可是市场依旧没有太大反应。市场开发的结果可想而知。 一个经销商在喝醉的情况下和李老板说了实话，”我为什么要推你的产品，要是想做品牌我自己就做了，你又不是实力能力比我们强”。正是这种心态让他们拿到李老板的货以后，放在仓库也不出货，等着看笑话。 李老板这才恍然大悟，重新找业务员去跑市场开发客户，可是这个品牌已经做成了夹生饭，圈子里的消息传得快，都知道卖不动，谁还会往坑里跳，结果李老板还是只有放弃掉。 正是没有合作意识让李老板的最大优势变为最大的障碍。所以生意场上不要依靠朋友，特别是在圈子里想出人头地，木秀于林风必摧之，这些经销商表面上是朋友，有可能内心中已经把你定位在竞争对手。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： haoxin74@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
